凡是人们需要的，

我们都应该免费！

                                             ——袁国顺

▲免费模式的核心是“设计企业隐性的利润空间”，即延长企业的利润链条，通过设计免费的项目，最大限度的吸引客户，而后在下一个阶段实现企业的盈利。

一个做山地自行车的老板，因为用的是老设备，生产出来的产品陈旧，导致积压了几千万的自行车库存，那么，在这种情况下，一般的解决办法就是更换设备，产品进行更新换代。

但是，要更新设备需要差不多上千万的资金，本来就积压了几千万的库存，现在又要投入上千万，而且投入以后还不一定能起死回生，所以风险也很大。

在这种情况下，他们做了一个跨界的创新，把他所有的线下展厅全部划分为两部分，一部分做自行车的展厅，另外一个部分做餐饮，卖咖喱饭和奶茶。

事实上他们做到了，不仅把积压的库存自行车卖掉帮企业渡过难关，而且最后还上市了。很多人就惊讶到底怎么做到的?

第一，先要想清楚为什么他卖的是咖喱饭和奶茶而不是火锅或者炒菜?因为咖喱饭和奶茶吸引的都是年轻的用户，这个和他自行车的爱好者是同一个用户群体，也就是用户的一致性。

第二，在当地不止你在卖咖喱饭和奶茶啊，这个行业也有竞争啊，为什么客户要在你这里消费啊?因为，他卖的咖喱饭和奶茶都比其他地方的要便宜。

也就说同样的一杯奶茶，同行都卖15块，他就卖10块。如果你是消费者，同样的品质，你会选择哪一家消费?是不是很多用户就会到他那里消费?因为他的价格更低啊，也就是符合超值这个条件。

第三，为什么做的是咖喱饭和奶茶而不是火锅或者其他的一些餐饮?因为咖喱饭和奶茶是年轻人的爱好，而且这个更具有重复消费，咖喱饭和奶茶你可以天天吃，但是火锅你不能天天吃啊。

所以，就是利用低价具有重复消费的行业来达到引流的效果，因为他的产品本来就是低价和超值，所以在不需要做促销的情况下就能源源不断的吸引用户进店消费，当然平时也会偶尔结合促销活动刺激一下消费者。

那么这个餐饮就成了他们吸引用户的产品，但是，这个餐饮你是低价卖的啊，也就是说这个餐饮基本上利润不会很高，也就是不怎么赚钱，但是它能一直吸引用户进店。

所以，接下来就是他的自行车了，你不要忘了，他的本行是自行车。那么，如何把这些吸引进店的用户转化为自行车的客户呢?

当这些消费者进店消费以后，就邀请他们免费加入自行车俱乐部，把他们加到一个群里面，这个群就成了一个交友健身者爱好的圈子，然后不断的重复这个动作，等用户数量越来越多的以后，机会来了。

就举行各种自行车比赛，因为他有足够多的社群用户，所以，能组织起来这种比赛啊，很多人就想，终于可以赚大钱了，因为，举行自行车大赛，你需要自行车吧，我高价卖给你自行车是不是就可以把库存解决了同时赚大钱啊。

但是，他们不是这样玩的，他们把自行车便宜卖给这些会员，那么很多人就有疑问了，明明可以赚更多的利润，为什么要便宜卖给他们呢?又是如何赚钱的呢?

因为，如果你的自行车卖价高了，很多用户就不会购买了是不是，因为这个时候自行车它不是一个刚需产品啊，我可以购买也可以不购买啊，或者说不在你这里购买啊。所以，我便宜卖给你，比同行的价格还要便宜，是不是就可以刺激很多用户购买啊?

好了，自行车你也有了，但是你要参加他们的比赛，你还缺一样东西，那就是装备，头盔啊，衣服啊，裤子啊，鞋子啊等等。这个时候，这些装备是不是就变成一个刚需了?这些产品你是必须要购买的，但是这些产品就是高利润产品了。

所以，他们把真正赚钱的产品放在这些服装头盔上面，一辆自行车你可以用两年三年，但是这些衣服一年你得需要几套吧，而且你要参加他们举行的比赛必须要穿他们统一的服装啊。

所以，他们把自行车这种一次性消费的产品又变成了具有重复消费的服装头盔这种高利润的产品。

所以，有了这个餐厅就不需要到处寻找流量，也不需要整天想着怎么做促销吸引用户，同时还有效的避开同行的竞争。因为餐厅就可以为他们自行车俱乐部源源不断的输入用户。最后不仅把几千万积压的库存去掉，而且还成功上市了。

所以，就像大家所熟悉的肯德基一样，他不是整天做促销来吸引你到肯德基来消费，而是通过设计一个超值的汉堡包来吸引用户进店，同时不断升级他的这个超值产品，让这个产品更具吸引力，而不是很多创业者玩的今天打9折，明天打7折，后天打5折的促销套路。