电商数据分析全攻略：6大常见业务场景+避坑指南！

“大家好，我是李启方！今天跟大家聊聊电商行业怎么做数据分析。

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做电商的都知道，现在做生意越来越离不开数据。

但实际操作中，不少人对着后台一堆数字犯愁：

• 流量明明涨了，订单怎么没跟上？
• 仓库货堆得满满当当，钱却转不动了？
• 花了不少钱搞会员活动，回头客怎么还那么少？

这些问题，你是不是也碰到过？其实啊，不是数据没用，是很多人掉进了“只看数字不看业务”的坑。

今天老李就跟大家好好聊聊，怎么针对电商的具体业务场景做数据分析，全是实战里摸出来的干货，保证你看完能用。

老李发现很多人做数据分析，一上来就打开后台，把能导出的报表全导出来，转化率、客单价、流量来源……

列了几十项，对着数字看半天，最后还是不知道该干啥。

其实，这就是典型的“从数据报表开始，而不是从业务场景出发”。

说白了，没有绑定具体业务的数据，就是一堆没用的数字。

想跳出这个误区，记住“场景驱动分析”这六个字，分四步走：

别含糊，比如“大促期间女装品类转化率掉了”，而不是“我家生意不好”。

比如“找出转化率掉的具体原因”，目标越具体，分析越有方向。

电商常用的“人货场”模型就很实用，从用户、商品、场景三个角度拆问题。

别贪多，比如分析转化问题，就重点看加购率、支付成功率，其他的暂时放一放。

举个例子：

一家服饰店，大促期间流量涨了50%，但转化率降了15%。

不少人会这么干：

导出全店三十多个指标，一个个对比，熬了两天夜，还是没头绪。

正确的做法应该是这样：

• 场景：大促期间转化率异常下降。
• 目标：找到转化率下降的主要原因。

用“人货场”拆解：

• 人：新客是不是突然变多了？老会员买的人少了吗？
• 货：主推的几款库存够不够？打折力度比同行低吗？
• 场：活动规则是不是太复杂，让人看不懂？

重点看这几个指标：

• 新客占比
• 爆款库存数量
• 购物车转化率
• 活动页跳出率

结果：很快就发现，是新客太多，但详情页里尺码说明、材质介绍不够细，新客拿不准就不想买了。后来改了详情页，转化率很快就上来了。

你看，这样是不是比瞎看报表高效多了？

“人货场”是零售的底层逻辑，在电商里更好用。下面这六个场景，几乎每个电商人都会碰到，用这个模型拆一拆，问题就清楚多了。

销售额没达标，别急着怪团队不卖力，先拆拆看具体原因。

核心问题：销售额没达到目标，怎么快速找到问题出在哪？

用“人货场”拆：

• 人：新客是不是拉少了？老客是不是买得少了？不同人群的客单价有变化吗？
• 货：卖得好的几款是不是最近不动了？新品是不是没人买？打折太狠是不是影响了利润？
• 场：搜索流量是不是少了？活动力度是不是不够，用户不想买？

单看枯燥的数字，我们对店铺经营情况很难有整体的把握。

一个实用的方法：

把现在的曝光→点击→加购→支付各环节的数据，和上一次大促或者上个月比一比，看哪个环节掉得最厉害，问题就大概率在那。

因此，老李用自助分析工具FineBI搭了一张可视化看板，利用系统自带的快速计算、分组汇总等功能，对指标进行快速处理，借助柱状图、环形图、漏斗图等多种图表形式直观展现店铺数据表现。大家可以比较下，是不是更加清晰直观，所有关键数据指标、走向趋势、不同维度对比，一目了然。

老李把FineBI下载地址放在这里了，复制到浏览器打开就能免费体验同款工具：https://s.fanruan.com/eehlr

库存是很多电商的痛点，压货占用资金，断货又影响销售。想平衡好，得靠数据说话。

核心问题：怎么在保证销售的同时，不让库存压太多？

关注这几个指标：

• 动销率：有销量的SKU占总SKU的比例，低于80%就得注意了，可能有滞销品。
• 周转率：用销售额除以平均库存，周转慢的商品，资金就压在仓库里。
• 折扣率：实付价除以吊牌价，要是折扣超过30%，就得算算利润够不够。

一个实用的方法：

画个“商品四象限矩阵”，横轴是周转率，纵轴是毛利率，把商品分成四类：

• 高周转、高毛利的“明星款”：重点推，保证库存。
• 高周转、低毛利的“金牛款”：走量保现金流，别轻易下架。
• 低周转、高毛利的“问题款”：要么想办法推出去，要么打折清仓。
• 低周转、低毛利的“瘦狗款”：果断清掉，别占地方。

老客户复购比拉新客成本低多了，但很多人花了钱做会员，效果却一般。问题出在没找准用户需求。

核心问题：怎么让会员买得更多、更频繁？

按这三步分析：

• 先给会员分层：用RFM模型，按最近购买时间、购买次数、金额，分成核心客户、潜力客户、流失客户，不同人群用不同策略。
• 再看高价值客户的行为：他们常看哪些商品？一般什么时候买？从浏览到下单要多久？这些数据能帮你找到他们的需求。
• 提前发现要流失的客户：比如以前每月买两次，现在两个月没买了，就得赶紧想办法挽留。

我一直强调，20%的核心客户往往贡献60%的销售额，别把营销费用平均用，重点服务好这些人，效果会好很多。

推广渠道五花八门，钱花出去了，怎么知道哪个渠道真能带来生意？

核心问题：推广费用有限，该往哪个渠道投？

算清楚这三个数：

• 获客成本（CAC）：每个渠道花了多少钱，带来多少新客，一算就知道哪个渠道贵。
• 投入产出比（ROI）：渠道带来的销售额除以推广费用，低于1的就得想想是不是要停。
• 新客质量：不光看数量，更要看新客第一次买多少钱，第二个月还来不来。

质量比数量重要，听着是不是很熟？

但问题是：

很多人只看“这个渠道带来多少流量”，不管转化，最后钱花了不少，订单没多几个。

低质信息流渠道就常这样，流量看着多，转化却不行。反而是一些垂直社群，流量不多但精准，转化往往更好。

电商竞争激烈，不看对手不行，但怎么看？不能瞎猜。

核心方法：

• 盯价格：对手的爆款卖多少钱，什么时候搞促销，心里要有数，避免盲目定价。
• 看流量来源：用生意参谋这些工具，看看对手主要从哪些渠道拿流量，能不能学。
• 追新品：对手多久上一次新，主推什么款，用户评价怎么样，据此调整自己的策略。

老李用过来人的经验告诉你，别想着和大卖家在所有价格带竞争，找到自己有优势的区间，比如专注百元内的实用小家电，反而能站稳脚。

很多人做活动，只看GMV涨了多少，其实可能是“自己人买自己的”，不是真增量。

记住公式：

活动净增量=活动期间总销售额-自然流量本该有的销售额-被活动抢走的其他时段销售额。

这样才算出活动真正带来的增长。

从这三个角度深挖：

• 用户：新客和老客各贡献了多少？那些平时买得多的客户，这次参与了吗？
• 商品：主推的款式卖够目标了吗？买A商品的人，有没有顺带买B商品？
• 玩法：发的优惠券用了多少？活动互动有人分享吗？

说到底，就是要搞清楚，活动是真的拉来了新生意，还是把本来要发生的销售，挪到了活动期间。

老李见过不少人，分析报告写得头头是道，但就是不落地，这样的分析没用。真正的数据分析，是形成“发现问题→解决问题→验证效果”的闭环。

按这三步走：

比如分析库存发现某款卖不动，那就赶紧搞清仓，或者调整下次的采购量。

清仓后，库存周转快了吗？调整采购后，断货少了吗？用数据验证。

比如直播火了，就得新增“观看时长→加购”这样的指标，老指标可能不够用了。

举个真实案例：

一家母婴店，分析会员数据时发现，孕中期的用户复购率最高。

他们这么做：

优化用户标签，只要标记为孕中期，系统就自动推适合的商品和专属券。

效果怎么样：

三个月后，这个人群的客单价涨了25%，营销费用还降了10%。

后来又优化：

加上“宝宝月龄”标签，孩子出生后还能继续服务，用户生命周期更长了。

数据是工具，业务才是根本。电商没有万能的数据分析模板，不同的店、不同的产品、不同的问题，分析方法都不一样。

但只要你记住今天这个核心——从实际遇到的业务问题出发，用数据去找答案。做到：

• 看到流量数字，就知道该看转化哪一步；
• 看到库存报表，就能想到怎么盘活资金；
• 看到会员名单，就明白该重点服务谁。

把数据用对了地方，生意才能越做越明白，越做越轻松。下次再遇到数据分析难题，记得试试这套方法！

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