零售分析实战篇：毛利率过低原因有哪些？BI大神带你拆解思路

“大家好，我是李启方！理论不如实战，毛利率过低怎么办，咱们直接上手数据分析看看！

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某服装公司老板抱怨，毛利率过低，赚的钱不多，还得支付高昂的租金、员工工资、水电费等，生意不好做啊！老李建议他运用数据分析，了解下哪些款式卖得好、哪些渠道带来最多的客流、顾客喜欢什么样的促销活动。这样一来，才就能有的放矢，精准投放，提升销量和利润。

话说得简单，但是毛利率过低原因的分析究竟该怎么做，很多人还摸不着头脑。刚好老李最近看了个不错的案例，咱们直接以某服装厂的数据上手实操演练给大家看看！同款工具和模板点击文末阅读全文获取~

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问题描述

某服装公司期间销售总额为 5878.28 万，但总毛利额 591.26 万，且平均毛利率仅有 10.06% ，远低于服装行业毛利率的最低标准（大于25%）。

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分析思路

1、发现问题

通过对销售额、毛利额计算出派生指标毛利率，其公司平均毛利率为10.06%，明显低于行业平均水平。（服装行业标准，一般毛利率在30%-50%，最低要求要达到25%）

2、原因分析

首先，我们通过对产品的销售额占比&毛利率分析，确认该公司是否存在某些头部产品（贡献率前5）毛利率过低的原因，才导致总毛利率过低。（产品维度）

其次，我们查看不同月份的销售额&毛利率变化情况（如存在第一种情况，需特别关注上述头部产品的毛利变化趋势），查看毛利随着时间的具体变化情况。（时间维度）

最后,获取产品毛利率情况明细信息，针对毛利率较低的头部产品，通过地区维度进行层层钻取获取到哪个地区，哪个门店存在问题。（区域维度）

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数据说明

数据来源于帆软的自带数据，数据路径为“行业数据-零售电商-门店销售数据统计”，该数据为自助数据集，已加工整理好。本作品不对该数据进行清洗整理，仅根据销售额和毛利添加了派生指标“毛利率”。

其中，毛利率=毛利/销售额。（聚合计算同理）

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过程分析

1、头部品类对毛利率的影响

猜想1：存在某些头部产品毛利率过低，导致公司平均毛利率仅为10.06%。

如上分析结果显示，毛利率低于平均线的产品有男士配饰、运动服装及用品、儿童服装、婴儿用品、钟表。其中，男士配饰、运动服装及用品、儿童服装三个品类的销售贡献率接近60%，头部效应明显。而婴儿用品和钟表的贡献率非常小，可忽略不计。

结论：存在头部产品男士配饰、运动服装及用品、儿童服装毛利率过低导致公司平均毛利率仅为10.06%。（即，头部产品对平均毛利率的影响很大）

2、时间因素对毛利率的影响

猜想2：存在某些时间规律（如季节因素影响等）对产品毛利产生较大影响。

为使得分析问题更具有针对性，直接对以上三种产品进行了趋势分析。其中，这三种产品的平均毛利率为9.76%，低于全部产品的平均毛利率10.06%。

从上图可知，三种头部产品对时间的敏感度不明显，围绕在均线上下小幅度变化，且和销售额的变化不同步。即可认为不存在季节因素等时间条件对毛利率造成重大影响。

结论：不存在某些时间规律（如季节因素影响等）对产品毛利率造成重大影响。

3、地理因素对毛利率的影响

猜想3：不同地理环境（如不同区域、门店等）会对产品毛利率产生重大影响。

从大区、小区来看，中西区明显低于公司平均毛利率，其中华中、中南的情况尤为严重。除中南区外，其他区域均超过平均毛利率。即，毛利率低不是全国各地区普遍情况，而是某些区域特有情况。

从门店来看，低毛利率门店（作品以低于9.5%为分析临界点）共7个，包括武汉阳店、长沙店、昆明店、上虹口店、武徐东店、武橘口店、北京一期（百货）店。即，毛利率低不是各门店普遍情况，而是某些门店的特有情况。

其中，中南区包括了其中5个门店，长沙店属于中南，昆明店西南，武汉阳店、武橘口店、武徐东店属于华中。这很好的对应了，以上区域的分析结论。

以上门店品类毛利率交叉表显示，各门店低毛利率产品包括男士配饰、运动服装及用品、儿童服装、婴儿用品、钟表以及女士内衣和女士皮带，再一次验证了猜想1的结论。并且，以上低毛利产品主要超过90%都集中在上述7个门店。所以，这7个门店是影响公司平均毛利率的主要因素。

结论：不同地理环境（如不同区域、门店等）会对产品毛利率产生重大影响。其中，中南区存在5个门店严重拉低了公司的平均毛利率水平。

结合猜想1，猜想2，猜想3得出结论：中南区存在长沙店、昆明店、武汉阳店、武橘口店、武徐东店的男士配饰、运动服装及用品、儿童服装3种头部产品拉低了公司的平均毛利率。并且，这些影响不受时间因素的限制。

备注：为方便验证结果，作品特此制作了个明细表方便查询分析。

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结论总结

通过对核心指标统计，发现公司平均毛利率为10.06%，毛线低于行业平均水平，需要及时采取监控整改措施。

通过对三种假设的分析验证，得出中南区存在长沙店、昆明店、武汉阳店、武橘口店、武徐东店的男士配饰、运动服装及用品、儿童服装3种头部产品导致了公司平均毛利率异常。

综上，公司相关管理者可采取如下建议来提供公司的平均毛利率：

（1）重点监控中南区5个问题门店的3种头部产品的销售，看是否存在恶意甩卖套取绩效奖金等情况。

（2）做好引流工作、提高特价产品的销售量，同时提高综合毛利率较高的某些中品类的销量都可以提高毛利率。（重点关注分析仪表板波士顿矩阵图的第一象限产品）

（3）除供应商购买的端架外，闲置的端架可优先陈列毛利率相对高或属引导性消费的产品。同时在这些优先陈列中，销售相对更多一些的品类更要优先陈列展示。

补充说明1：

每个货架的中间区域都是相对更容易被关注的地方，陈列也是实现销售目的的重要措施，当卖场的陈列与销售人员配合得很好，同时又能增加顾客好感时，毛利率提升只是水到渠成的事。

补充说明2：

本作品主要目的是通过“猜想-分析-论证”探索影响公司毛利率的主要因素，数据加工和建议决策非本作品重点。

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作品展示

本案例的作者为AM，作品荣获帆软2023BI数据分析大赛优秀作品奖，作者这对BI的用法很到位，一层层分析问题、论证问题、得出结论和提出解决方案。不仅针对于毛利率，净利率、净利润等各种数据异常通过这个方法来来探索式寻找都是很ok的。非常值得大家学习！点击文末阅读原文即可下载完整模板，大家可以自行尝试自助分析哦～

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