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流量、留量和超级留量三者的区别 -
自由职业者如何把核心优势产品化 -
做好用户运营，实现持续变现
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Q&A -
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（图片来自厅友@百里）
你认为赚钱的逻辑是什么？我认为是要有不持续不断的有效流量，并且能够在一定周期内完成首购、复购和转介绍等高价值的用户行为。
我接触的很多人对流量的理解是存在一个误区的。他们觉得流量等于加到了别人微信，或者等于跟别人有几次线上的接触和沟通，或者认为大家买了我的产品，它就是我的流量了。
这是完全错误的吗？其实也不是，只是片面认结果。流量这个词，我们需要分层来看，才能形成可执行的运营动作。
我举一个例子，大家可以去想一下为什么抖音、快手、小红书有流量？因为大家想刷短视频的时候，或者想买什么东西，想去什么地方的时候，就想到了这三个平台。所以它们有流量。我觉得不仅对于平台是这样，对于一些达人和顶流，也是同样的道理。
所以我们可以概括一下，流量是因为用户想到你而产生的浏览行为，有用户的自我唤起就有流量，而不是平台或运营者一次触达和push，这种被动唤起的流量。
我看到很多急于变现的创业者或者是自由职业者，会在很多平台上发布内容，散一些钩子，引导添加到私域变现，最后效果往往不是很好。为什么？因为流量的规模只解决连接问题，不解决交易问题。单纯连接带来的价值是很有限的。
流量的核心我觉得有两个：第一个流，得流动起来，第二个留，要停留下来，才会有存量。所以要持续地进来、不断地出去，源源不断的过程，这样的流量价值才是最大的。
对于平台、机构或者是自由职业者，咱们的最终目的其实是交易，而不是流量。
不少人在做流量运营的时候都会混淆手段和目的。比如我在给公司实习生在做培训的时候，他们会说最近没有什么活动想法了，感觉能上的都上了，什么、拼团、秒杀、裂变，但效果不大好。我就会问他，你做活动为了什么？是为了拉新促活变现？还是和用户沟通？他说我觉得社群里太冷清了，想做点活动去活跃一下气氛。那在我看来这件事情还不如不做。
你要先想清楚目的，你做的各种各样的活动都是手段，无需被这些传统的互联网已经玩烂的招数限制。分清什么是手段，什么是目的，我觉得是一个合格的，甚至是一个好运营人的基本素养。
这里有第二个概念：留量。留存的流量是私域中你可以免费触达的一些有效流量。什么叫有效的流量？跟你是双向信任的人，是你潜在的KOC。
最后一个概念是超级流量，指私域中能为你产出“源源不断收益“的“留量”。它是更高层维度的信任，是对你的价值观的信任。比如现在很多在听直播的小伙伴，就是自由会客厅的超级留量，这是基对自由会客厅价值观的认可，是自由会客厅的KOC，甚至是KOL。
回归到我们刚开始讲到的赚钱逻辑，要有持续不断的有效流量，并且能够在一定周期内完成首购、复购和转介绍等高价值的用户行为。我们来看一下这里面的关键词，以及怎么去做。
第一，持续不断。要求我们公域和私域两条腿走路，不能是瘸腿的状态，否则就不能持续。第二，有效流量。有效流量基于用户的价值创造，你有没有培养用户对你的信任度。第三，一定周期。这个需要基于前期的用户洞察和运营流程去实现。最后，你的用户是有价值的，这种高价值行为包括首勾、复购和转介绍，就要依靠运营套路和产品矩阵去实现。
自由职业者如何把核心优势产品化
接下来我们讲自由职业者如何把自己核心的优势产品化。如果你看过去年一本很火的书《纳瓦尔宝典》，对这句话一定不陌生。这句话有两个重点，一个是自己，一个是产品化。自己是具有独特性的，产品化意味着你要用产品的方式去发挥杠杆效应。
普通人产品化最常用的两种方式，第一个是写代码，第二个是生产内容。常见的方式是后者，因为门槛更低。但是这件事情很难持续，或者说很难把自己打造成一个类似于总编辑室的东西，能够源源不断生产内容。
靠灵感创作是很难工程化的，就像看天吃饭的农民。如果你把产品化做成另一种高效流水线的方式，就能持续稳定高效地输出。我觉得这是我们要去追求的思维和做事的逻辑。我给大家分享一下我在这个问题上的一些经验总结。
第1条：始终保持输入大于输出，脑子不能减肥。我自己无论多忙都会看一点东西，每天都会保持一些新的东西输入进来，哪怕是碎片化的东西。
我在B站和小红书都有专门的工作账号，会在上面关注我想学习的东西，用这种养算法的方式进行内容培养，而不是我只看一些我喜欢的。如果是那样那给我推送的也只会是美食、健身、影视剧这些，对我的学习和工作没有任何帮助。
小红书我会关闭个性化的推荐。如果打开这个推荐机制，每一次的阅读点击、点赞收藏评论，系统都会给我们打上标签，后续继续推荐类似的东西。长期下来就会产生信息茧房，只能看到这些东西，其他内容就不推荐了。关掉这个推荐之后平台就会把不同行业七七八八的东西就展示到我的信息流里，我就可以进行更大范围的阅读和学习。
如果不忙，我就会系统化地读书。我一般会采用双阅读的方式。比如周一、周三、周五读专业方向的书，对工作、赚钱或者做产品有提高的专业化书籍，这些书籍会比较枯燥一点。周二、周四、周六我会读一些闲书，比如我最近在读黄帝内经，前段时间读易经。有些时候还会读科幻小说。周日我一般不会安排学习，就啥也不干，可能看一下周一到周六的读书笔记。
运营是一个涉猎面很广的职位，也要在某个领域达到专精，所以我会用这样的方式去给大脑不断供能。如果你也在读书或者学习方面有一些困惑，可以试试这样的方法。
这是第1点把优势稳定产品化的经验，第2点经验是要建立主产品和副产品的矩阵。
主产品和副产品相同的地方是，都由提问而来。可以是你在工作和生活中遇到的问题，或者别人遇到的问题。
对于痒点和爽点这种比较短期性的问题，我就尽量用副产品去输出。副产品的标准是什么？对精力和时间的消耗比较少，比较轻的产品。拿我举例，我的副产品就是顺手做的各种刚需型训练营，比如案例拆解训练营，全域运营拆解训练营，小红书训练营。我想把这些有效的方法论和工具赋能给更多的人，所以有了这些实操训练营。
而痛点问题就需要用长周期去解决，相应的，对自身的收益也是长期的。我的主产品是公众号、知识星球和社群。这三个东西关联到我的关键运营节点。公众号主要起到内容引流的作用，里面都是一些非常干货的文章。知识星球起的是内容转化的作用，就是把免费的小伙伴加入星球。而社群则用作新用户的激活，让他们发现我在这里是能够获得价值的，从而愿意留下。
最后一个就是盈利产品，要基于你的主产品和副产品去做。当你通过产品接触到大量用户，有了更多用户洞察，甚至可以用百分之二十的时间提炼出价值80%的盈利性的产品。可以是系统课程，可以是咨询，还可以针对ToC和ToB，分别做两套高净值产品，最终达到盈利目的。
第3条经验，保持心态平衡，不要完美主义
首先好的产品不是生产出来的，而是自己长出来的。比如我们要去写一篇文章，人的习惯通常会对这件事情进行预判，很多人有完美主义倾向，觉得产品文章写出来肯定不是100分，肯定有很多人说不好。我的习惯是，如果这件事情有60分就会去做。在做产品的时候你不要想着憋大招，这是很不现实的。
其次，没有不好的产品，只有不匹配的用户。有时候你觉得这个产品不怎么样，可能就值六七十分，但对别人的价值很大，可能是一个90分的上等产品。如果你因为自得预判没把它做出来，岂不是很可惜。
还有一点是没有不好的产品，只有不匹配的用户。产品如果对接错了用户也是很可惜的，所以我们在运营中要能够识别精准用户，把产品推给这些人。这也是我在工作当中去跑新产品的上线流程，是一个很重要的思考和教训。
你可以看一下目前市面上现存的一些产品，无论你觉得它有多烂，都有买单者。如果完全被市场淘汰，你是根本看不到这样的产品的。所以你还要去想方设法去找到什么样的用户需要你的产品的，找到合适的目标用户，不仅产品能卖得出去的，还会有以下几点作用：
首先，可以提升用户满意度。因为你找到的是对的人，肯定对你的产品是有需求的。如果产品交付足够完善，满意度是很高的。中间还可以通过一些设计放大它的口碑效应，实现人传人的裂变传播，帮你省下更多传播资源和经费。
其次，可以反向地打磨产品。这些用户提出的建议和需求大概率就是你目标用户的需求，你就可以根据这些反向打磨，让产品和用户的匹配度越来越高。
最后我觉得可以降低不满率，省下大量人工沟通成本，实现降本增效。
还有一点，你要给用户提供价值，还是给用户提供价值感，这其实是两回事。在做产品的时候，我觉得更重要的是“感”这个字，你的用户有没有更多地感受到你的价值。
我之前看到过一个案例，说中国女性认为最有科技感的新能源汽车是蔚来，而不是特斯拉。首先因为名字叫蔚来，很有科技感，而且中控台上有一个小机器人，非常有这种未来感和科技感。这个例子告诉我们，科技感对于消费者来说也是两种事情。
做好用户运营，实现持续变现
用户运营，其实它是一个非常庞大以及精细化的系统，对于自由职业者来说，不需要那么复杂。我归纳出的自由职业者变现公式是这样的：
这个公式就可以很好地指导以及优化我们做运营的动作和行为，而且它是一个比较科学的数据驱动方式。你可以通过公式去找到一些关键点，也知道自己应该在哪个地方去发力。下面我具体来讲一下公式怎么用。
这里会涉及到两个工具，首先是用户旅程地图，就是新用户和老用户接触到你产品的全过程。我以自由职业者常会做的个人咨询产品为例，给大家梳理一下用户旅程地图。
我建议大家在用工具的时候尽可能地穷举穷尽，发现在哪个环节到哪个环节的转化率不好，这个可能就是你首先要去优化的环节。比如能不能优化一些话术图片，甚至是加一些小的长线产品。因为咨询产品客单价一般比较高，要考虑是否需要一个低客单价的体验产品提供给用户，降低用户购买的决策门槛之类。
第二个工具也非常好，叫做用户分层。通过打标签的方式进行用户分层，强调的是对老用户的精细化运营。几年前我听过这样一句话：获取新用户的成本，是维护老用户的5倍，现在可能10倍都有了。老用户会复购、转推荐，有忠诚度。他们会基于这种忠诚度和对你的信任，去购买你更多的更高客单价的产品，他们就是一群很高净值用户。
运营老用户的时候，我建议大家用电商行业常用RFM模型进行思考和拆解。
R代表recency，是客户最近一次交易与当前间隔的时间间隔。F代表frequency，是客户的交易频率。M代表money，是客户的交易金额，也就十客单价。把这三个字母进行排列组合，可以得到很多用户的分类。这里主要讲八种：
重要发展客户：交易时间比较近，交易频率比较高，交易金额也比较高的，简称两高一近。这类客户就是优质客户，重要发展客户。如果是交易时间比较近，交易金额比较高，但是交易次数比较少的，就可能是一群不太活跃，忠诚度又不大高的客户，需要通过相关激励去提高购买频次。
重要保持客户：交易金额和交易频次都很高，但最近一次交易的时间比较久，说明是一个很长时间没来的忠实客户，需要跟他主动私信互动，及时地唤醒他。
重要挽留客户：交易金额高，但最近的交易时间比较远，交易频次也比较低。这一类人的消费能力是比较高的，他是你潜在的价值客户，需要去重点维护的。
一般价值客户：交易时间近，交易频次也比较高，但是交易的金额很小。他们属于低客单价群体，可能比较喜欢低价产品。你可以去适当地维持和发展，但是这部分人带来的利润是平平的，不需要去投入大量的精力和资源，只需要基本维持就可以。
一般发展客户：最近交易的时间比较近，但交易频次和金额比较小。说明他是有意向的用户，你要提高和他的接触频次，传递产品的价值感，以提升他的交易频次和金额。
一般保持客户：交易次数多，但是贡献不大，你只需要一般维持和他的关系就好。
一般挽留客户：交易的时间比较远，交易的频次和金额都很小。这个群体对你的利润贡献度很小，你不需要花费额外的精力和预算去运营，适当维护就可以了。
大家如果要用这个模型，可以先去制定标准。你的RFM分别是什么？比如最近一次交易时间是一个月还是两个月？频率要一个月买3次还是买5次，交易额是50块还是200块？要先把这三个东西确定下来。
定好数据之后，可以用微信的一些工具去辅助你给用户打标签，再去制定分层的运营策略。前面体验比较好，老用户的运营质量自然就能上来，复购、转推荐，甚至是购买更高客单价的产品，也都是顺理成章的事情。
Q&A
问题1：私域场景下，主动触达用户的方式跟互联网平台场景是不是不一样？私域场景下触达用户不引起反感且好效果？
首先，两种场景触达用户的方式肯定不同的。私域场景下，特别是1V1对话，是基于双向的信任感和价值创造的。用户能够通过你之前的产品了解到你是什么样的人，知道你能给他创造什么样的价值。这种场景下，尽量以朋友的口吻去创造价值感，而不是仅仅去创造价值。
而互联网平台下的用户触达偏群发，比较批量化、机械化，所以我们在收到很多push短信的时候，实际上是无感的。所以大平台在用运营用户的时候，很难达到千人千面的效果，体验感很差。这也是我们要做好用户标签的原因。
问题2：想问一下松月老师，在社群会员从3000人增长到6000人的过程中，做了哪些关键动作？
首先我觉得是因为这件事情我做的时间够久，把没有活下来的人都赶跑了。坚持到最后，你肯定会有一些不断的存量和新流量。同时还要去打造你的产品。产品和运营是要两手跑的，不能一边产品特别长，但是没有很好的用户运营，用户就留不下来。你也不能只有运营，没有产品提供给用户，用户在你这里其实得不到价值。
第二，我做了很多产品的迭代和创新。我之前做3000人社群的时候，可能运营一下社群，在公众号写文章，在知识星球发一些我平常工作沉淀下来的，比如模板表单、Excel，或者好用的SOP。发展到6700人的过程中，我做了非常非常多的尝试。
比如案例拆解训练营，随着各大平台边界的打破，其实不单单是案例拆解那么简单，而是全域用户链路的拆解，所以最后又进化到全域案例拆解训练营。包括去年我做小红书训练营，也是基于我做小红书项目，发现大家都有在小红书上做副业的需求，所以又把这个训练营也开起来了。还同时发布了一个盈利产品，最后系统化的产品全域增长。
这样系统化的课程，中间经过了非常产品的迭代和运营迭代。比如之前我可能茫不做用户区分，会员用户和免费用户都在一起。那从去年开始，我就把会员群做起来了，而且做了5个分类，有短视频，有电商，有教育，有小红书，还有一个是产品运营。不同的用户，他会在自己熟悉的行业，自己需要的行业里面，这个群里面去找到相关的社群小伙伴，进行一个深度的交流，所以产品和运营都不是一错，就好的产品和好的运营我觉得都最终是自己讲出来的。
问题3：松月是如何做时间管理的？
在时间管理上，首先可做可不做的事情我就会不做。我做得更多的是能够达到目标的关键事情，而且是能够看到结果的事情。可能大家做了很多事情，其实并没有对最后的成果产生价值。
第二个，我觉得时间管理背后更重要的是精力管理。你有没有一个好良好的精神状态和身体素质是很重要的。包括你怎么样睡觉，去休息，怎么样去锻炼，非常非常重要。如果你底子打不好，每天工作一两个小时就已经很疲劳了。大家先做好精力管理，再去做好时间管理，这些是要去慢慢摸索的。你可以先看一些书，找到基本框架，再去进行个人的适配。我推荐大家看一刘卫鹏的《暗时间》。
问题4：作为有专业技能但完全不懂运营的人来说，要把自己的产品卖出去，可以给3条可落地的建议吗？
第一点，去找一位合伙人，两人相互配合，各自发挥所长，打造一个超级个体；
第二点，去用户里找到KOC和KOL，让他们和你共创，做你的运营小能手；
第三点，可以看我的两本书，一本是《从流量到留量》，另一本是《超级留量》，里面会更详细的内容。
以上，本篇文章来自前段时间我在自由会客厅（公众号：自由会客厅）做的一次直播，主题是《左手产品，右手运营，玩转私域“超级留量”》的内容精华，如果想获得本场直播PPT，关注本公众号回复关键词“产品运营”即可！
想做小红书很久了，但还没有开始，或开始了但迟迟没有变现？
