会员管理怎么做？会员分析怎么做？看这一篇就够了！

在零售行业中，会员管理是零售行业的一个关键环节，旨在吸引、留住和与顾客建立紧密关系，以促进销售、提高顾客忠诚度并提供更好的购物体验。今天就来讲讲应该如何使用会员管理同时盘活新老会员两个人群。企业想要搭建企业级的会员管理闭环，本质上就是回答好“他们是谁” “需要什么”“如何运作”这三个核心问题，今天就来详细讲讲，并且根据我做数据分析的经验给出了对应的解决思路，希望对大家有所帮助。

企业看着一堆客户就开始犯难，想要推销吧，推给谁？给他推点啥？这可咋决定啊！其实这就是没做好目标客户定位，你都不知道自己目标客户是谁，你怎么判断你手里这一堆客户对你有没有价值？你怎么满足你的客户需求？缺的就是下面这两点。

• 缺少会员分层: 对会员的分类大多通过会员卡等级进行，缺少复购率、活跃度等会员关键指标对于会员的分层。

• 目标定位不明确: 细分客户特征和附加价值挖掘深度不足，无法实现会员管理的最佳效果。
  

比如我们可以根据分析需求，利用BI工具设计出符合企业需要的客户分群画像图。模板放在最后了，感兴趣的可以直接划到文末，点击阅读原文领取。

选不出推销品或者干脆随便选，这种情况下，那企业怎么知道你那会员真正想买点啥呢？更别说清楚知道他真正需要什么产品了。

• 消费需求未被满足: 企业选品、促销等环节主要基于目标达成情况，未结合会员群体特征从品类、品牌、商品多维度分析用户需求，用户的消费需求无法被满足。

• 促销商品选择依赖人工判断: 销售人员通常会从滞销、高库存新品等维度考虑选品，缺乏依靠数据分析对品类商品结构的合理性评估后再进行促销选品的方法指导过程，促销商品的选择没有可靠依据。

想要新老用户两头抓，就得针对不同客群搞差异化营销。如果不实现差异化的营销，很难在此基础上建立信任关系，提升企业会员忠诚度。

• 缺少对于会员的差异化营销：目前营销主要针对会员群体制定发券、满减等活动，缺乏针对性，无法提升会员忠诚度。
• 缺少过程追踪：营销活动的销售情况经常到了晚上或者第二天才统计出来，对于活动过程中的客流量、客单价、销售额等没办法做到可视化的过程数据追踪。

• 缺少营销复盘：缺少对于活动价值的把控，不清楚活动质量及会员画像，无法进行措施改善，一次错次次错。

为了解决会员管理业务中的痛点，还是需要针对性的构建会员画像，从消费者的角度出发，用消费者的需求定位核心会员群体，打造企业级的会员运营闭环。在对会员差异化营销的过程中，可以利用BI看板来构建会员差异化体系。

会员差异化营销主要分为四个部分：会员画像、目标定位、差异营销、营销复盘四大板块。

分群策略可以以消费者价值做驱动，同时综合考虑消费者需求、购买行为、购买场景、消费主题等因素都可以考虑，以RFM模型作为分类基础，定义会员标签和分类范围。同时，结合实际业务添加其他标签，通过销售情况对会员的分类规则进行验证和迭代优化。

举个例子，我们可以根据会员数、消费金额、客单价、购买频次四个指标对会员群体进行登记分层分类，结合企业现有的会员分层规则、消费情况进行会员等级的划分，我们可以得到一张清晰的会员分层看板。

针对不同会员群体，围绕消费流程进行消费行为、偏好分析，定位高价值的目标客群。

这部分主要针对消费行为进行分析：先对会员规模进行趋势分析，判断当前会员数数量是否能够稳定增长，其次在对新增、忠实、流失会员的数量趋势分析，确定差异营销活动类型以及目标客群。利用主要指标：会员规模、新增会员数、流失会员数、忠实会员数来搭建会员规模分析看板。

我们经常会收到各种商家发来的优惠券，其实这就是零售企业最常用的差异营销手段，企业通过发券满足不同客群，针对不同客户定制不同金额。例如：结合消费偏好及消费习惯，发现活跃客户销售购买力高，普遍客单在300—400元，进行发券时，多针对活跃客户发放300-400的券，刺激用户向我们希望的高价值会员发展。

通过监控活动效果（活动参与率）、活动凭证的使用情况、拉新分析、复购分析，针对本次活动进行复盘，通过活动反馈会员画像，查看流失会员、活跃会员的变化，优化会员结构。

最后，会员管理可以帮助企业做更细致的分层运营，挖掘出之前没有运营的目标客户和他们背后的潜在价值，同时可以帮助企业实现更好的促销效果，满足会员的需求，做大做强。今天分享的这些经验在实际的业务场景中经常可以用到，笔记的同款工具我也放在文末阅读原文了，里面有现成的模板，大家可以试试看。

完整模板和工具的获取地址附在文末了，点击文末阅读原文即可领取，大家可以自行尝试自助分析~

长按👇关注 - 设为星标 - 干货速递

你点的每一个在看，都汇聚成数据之光！