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不同于低价高频行业，以往发券的收割玩法，显然不适合高价低频的产品。用户的决策周期长，转化关键一定是依靠后续的服务。
高价，即高客单价，比较合理的定义我觉得是：超出用户认知定价，即为高客单价。
比如一块鼠标垫，用户的心理价位是10元，但是如果某个品牌的鼠标垫卖到了1W，这种特例也可以定义为高客单。
低频，即低复购、低购买频次，通常指的是1年、2年、甚至更长时间购买一次。
高价低频产品的典型代表就是：房子、车子。
为了便于理解，私域GMV用一个简单的公式来表示：
私域GMV=私域用户量*转化率*客单价*复购频次
所以，在私域用户量、客单价、复购频次保持不变的情况下，提升GMV的关键就是提高用户转化率。
因为高价低频产品用户的决策周期很长，所以，高价低频的行业必然会重视对用户1V1的服务，通过标签对用户做精细化分层运营实现转化，拓展关联品类来提高复购。
~ 1V1服务 ~
高价，就是价格很贵，用户的决策周期长，试错成本也很高，想要用户下单，就要一点一点的打消用户关于：功效、售后、质量、健康等疑虑。
但是同时，高客单价利润也很丰厚，因此品牌很有必要通过1v1的方式做顾问式的服务，挖掘痛点，并解决掉，打消用户的下单顾虑。
用户的决策周期长，这就需要品牌对用户进行多触点持续的教育，提升用户认知，建立信任。用人设IP、朋友的圈内容、视频号、公众号等多触点，向用户传递专业知识，让用户觉得这个专家是专业、可靠、值得信赖的，进而将这份信任感延展至品牌。
不同于高高在上冷冰冰的品牌，用专业的服务去接近用户，用户会更易接受，也更容易产生好感。
以买房为例，需要在私域体系中建立房产专家IP，通过专业的房产类知识分享，如：怎么贷款最划算、什么样的地块有升值潜力等，来强化用户的认知。
1v1的顾问式服务，除了要给用户建立一个“我”很专业的认知，还很考验前线导购的销售能力，共情能力。
一个新用户从进入私域到下单，1v1顾问式服务的转化流程可以分成7步：
1、初次破冰
用户刚进入私域，虽然知道品牌是做什么的，但是用户并不知道添加这个人，对自己有什么作用，有什么价值。
除非有一些问题需要有人解决处理，大部分用户在添加企业微信以后，并不会主动发声；时间越久，用户对品牌的感知就越弱。
所以，务必在用户添加企微后的第一时间进行破冰，向用户表明价值。
破冰的内容包括但不限于：能提供的服务，引导进群，邀约到店等等。
除此以外，还可以给用户赠送一些有价值的东西，比如：课程、小样、抽奖等，让用户感知到品牌的温度、价值。
建议最后再留一个钩子，为后续的沟通做铺垫。
比如，为了解用户的消费能力，询问客户家里有几套房；为了解用户对房子的消费需求，可以询问用户家里有几口人，青睐的房子装修风格等。
2、需求挖掘
在价值破冰的基础上，通过针对性的提问，朋友圈点赞、评论等情感上的互动，以及借助工具来记录用户的行为来了解用户，做需求挖掘。
3、需求强化
有需求，意味着有痛点，因此给用户加深、强化这件事很有必要性。告诉用户，这个痛点如不能立刻马上就解决掉，代价会很大；或者，换种方式，给用户描述一个痛点解决之后的愉快场景，让用户产生憧憬。
比如，房子小家里人多住不下，那么就要加深“住不下”的痛点。用故事来告诉用户，房子是很重要的生活保障。
4、需求解决
当用户意识到要解决痛点的时候，借势推出自己的产品。用产品匹配需求，一切都是刚刚好。
5、异议处理
这个产品虽然可以满足用户需求，但是因为高客单价，用户还是会有些犹豫，他们会担心：产品质量有问题、价格虚高、售后有问题……
这个时候要做的就是打消用户的顾虑，可以从用户证言、体验使用、荣誉权威等维度进行着手，旁敲侧击。
6、限时限量
在解决掉异议后，离用户下单就剩下临门一脚了。可以利用从众心理，通过限时、限量的原则来转化。
比如在本周内购房的用户可获赠家电6件套，下周权益就要打折扣；并在朋友圈、私聊场景中，公布下周权益打折的消息来刺激用户，配上用户证言，营造一个机不可失的氛围，让用户主动下单。
7、产品交付
在用户下单后，进入产品交付阶段。产品再好，用户不会用，或者用户体验不好，就是没价值。
因此，这个阶段的首要工作是，根据产品特征，来指导用户使用，并解决掉由此产生的一系列问题。
比如汽车，用户刚买的新车对操作或多或少都有不熟悉的地方，那么发放相应的操作手册不失为一个好办法，并积极跟进用户，并询问是否在使用的过程中遇到了困难。
很多品牌都觉得售后是一个麻烦，不会花太多的精力，但是这其实恰恰是一个促进产品迭代以及自己反省的机会。
产品应该以用户的满意度为导向，好不好用户说了算，用户产生的问题，大概率都是品牌的问题。
产品是否真的给用户带来了价值，营销层面是否夸大预期，操作层面是否做到了通俗易懂……
要妥善的处理用户的售后问题，并且将问题归纳总结，并作为产品迭代升级为用户满意产品的依据。
以上，是高价低频产品私域转化的标准化流程；落实到对应品牌，需要根据品牌、品类的实际情况来灵活调整。
此外，品牌方在私域推进的过程中，也会匹配相应的工具。这些工具，和图片、物料等素材都将作为弹药为前线导购提供支持；同时也是方便了导购的调取使用，节省了导购的原来制作的时间，让一线导购将工作重心更多的放在1v1的服务上。
Part 2
~用户标签、分层体系~
在减少不必要打扰的同时，也能让交易变得更愉快。说到底，谁还不希望有一个了解自己懂自己的“小伙伴”呢？
实现这些，所有的前提是建立一套完善的标签体系，并且通过工具记录用户的行为轨迹，通过标签，逐渐清晰的用户画像；然后，将用户进行分层，并针对不同层级的用户做精细化、针对化的运营。
1、建立标签体系
用户的运营，说到底就是对用户标签的运营。这些标签，能让我们了解用户，标签越多，我们对用户的了解就越全面、细致、立体。
用户标签不求多，但求精。其实很多品牌的标签体系都很复杂，甚至不同部门都有一套标签体系，虽然标签越多越好，但从全盘来看，多而全的标签反而不如少而精的标签好用。
通常来说，在启动初期，保障运营顺利开展的标签只需：
基本标签：性别、年龄、学历、地域；
消费标签：最近消费时间，这段时间的消费次数、这段时间花了多少钱；
行为标签：点击、收藏、加购等；
值得一提的是，行为标签要通过工具借助埋点来实现；
2、用户分层
对高客单价产品来说，用户分层一般是从用户旅程的关键节点拆分制定。
可以简单的划分为：潜客、意向、新客、N次复购、老客等。
那二手房这类高价低频的产品来举例，用户可以简单的分成咨询、带看、意向、付定、购买。
针对咨询的用户，他们对产品的认知度低，只是通过广告、朋友推荐了解，那么一线员工这时的动作是要通过房源快速邀约用户，尽快带看，尽快让用户感受到A HA 时刻。
针对带看的用户，他们已经体验了产品的价值，这时的动作就是确定用户的购买意向及消费能力；再通过促销、权益承诺、限时限量来让用户付定。
针对付定的用户，他是准房主，只不过还没拿到房，这时就要在等交房的空窗期内，实时同步房子的交付进度，办理手续，陆续匹配新房主的活动。
针对准房主，品牌方可以举办线上线下活动增进品牌与用户联系。
分层不能为了分而分，要考虑运营动作上的差异性，能够针对不同的分层提供具有差异性的运营动作，而不是仅仅是统计上的差异。比如，带看1次跟带看2次，是能够看出用户对房子的意向度加深的，但是如果将带看5次跟6次，划分成2个层级就没有任何意义。
Part 3
对高价低频产品来说，成交并不意味着结束，恰恰相反，这是新的开始。
通过对已成交用户的运营，发展其成为我们的KOC，让已成交用户认可品牌的理念，最终有机会带来转介绍。
说个现实的例子，蔚来汽车，他们的订单60%都来自于转介绍，这就是持续运营老客户的价值。
综合来看，发展koc，有以下几点：
1、拉新
高价低频产品有两大痛点：获客成本高、用户转化难。但是人以类聚物以群分，已经成交的用户的周围，大概率会是一群有相似需求、相同消费能力的朋友，他们都会成为品牌的潜在用户。
2、信任
用户不下单，意味着用户不相信品牌，但如果是熟人朋友推荐，且这个熟人朋友已经购买，经过亲身体验后，觉得体验确实也不错，那么转化中最难的信任问题也迎刃而解。
3、异议纠偏
品牌通过广告传递的信息的效果，远远比不上用户自主发声来得更落地、贴近用户。在舆论异议时，品牌发声与用户发声的感觉也完全不同。
挖掘培育KOC的前提是产品质量过硬，好的产品在用户使用、体验服务的过程中，会用得好、用得爽。质量不好，用户不骂你就不错了，凭什么还当你的KOC。
除了产品质量过硬，基于产品延伸的超预期服务，也能够促使用户自发成为KOC。
比如，购买产品后能成为品牌会员，享受品牌提供的特殊权益。
举个例子：蔚来汽车，买车后，就能免费参加品牌在当地举办的各类活动；像是包机票、包住宿参加年度活动；或者在生日、节假日、纪念日享受到品牌的小惊喜关怀……
KOC的挖掘培育，可以分为两步走：
1.0起步阶段：
私域初创阶段，因用户量少、体系不完善，不建议设定硬划分指标。
更多的是让员工通过1对1私聊、社群中挖掘认可品牌，并愿意积极分享的用户，这就是1.0版的KOC。
2.0稳定阶段：
需要对KOC进行精细化运营，针对各位koc不同的能力点，划分成不同类型的KOC，比如内容koc、体验koc……
很多品牌的KOC的招募/使用，通常会由某一具体事件驱动，如针对内容创作发起一场活动，如小红书试用报告，积极报名且能够产出优质内容的便是品牌的内容KOC。
KOC的激励政策通常以特权、荣誉为主，强调专属感。
1：特殊的身份
当用户满足KOC的标准时，可由运营人员颁发身份，并颁发品牌CEO、高管亲笔感谢信或身份认证书/奖杯，同时邀请进入到KOC专属群。
日常也可颁发象征KOC身份的专属小礼品，如：勋章、衣服、背包、笔记本、笔……
2：专属的特权
只有KOC才能享受到的专属特权。
比如，低于一般用户的专属折扣价格；额外的产品售后时长；线下活动……
对高价低频品类来说，用户的复购频次是很低的，要提高GMV，就需要拓展品类，提升用户复购频次。
拓展品类之前，就需要先了解用户，获取用户的的喜好，以及对品牌、品类的认知，根据获取的消息，针对性开发，有的放矢。
拓展品类的首要原则，就是相关性。卖房的，去卖海鲜肯定不行。
如果觉得用户调研太难，还有一种相对简单的思路，就是从用户下单产品后的需求着手。
以二手房为例，用户购买后，需要装修，保洁等。
综上，高价低频产品的私域打法，必然是以1V1顾问式服务为前提；通过标签对用户做精细化分层运营实现转化，拓展关联品类来提高复购。
