别再说不会会员数据分析，这篇文章都给你说全了！

某童装连锁销售公司为了扭转2021年疫情导致的形势严峻的市场环境，通过会员数据分析来进一步拓展销售、人员、会员业务，自动化业务人员的制表困难，协助数据分析的过程。

首先，作者利用消费的金额，消费的城市和日期来整体呈现了会员整体情况。非常创意性地制作会员销售日历，如下图所示。通过这张图，可以大体上了解童装连锁会员的用户情况，地域分布。

1. 全球疫情大环境下，全年会员平均消费人数呈下滑趋势，会员在整体消费占比反而提高，更凸显了会员的重要性。8月份消费人数突降，可能与疫情封闭有关，但是预测明年消费趋势越来回归平稳，因为会员新增已经呈上升趋势。
2. 仅HKR三个店完成了目标，特别是H店、K店超额完成，H店的会员多，可以申请会员促销活动，从而提高销售金额；有5个店不到100个会员，特别是新店有很大提升空间。
3. 从地区来看除了扬州市和无锡市、马鞍山完成目标，其它城市均未完成，周六日休息日成交高于工作日。

4. 按企业原来的划分原则，参考RFM模型，考察新增和重要顾客，随时间推移，发现1月至3月和8月新增顾客很少，可能是受到了疫情的影响。5-6月和9-10月为销售旺季，属于人群更换服装的节点时间。

作者用对照法分析了新增会员的情况，首先对比了获客渠道和留存率分析，统计出店铺会员新增全年走势，最后按照店铺分类对比两类店铺新增会员对比，如下图所示。

1. 关于推广渠道，线下推广为五一和十一的推广，耗费人力每天只有30个左右，由于疫情建议取消线下推广；建议适当微调门店单个推广金额至7-7.5元；建议微信平台注册送2元无门槛优惠券。
2. 按销售额对门店分为两类，第一类是有12家店铺完成了80％的销售，这类店铺新增会员工作占比70％，第二类16家店铺完成了20％的销售，这类新增会员工作占比30％，对占比80％的店铺个别店长进行了电话回访，发现共同点是都有自己的微信群。

3. 会员新增呈明显上升趋势，可能是疫情压抑了几个月，逐渐恢复中。但是顾客需要注意留存，截至后半年留存率相对下降趋缓，说明已经进行了一部分转化，需要对这些用户进行精细化运营管理，帮助用户稳定转化。

建议：

下一步企业可以考虑建立自己的企业微信群，维护消费者关系，并在所有店铺推广，对店铺现有管理人员进行培训使成为企业微信管理人员。为了留存会员建议店铺执行留存会员活动，比如注册3个月至半年消费立返5元现金等。在疫情大环境下，建议鼓励门店多进行网上沟通成交，鼓励网上发货，相关管理人员对发货费用及送货方式细节进一步完善。

作者通过选出重要价值会员与一般会员对比，重要客户的最爱购买组合，重要客户吊牌价分析，复购率分析，各会员等级客单价对比，年龄段分析和产品结构分析，如下图。

1. 一般价值客户成交金额超过重要价值客户，一般的人数是重要的2倍，可以从一般价值客户中深挖重要价值客户。
2. 重要客户最喜欢买儿童休闲凉鞋、儿童休闲运动鞋、圆领短袖T衫、针织长裤搭配选购，可以按店铺筛选后发送给对应配货人员，为备货及日常话术做准备。
3. 重要客户的客单价基本在200元左右，如果只成交少的情况下，要进行搭配推荐，提高客单价。
4. 本年度8月份遭遇了疫情，但是重要客户的复购率保持稳定，要再接再厉，保证企业安全度过疫情经济时段。
5. 天气转冷和过年期间客单价最高，要注意把握，重要客户给男孩购买的金额要超过女孩，但是无论男女，中童6岁至9岁是重要客户中消费最高的。

6. 产品结构中，按钻取查看休闲鞋、针织裤是明星产品，要多注意推荐，同时注意调整瘦狗产品，也不能错杀。

最后重点分析流失顾客门店流失率，流失顾客产品类别分析Top20,年龄段流失分析，流失销售时段分析，如下图

1. 经过筛选发现虽然H店新增会员很多，但是流失也很严重，对流失最多的几个店进行分析，这里展示分析H店。
2. 同时检查流失会员H店R店的产品类别是否存在配货不足的情况，发现休闲鞋、凉鞋、复古鞋、羽绒服存在SKU不全的情况。
3. 对于下午15：00进行视频巡店，发现打瞌睡、无门迎等不规范情况予以纠正。

4. H店和R店流失年龄段主要为小童和中童，经管理人员与导购沟通，原因H店梁导购搬家后上班较远，于5月份自动离职；H店王导购很积极但存在业务不熟，进行连带率培训；R店6点店长要接孩子，人事调动增加一名副店长。

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