精华回顾：3小时学科运营圆桌交流

3月13日晚8点，野生运营在腾讯会议上，开展关于学科运营的线上圆桌讨论，时间持续了3个小时依旧意犹未尽，对学科运营的工作重点、工作精力分配、如何成为一名优秀的学科运营、个人职场成长等内容进行交流~干货满满~

以下是本次讨论中分享嘉宾的精华内容（内容已得到本人授权），嘉宾PPT及全文可到星球阅览👇大家enjoy~

1、偏前端：

1.1 负责拉新课程的运营

（1）物料包装：课程包装、卖点提炼，最后和设计对接产出类似于课程宣传海报之类的物料。

（2）优化SOP：挖掘课程产品价值，协同销售部门和教学部门优化整个拉新到转化的过程。

2.2 为市场和销售提供物料，助力宣传

（1）跟进市场/业务需求，设计一些讲座、做录播课（赠送课程、拼团课）、学习资料。

（2） 进行营销册的竞品分析和用户调研，根据用户需求调整课程亮点。

（3） 引流课的整体营销方案和策略制定，负责转化课的课程设计、主讲沟通、课程定价、销售沟通。

2、偏中台：制作正价课的相关物料，比如课程详情页，课程大纲包装、师资教研团队介绍。

（1）对内：收集和处理主讲老师、辅导老师和教研的需求，应对突发情况。

（2）做一些学科关联性强的活动，比如家长会、开学典礼、升学讲座之类的 前端在推地理、历史课，可能学科运营也会负责设计一些学科知识相关性强的活动。

（3）统筹、梳理用户参与正价课过程中的整个路径，联动主讲老师、辅导老师、教研、产品等等各个环节，确保教学体验和效果。

（4）负责新入职授课老师的培训，上课流程的培训。

（5）提高家长满意度，促进续费和转介绍。

（6）再往上，负责课程的选择。

3、后端（比较少）：

（1）客户服务：对活跃度低，一些有退费意向的的用户进行干预。

（2）降低退费率，对退费的用户进行一些列的干预。

主要的工作重点是围绕用户某个行为路径来走的。

前端：吸引家长注意力，做好拉新、引流。

中台：提高家长满意度，续费、转介绍。

后端：安抚好家长的情绪，防止家长做有损品牌形象的事情。

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学科运营是轴心岗位，既是部门运转的轴心，也是决策的轴心。

定义：学科运营是产品设计+市场运营+用户运营+课程运营的全链条工作。

传统运营模式与学科运营模式不同：

传统运营模式：倍数增长（担任产能固定，人数投入多少产出就有多少）

学科运营模式：指数增长（社群与活动覆盖率高，单人人效高，人数投入多少产出更大）

1、学科老师做学科运营的不足：

1.1 全年的运营招生节奏

1.2 活动设计

1.3 目标拆解和复盘

工具使用小TIPS：

招生工具：拼团、小表单、营销专题页、小课堂、老带新和招生资料库等（详解可看PPT）

2、运营老师做学科运营的不足：

2.1 资料专业度不足

2.2 维护学科内容较弱

2.3 学科主题痛点

2.4 急功近利

3、学科运营可有四个部分：产品支持型、运营支持型、资源管理型和综合运营型。

3.1 产品支持型

【定位】招生资料支持者

【画像】积极的教学（准）管理者

3.2 运营支持型

【定位】招生资料规划制作者，资源维护规划者

【画像】优秀教学管理者带领优秀教师团队

3.3 资源管理型

【定位】社群增长负责人、招生规划资料制作者、资源维护规划则

【画像】有运营经验的优秀教学管理者及有运营兴趣的优秀教师团队

3.4 综合运营型

【定位】招生资料规划制作者、资源维护规划者、早上节奏统筹者

【画像】有运营经验的优秀教学管理者及有运营兴趣的优秀教师团队

资源管理应该对整体招生负责，统筹整个条线，成为大M。根据集团六大兵种的框架构想，学科运营更容易成为统筹整个条线的一个角色，但这种类型的人才比较稀缺，培养难度较大。

内容为王，HOOK是基础。

学科运营=项目属性+学科属性+运营属性。

4、学科运营应该具备的能力：

4.1 产品能力

【产品痛点的把握】考试痛点、知识点痛点、资料名称

【产品形式与动作的匹配】为不同活动匹配不同的知识点、知识量、形式（PDF、视频、音频、训练营）

4.2 蓄水能力

【切实提分的线上学习旅程】学生真正有参与、有行为改变，能提分

【有利于转化的蓄水方案】居中设计，但不做触点，让转化者（顾问）与客户建立信任

4.3 引流能力

【社群矩阵搭建】明确社群定位，利用现有资源，使用工具，让资源裂变

【用产品为裂变赋能】在裂变过程中，让家长感受产品能力，既裂变资源，也是第一次维护

1、挖掘用户需求，找到场景下的用户真实需求。

2、总结学科痛点，产出在活动中可使用的物料。

3、做社群和用户维护，帮助学生真正提分。

如何巧用触发机制：行为=动机X触发机制X能力

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1、单个学科的运营⽬标：线索量/招⽣。

从学科运营产⽣背景⻆度考虑：实际上是所有学科的整体线索量/招⽣。

2、学科运营的工作特质（优点、缺点、适合什么样的人）

营销内容为中心；具有增⻓思维；沟通协调能力为重。

优点：工作内容涉及的环节很多，锻炼综合能力。

缺点：各项工作发力平均，不易发挥个体优势；不好找重点抓力；易暴露错误。

3、学科运营的工作优先级

3.1 学科运营的主要工作内容：

• 课程内容包装、产出学科教辅材料，运⽤在增⻓上下游

• 渠道搭建：搭建学科的引流-留存-增⻓-转化-⽼带新路径

• 协调辅助各相关部⻔完成学科总⽬标

3.2 ⼯作优先级：

• 初⼊⻔的学科运营：优先熟悉课程内容，掌握内容包装

• 熟悉内容的学科运营，帮助做好优先级排序的⽅法：

• 正确理解⽬标，⻓期对⾃⼰做纠偏

• 利⽤增⻓思维，靠近⽬标的地⽅优先做好，同时扩⼤流量基数

• 利⽤数据思维：做优化空间更⼤的事情

• 上级指导和协助

• 时间管理、效率管理：总结复盘很重要

4、初入学科运营岗位，问题及解决方案

4.1 不懂学科内容，⽆法做内容营销

• 理解课程框架/⽤户成⻓路径；学课程基本内容；⽤户访谈；泡论坛等。

4.2 迷茫，不知道⼯作内容和优先级

• 理解岗位来源

• 向上沟通

• 理解⽬标、分解⽬标，和上级对⻬⽬标

• 复盘总结：看每天每周的⼯作内容是否和⽬标有关，如果⽆关，需分析原因；如果有关，看进展问题。

沟通不畅：基本要做到从对⽅的站位考虑他的职责和需求。感觉学艺不精、表现平平：不管是做专家还是管理，都需要综合能⼒。

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Q1：如果想在k12在线教育运营，让运营有比较好的职业发展，学科运营是不是一个非常好的切入点？找到一个精准点，比如说用户运营，活动运营，产品运营，打磨自己的单点技能？

A1：第一个取决于这个公司对业务的需求，第二个

自己想要在职业上达到一个怎样的高度。这里可以采用倒推，先树立某大厂某某岗位，根据岗位职责和要求去匹配自已的能力，可以针对磨炼单点技能。第三个需要建立核心竞争力。

A2：听从自己内心的声音是喜欢做什么，不要随着公司的节奏走，因为公司可能会有组织架构调整或业务的调整，所以不需要太焦虑。

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