大家好，我是李启方！今天聊聊零售行业TO B销售分析，带大家实操练习下！
老李最近看到一个零售行业TO B销售分析的案例，这个案例详细阐述了数据处理思路和报告布局设计，而且从客户、产品、整体销售等多个维度对销售情况进行分析,运用各类图表展示核心业务指标,实现了动态交互功能。非常值得大家学习！
正文开始前，老李先给大家推荐一个零售新品分析解决方案，资料中指出了零售行业在商品销售上的业务痛点，如商品SKU数量庞大导致分析困难、商品淘汰和上新决策缺乏数据支持等。为了解决这些问题，并提出了以下解决思路。扫描下方二维码即可下载完整PDF！
业务背景
某快消品牌销售公司，客户主要是各类经销商，直销客户。销售部门最大工作是要完成总部下达的销售目标，作为销售中层管理者需要定期跟踪目标完成情况，及时发现问题，及时追赶销售，以至于能完成全年目标。
设计目的
用于中层管理者（营销总监）向上汇报，以及向下追销售达成，定位原因，寻找销售增长机会点。
1.核心指标、维度及分析场景的规划
围绕目标达成的分析主题，主要从目标达成，还是不达成的方向去拆解，对于目标达成看未来的销售趋势了解未来的增长点，对应目标未达成就从中分析主要原因，针对具体客户或产品进行追踪销售。维度选择上包括时间的维度，和人、货、场。主要的指标是收入，毛利，毛利率。
2.搭建指标维度矩阵
3.看板布局设计
版面一：整体销售完成情况
版面二：客户分析
版面三：产品分析
1.原数据源的世界国家名称换成中国省份，按销售额排名对应GDP排名进行了数据置换。
处理步骤：
用销售明细事实表，合并价格明细表，用数量*单价算出总金额。
合并客户维度表，匹配客户相关信息
按原地区，汇总总金额，按总金额降序排序
用公式算出排名，rank=DEF(COUNTD_AGG(${market})+1,${market},${amount}>EARLIER(${amount}))
用排名字段与城市信息表的GDP排名字段关联，合并城市信息表
保留需要的字段，完成
2.新建立一张销售目标表，分月，分客户，计算目标，用了一个随机函数进行计算。公式=销售额*RANDBETWEEN (90-110)/100。
处理步骤：
用销售明细事实表，合并价格明细表，用数量*单价算出总金额。
按年月，客户编码分组，汇总金额
计算目标，target=${amount}*(RANDBETWEEN(90,110)/100)
设置需要的字段，完成
3.用历史销售数据制作了一张客户销售分层表。
处理步骤：
用销售明细事实表，合并价格明细表，用数量*单价算出总金额。
按年月，客户编码分组，汇总金额
过滤年月，只取近2年的数据
按客户编码分组，汇总金额，计算月份个数
算销售金额的平均值，avg_sale=${sale amount}/${number}
根据平均值分组，完成
4.建立一个时间参数，并计算了时间参数的年份和月份。各年累计和月累计指标通过DEF函数来计算，指定年份=时间参数的年份，月份=或者<=时间参数的月份。
计算时间参数的年，月指标
年月过滤组件绑定时间参数
5.合并多个事实表与维度表，形成销售明细大宽表。
处理步骤：
用销售明细事实表，通过两表的同一字段产品编号、fiscal_year分别对应关联，合并价格明细表
通过两表产品编号关联，销售明细表的fiscal_year与成品明细表cost_year关联，合并成品明细表
通过两表的客户编号、fiscal_year分别对应关联，合并销售折扣表
新增公式列，用数量*对应的价格，算出销售金额，成本金额，用销售金额*折扣点数算出折扣金额，销售金额-成本金额-折扣金额=毛利金额。新增4个对应的数据列。
通过客户编号、产品编号合并，产品维表，客户维表，客户销售分组表
这个看板最核心的功能是会根据年月过滤组件选择的年月去计算各指标数据并展示。近12个月的趋势也会根据当前选择的年月展示前12个月的数据。点击任何一个维度或者是指标，都能联动其他图表进行联动分析。
1.第一排主要指标卡片展示，中间展示时间进度卡片，用于提醒及对比目标完成进度的滞后。
月累计收入、毛利和年累计收入、毛利等指标，通过设置时间参数，用DEF函数指定过滤条件为仪表板上选择的年月来计算累计的截止时间。
如：年累计收入=DEF_ADD(SUM_AGG(${sale amount}),[],[${year}=${YEAR},${month}<=${MONTH}])，数据年份=过滤组件上的年，数据月份<=过滤组件上的月。
对于同比增长率和同比增长差额的指标设置了警示形状标识，同比下降展示红色向下箭头，同比上升展示绿色向上箭头。
对于月度的目标达成率指标设置了警示形状标识，未达标展示黄色三角形，达标展示绿色圆形
2.分别按月累计收入、年累计收入展示前10排名和后10排名客户收入及目标完成情况。
3.第二版面对客户进行分析。从区域销售对比、客户月均销售额分层、客户价值四象限、销售同比、销售目标达成情况进行深入分析。
各地区年累计销售收入对比：
分三个渠道，直销，批发，零售，分别对各渠道中各地区的销售收入进行对比分析。从按渠道计算的销售平均值线可以看到，每个渠道中基本上都是华东地区和华南地区销售收入是超过平均值的，其他地区都低于平均值。
客户价值四象限：
以年累计收入与年累计毛利率作为横轴纵轴的指标，分别设置这两个指标的平均值作为分析线，形成了四象限。散点大小加入年累计收入指标作为设置，颜色加入年累计毛利额指标作为设置。达到从图形上看，点大的是表示收入高的，颜色深的是毛利高的效果。
4.第三版面对产品进行分析。从产品结构，分渠道、平台进行销售同比分析，以及对产品销售趋势进行分析。
5.整体分析结论：
综合分析：
截止至2021年11月，年累计销售收入41.10百万元，全年目标达成率76.73%，目前时间进度已达91.67%，销售进度明显落后于时间进度。
从近12个月销售趋势看，1至8月销售趋于平稳，从9月开始销售进入旺季，逐月增长，预计12月到达最高。查看前10名和后10名月累计收入和年累计收入客户的目标完成率情况，需要进一步分析客户及产品的情况。
客户分析：
从不同的渠道对比，华南区和华东区销售额最多，特别是在Retailer渠道。
根据近2年客户平均月销售额把客户分成5个层级，分类占比比较健康。同比去年月均销售都有大幅提升。目前年累计销售目标达成率最低的是月均>10W的客户。最有价值客户有3个，分别是Amazon，Atliq e Store和Atliq Exclusive，销售额远超过平均值，位于前三名，毛利率也保持在平均值附近。但同时也是这3个客户的销售目标达成率最低，需要关注大客户的销售情况，以确保公司全年目标达成。
产品分析：
公司主要销售4大产品，销售占比比较平均，AQ Mforce Gen X销售额稍少一点。各个产品都主要是在Brick & Mortar平台和Retailer渠道销售最多。产品AQ Zion Saga与去年同期收入对比，增长最快。各产品的月销售趋势与整体销售趋势保持一致，从9月开始销售进入旺季，逐月增长，预计12月到达最高。
最终仪表看板
可以上下滚动的图片
本次分析案例的作者为yzm203214，作品荣获帆软2023年BI数据分析大赛优秀作品奖。作者首先描绘了业务场景,然后详细阐述了数据处理思路和报告布局设计,显示了对商业分析的专业理解。报告从多个维度对销售情况进行多角度分析,运用各类图表展示核心业务指标,实现了动态交互功能。展现了作者扎实的数据分析与业务决策能力,是一个高质量的零售行业TO B销售分析案例。非常值得大家学习！点击文末阅读原文即可下载完整模板，大家可以自行尝试自助分析哦～
你点的每一个在看，都汇聚成数据之光！
点击“阅读原文”，获取分析报告模版和工具