“大家好，我是李启方！今天跟大家聊聊销售数据看板怎么搭建。

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作为零售从业者，你是不是经常遇到这样的困惑：

● 月底盘账，销售额看起来不错，但一算利润却所剩无几？

● 某些产品一直积压，却不知道到底该促销还是该下架？

● 团队每天忙得团团转，但业绩就是不见起色？

用过来人的经验告诉你，这些问题我都经历过。说到底，关键需要读懂数据背后的话语。今天，我就向大家分享如何进行销售订单分析，让销售分析不再是财务的专利，而成为每个零售人的日常工具。

在介绍之前，先给大家分享数字化分析领域资深专家——谷子企业咨询推出的订单销售分析看板资源，零门槛直接复用，新手小白也能轻松上手，从销售业绩实时追踪、客户转化路径分析，到产品热销排行、区域市场潜力挖掘，全方位覆盖销售核心场景，点击链接即可限时体验：https://s.fanruan.com/2ltap（复制到浏览器打开）

说到销售分析，很多店主的第一反应是：“我小店小生意，还要做分析吗？”或者“等做大再说吧。”换个角度想：分析不是大公司的专利，而是帮你减少猜测、精准下注的工具。它到底能带来什么改变？

看看2024年4月某超市的例子。他们在苏州和无锡的新店开业即爆满，无锡店甚至创下单日销售额突破100万元的纪录。他们为什么能成功？正是因为精准分析了当地消费者对高性价比和小包装商品的需求，并据此优化供应链，这就是分析的力量。

具体来说，销售分析能在三个方面帮你直接改善经营：

● 第一，优化库存，让资金转起来。通过分析各产品的销量和库存周转率，你会发现，存在20%的商品贡献了80%的销售额的情况。识别出这些“明星产品”和“问题产品”，你就能精准补货和清仓，减少资金占用。

● 第二，理解客户，提升复购率。生意稳定的核心不仅是不断拉新，还需要让老客户愿意再来。分析老客户的消费金额、频率和偏好，你会发现谁是真正支撑你生意的人。

● 第三，优化排班与促销，提升人效。分析一天中不同时间段的客流量和成交率，你会发现哪些时段是黄金销售时间。有家电卖场发现下午4-6点成交率是上午的3倍，于是调整排班，在该时段增加人手，最终该时段销售额提升45%。

看到这里，你可能觉得销售分析涉及面太广，不知从何下手。别急，咱们聚焦到最关键的五件事上：产品、客户、时间、渠道。抓住这几点，就能解决80%的实际问题。

产品是零售的根本。分析产品，就是为了回答两个最直接的问题：哪些货该多进？哪些货该清理？这里你需要两个关键指标：

● 库存周转率：=销售额 ÷ 平均库存。  它直接关系到你的资金健康。周转率太低，说明货卖得慢，资金压得多；太高，则可能缺货风险大。快消品一般每月周转≥2次比较健康。

● 售罄率：=销售数量 ÷ 进货数量。售罄率太低，说明备货过多；太高，则可能错过了销售机会。

客户是生意的源头。分析客户，就是为了搞清楚：我的钱主要是谁在贡献？怎样才能让他们更愿意来？重点关注这两类人：

● 老顾客：计算老顾客的消费金额和复购率。如果老顾客贡献率下降，这就是个危险信号。说明你的产品或服务可能出问题了，得赶紧回访，了解原因。

● 新顾客：分析新顾客的来源渠道和首次购买的商品。他们是来自抖音、朋友推荐还是路过进店？他们第一次来爱买什么？这能帮你判断哪种拉新方式最有效，从而把推广费用花在刀刃上。

销售业绩的好坏，跟时间和地点关系巨大。

● 营业时间分析：把一天分成几个时段，看看每个时段的进店人数、成交率和客单价。你会发现，有的时段是客流高峰但客单价低，有的时段客流少但客单价高。懂了这点，你就能在高峰时段保障人手快速结账，在闲适时段安排导购进行关联推荐，提升整体业绩。

● 渠道分析：如果你有线上线下的业务，要对比不同渠道的销售表现。线下店体验感好，线上店方便。线下体验能带动线上复购率提升，所以，可以考虑让线上线下互相引流。

在零售行业中，“人货场”是一个经典的分析框架，它把复杂的零售业务简化为三个核心要素：

● 人：包括你的顾客（购买者）和员工（销售者）

● 货：指你所销售的商品或服务

● 场：即销售场所、场景和渠道

零售经营的本质就是在这三个要素之间找到最佳平衡点。举个例子，某服装连锁店发现销售额下滑，传统做法可能是简单搞促销。但用人货场模型分析后，他们发现问题是“场”不合适（门店布局混乱）、部分“货”不对路（款式过时），而“人”的效率也没发挥好（员工培训不足）。只有同时调整这三个方面，业绩才真正改善。

“人”的分析是起点，主要包括顾客分析和员工分析两方面。

顾客分析：读懂你的上帝

顾客分析的核心是了解谁在买、为什么买、是否还会再来。关键指标包括客单价、复购率、会员贡献率等。

实操方法：利用RFM模型对顾客进行分层。RFM代表最近一次消费、消费频率和消费金额。通过这个模型，你可以把顾客分为8个类别，比如“重要价值客户”（最近消费、频次高、金额大）和“一般发展客户”（新客户）。

举个例子：某超市应用RFM分析后，发现重要价值客户仅占22.5%，却贡献了30%的销售额。他们立刻调整策略，为这类客户提供专属会员权益，结果半年内这部分客户的消费额又提升了15%。而针对数量占比24.9%的“一般发展客户”，他们设计了新客专享活动，成功将新客转化率提高了20%。

员工分析：激发团队潜能

员工分析关注的是“谁在卖”。核心指标包括员工成交率、个人业绩、客单价等。用过来人的经验告诉你，员工分析不是用来惩罚后进员工的，而是为了找到优秀员工的方法论，复制给整个团队。

“货”的分析直接关系到你的库存结构和盈利能力。主要包括商品结构分析、畅滞销分析和利润分析。

商品结构分析：优化你的“武器库”

商品结构分析的核心指标是动销率（有销售的商品SKU数占总SKU数的比例）和售罄率（销售数量占进货数量的比例）。

举个例子：某文具店发现虽然纸张类SKU数占比最高，但单品贡献非常低。进一步分析发现，过多相似品类的纸张造成了库存积压。他们果断淘汰了5个滞销SKU，集中资源做2个畅销款，结果该品类周转率提升了30%，整体利润反而上升了。

利润分析：找到真正的“赚钱机器”

销售额高不等于利润高。某家具超市发现桌子品类销售快速增长，销售占比TOP80%，但其利润却是负数，折扣率高达30%。如果没有利润分析，他们可能还在大力推广这个“畅销品”每周至少看一次各品类的利润报表，而不仅仅是销售额报表。有时候砍掉一些“伪畅销品”比推广新品更有效。

“场”的分析关注销售场所、场景和时机，包括门店分析、渠道分析和时间分析。

门店分析：位置不是全部，但几乎是

门店分析的核心指标是坪效（销售额÷店铺面积）和人效（销售额÷员工数）。

假如你正在洞察某连锁便利店的门店数据，发现A店坪效是B店的2倍，但B店人效更高。进一步调研发现，A店位于商业区，货架布局紧凑，单位面积产出高；B店位于社区，员工有更多时间与顾客互动，关联销售多。他们于是对A店采用高密度陈列策略，对B店加强员工导购培训，整体业绩提升明显。

时间分析：在正确的时间做正确的事

销售是有季节性和周期性的。简单来说，时间分析就是让你了解什么时间是黄金销售时间，什么时间是淡季，从而合理配置资源。

道理都懂了，指标也清楚了，具体每天该怎么做？给你一个可复制的五步流程，即使没有专业背景也能上手。

● 第一步，明确目标。今天看数据要解决什么问题？是“为什么上周销量下降了？”还是“该不该给A产品补货？”先问对问题，分析才有方向。

● 第二步，收集数据。核心数据包括：每个产品的每日销量、当前库存、顾客交易记录、各时段客流量。

● 第三步，计算关键指标。根据你的问题，计算相关的指标。比如问题是库存问题，就计算库存周转率；问题是业绩下降，就计算各渠道的销售占比和环比变化。

● 第四步，对比找规律。别孤立地看一个数字。要对比：和上月比、和去年同期比、和竞争对手比。比如，你发现5月销售额环比4月增长了10%。这不错，但如果你知道隔壁老王家同期增长了20%，你就得想想原因了。

● 第五步，做出决策并复盘。这是最关键的一步。分析结论必须转化为具体动作。动作执行后，过一周再复盘，看销量和库存是否恢复正常。

销售分析，说到底，是一种思维习惯。它不需要你掌握多高深的技术，而是要求你从凭感觉做决策，转向看事实做决策。我一直相信，零售的功夫，就在这些日复一日的细微观察和持续优化里。当你让数据开口说话，你的每一步经营，都会走得更稳、更准。

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