汇川董事长朱兴明：内卷时代，趋势怎么看？破卷怎么办？企业怎么干？

今天让我来演讲主题叫破卷，就是对于未来的经济形势的变化，以及汇川在应对这些变化的一些做法跟大家分享一下，跟大家说一些心里话和私房话，我说几点大家比较关心的一些实话。

第一个大家怎么二零二四年的经济，我首先给大家一个信心！我认为中国经济的长远来看是好。这个是前提，大家一定要有信心，为什么长远是好的呢！

二零二三，汇川做最坏的准备调整预算

2023年前刚开始的时间，我跟大家一样，从1月份就很焦虑,就不知道今年会怎么样？所以汇川在1月4号,我就给全公司发了一个文，说2023年汇川的经营主基调是保守，以保守目标做经营计划。我们汇川的每一年会做经营规划，我们把经营规划分三档，第一档叫保守目标就保底的,第二档叫基本目标，第三档叫挑战目标，我们按照三档进行全面的预算管理。1月4号我通过观察，我就给公司锁定了今年大致的基调是保守目标。这个非常重要。我今天跟大家讲，我们在座的很多企业都在做年终的规划和明年的预算。我分享做预算的一个体会，就是咱们企业做预算，根本目的不是把预算做准，这是做不准的，这是个伪命题。我后来发现预算的根本目的是什么？是当外在的形势发生变化的时候，预算能成为公司上下左右统一步调调整的这么一个工具；弹性调整的工具才是预算的根本目的啊！所以我们的预算好不好，不是预算准不准，而是我们预算在未来出现变化的时候，我们调整起来是不是步调一致的，上下一致、左右一致呢？这个才是我们做预算的精髓，所以1月4号我们就确定了保守经营的这一档。

 观察视点：看近期，三个市场是否在复苏？

然后我也告诉大家，在2023年，我们一直要观察三个指标性的东西，如果这个这些指标的东西有两个没有发生根本性的变化，我们一定是坚持保守经营的。三个什么东西呢？第一个是楼市、第二个是股市，第三个是车市。2023年中国的楼市没起来，中国的股市没起来，但中国的车市还可以，对不对？2023年中国整个汽车的消费量比2022年增加了12%。新能源汽车增加了39%，新能汽车的渗透率占到了40%，特别是在11月份，12月份到了40%，还是比较好的。为什么这三个指标很重要，因为这三个指标是我们中产阶级主流消费群体消费的最重要的指标，所以我们不要去看旅游，不要去看网红打卡店，更不要看什么淄博的烧烤。这些东西都它不是主流消费，主流消费一定是这三个市。所以在去年，一个市稍微有起色，两个市是不行的，所以整个中国经济去年叫弱复苏，很懦弱的复苏，复苏的力量是非常疲软的啊！

观察视点：看长远，头部企业是否创新转变

那么2024年会怎么样，甚至未来会怎么样？我今天给大家分享一下！今年我们继续可以看这三个市，继续可以看啊！还是看不明白啊！看不明白对吧？那么我跟大家分享一下长远来讲是什么？

2023年我一年都在焦虑，跟大家一样在焦虑中度过了2023年。我就走访大量的客户，跟我们大量的客户去交流。2023年，我有了非常惊人的发现，我发现，在中国制造业的各个领域里面，所有头部企业都在发生根本的变化，这种变化其实是发生在头部企业的领导人和头部企业的高管。对于创新，对于高质量发展，他们的认知有了重大的提升。以前我们讲高质量，我们讲创新，大家还停留在口头上和形式上。这一次确实是事实，我看到很多企业的高管都在跟我谈他们如何踏踏实实做创新。前两天，包括1月1号元旦节第一天，我就去我们老家湖南的一个企业去拜访。他们总工提出的要求：“朱总，明年我们两家要开两个技术论坛，开两次，6月份一次，12月份一次，这个技术论坛干什么？第一，你不要跟我介绍你现有的产品。你要跟我讲未来你的产品会有哪些技术，你要跟我交流这个技术进程，你现有产品未来的技术。第二，你汇川做的其他的产品，它未来的技术是什么？我们要从技术上进行共享”。我觉得这些话题在以前的企业，特别是一个国资背景的企业，这是不可想象的。那我问他为什么要知道这个事。他说我们现在就是要用技术，用我们合作伙伴的未来的技术来提升我们在产业细分领域的产业的竞争力。

这种故事特别多，我觉得这个是企业家群体的创新意识的觉醒，和对创新引领高质量发展的认知的深刻，我觉得这是我们中国制造业的最大的希望。我觉得我们今天处在的这个信息时代，我们有太多的专家胡说八道，我们不要受影响。我们要更多地看余承东的遥遥领先，我们更多的看小米怎么把电机做到两万七千转。这些企业家，他们在真枪实弹的干，他们真正在不断地攀登高峰，不断的突破。这些突破背后都是有无数的实干家在那里埋头苦干、在攻克一个一个难关，我觉得这是中国制造业的希望。所以大家要有信心啊！所以长远来讲，我觉得中国制造是有信心的啊！是一定能发展好的啊！这是我说的第一，这个关于未来的制造业的信心的问题

结论：二零二四，可以按照经济向好转变的方向准备

那么2024年会怎么样？我们研究了多个数据。我们认为2024年从二季度开始会弱恢复，所以我们要做好各种各样的准备，因为最近的国家的货币政策在发生变化，出口结构也在发生变化，这些变化都在往好的方面在发展。中国房地产的市场政策在不断的出来，只是买房的老百姓在等这些政策啥时候到头，有没有更好政策？到了一个临界点，我觉得中国会发生变化啊！所以我们2024年汇川的预算是按照基本目标预算，不是保守目标，这是我给大家的参考是吧，大家一年以后两年以后看看我们对不对。所以对经济形势，大家要有个基本的判断，我们对出口做过研究，我们对消费做过研究，我们对股市，对车市，楼市我们都做过研究。我觉得2024年总体上来讲比2023年的会好一些

但是我要告诉大家，这种好也不是我们前些年的好，这些好相对于2022年和2023年会好一些。前些年那种每年增长百分之八至百分十的增长的年代在中国已经一去不复返。对于2024年会好一些千万不要期望太高，这是一个基本的前提，我们如何在这个前提下去进行我们企业战略和经营规划。                  

出海，是客户的需要

那么第一个发现呢，就是中国的企业在成本控制，快速反应，快速交付方面的竞争力，在全世界没有对手，大家一定要相信。欧洲人还是过着那种一年100天的休假，我上个月在欧洲，我都3-4年没去欧洲了，我们有几个员工老板来了都不来的，是干啥去了？休假去了。提前一个月酝酿怎么过圣诞节，这是欧洲人的习惯，我们也拜访了很多欧洲的制造业的客户，拜访了八个世界顶级制造业的客户，他们特别需要中国的厂家出海。在欧洲本地，在美国本地帮他们提供服务。因为他们对本地化原有的供应商的服务能力，反应能力，交付能力，已经到了无法忍受的程度。这是第一个啊！我跟大家说，所以我们要出海的很多企业啊！你们真的现在是非常好的机会。

出海，也是全球重大商机

第二个发现，我跟大家说一下，就是在整个欧洲，整个美国，工业制造在快速的恢复。工业制造的工业消费快速的恢复，为什么呢？我觉得几个原因，第一个就是说他们的制造业回流，现在因为经过疫情以后，加上这个政治的原因，所以整个制造业的回流是超乎我们想象的。中国制造业的转移，包括大型制造业的回流，所以在美国和欧洲，这个工业的投资快速增长，所以这个里面就有很多商机，很非常多的商机就会出现啊！这是我说的第二个啊！对于欧洲市场这些快速回流的企业。他们非常需要中国本土的供应商提供服务，非常本土的中国公民，但是几乎欧洲本地化的服务。

【编者补充：美国专门制定了一个指标，人们称之为"美国制造业回流指数"，也被称为科尔尼报告，由美国科尔尼咨询公司每年发布一次。

今年的报告发布的三个重要数据对于制造业回流的发展具有重要意义：

1、在整个2022年，美国成功实现了超过35万个制造业岗位的回流增长。这表明美国制造业回流的势头强劲，为国内就业市场和经济增长注入了新的活力。

2、超过80%的企业已经制定了在未来三年内至少部分回流制造业务的战略。这反映出企业对于回流趋势的认可，并积极采取措施来实现其战略目标。这些企业的决策进一步巩固了制造业回流的持续性和广泛性。

3、目前已有38%的企业在一定程度上或完全回流了其制造业务。更进一步的预测显示，在未来三年内，将有46%的企业计划实施制造业回流战略。这意味着在接下来的三年内，预计将有总计84%的美国企业在某种程度上或完全回流其制造业务】

出海是欧版国产替代

第三个发现，就是欧洲的客户，对我们提的要求是什么：你的供应链就是你，我们的供应链必须跟中国做切割。他们对未来战略供应商的安全，就是意味着你在欧洲生产的产品，在美国生产的产品，或者你将来在其他国家生产的产品，你要尽量少用中国的供应链，这是跟我们的国产化是反其道而行的，但是我们要适应。如果我们有一个东西必须用国产的，它还要告诉我们，你必须从进口找一个，你必须找一个国外的供应商。哪怕成本贵，我愿意接受你的高成本，但是我要求你供应安全是吧。

所以我觉得出海是我们中国企业当下最重要的策略，出海的价格都不低，尤其是回款啊，这个大家都有体会的话，所以面对这个这个形式的变化啊！大家要好好抓住出海机会。               

今天的一个主题是破卷，我来讲汇川的破卷的一些方法，但是汇川的方法不一定适合大家，大家参考。

破卷哲学--灵魂拷问：我是谁，到那里去

首先是什么叫破卷，我觉得还是回到一个哲学问题，所以我们今天在座的我们私董会的企业家们，首先你要问一个问题，我是谁？我们的企业的现状是什么？我看企业的现状分四类，按照我们的说法，第一类叫综合实力很强的，大而强的企业，第二类叫专精特新特性的企业，第三类叫小巨人企业，第四类我认为最差的那个--躺平等死的企业。

所以我们每个企业要思考，我们现在处于哪个状态，我们首先要明白，我们是不同的类型。所以不同的类型的企业，我们要寻找适合我们防止内卷的方法啊！

躺平等死的企业--最简单：兄弟们把企业关了对不对？留在口袋里多留些钱，房子还可以出租。因为你没什么东西啊！接下来竞争越来越残酷，所以我想我们我们今天在座的，肯定没有这类企业，如果这类企业那进了我们这个群的。徐秘书长说了，每个企业进来我们是要审核的，如果躺平的，坐吃等死的，我们早就枪毙了对吧？

小巨人企业--所谓小巨人，就是我们只有一招，但是我们把这个事情做得很大。做得很好，就靠我们的雕虫小技，靠我们的经营模式。直播带货，也是主直播就是个小巨人，董宇辉就是直播届的小巨人。对不对？但是那张嘴背后是什么，是他大量的知识工具，但是他不搞制造。

大而强的企业--我告诉你们，在未来的时代里面，你们只有一种能力才能继续大而强，就是什么呢？未来你一定是把你具备主动卷的能力。但是卷不卷就看你高兴不高兴，你根本不用怕卷，如果你都不怕卷的话，那你就不是大而强。所以我觉得我觉得我们每一家企业，特别是那些有规模的企业，如果你还害怕卷的话，我觉得你至少精气神就不够，霸气就不够。汇川就这样的，我们要具有卷的能力，随时发动卷的准备，我不怕卷。谁要卷我，我就会把它卷死，对不对。我们一定要知道我们卷什么，无非就是卷价格、卷速度、卷响应速度对吧、卷服务；你大企业都没有这种能力，你跟小企业都卷不动，不应该的。所以我也在很多场合说，我们所有的在行业的头部企业，要承担一个很重要的社会责任是什么？你要维持你所在细分行业里的产业的自然生态。生态是一个良好的生态，这个生态意味着什么？你要控制大局，同时也要把那些不守规矩企业主动卷出去，我们不能通过行政的手段，但是我们可以通过市场的手段，这个才是我认为大企业的责任。

专精特新的企业--我觉得最重要的，在专的基础上，聚精会神地把你的特做出来。你看专精特，有了专注才能精益求精；有了精益求精，才能打造出你的特色，所以专精特新它是有逻辑的。我不知道别人是怎么解释这个逻辑的，反正我们在汇川就是这么逻辑。只有专注聚焦，只有专业才有精耕细作，精益求精，追求极致；只有追求极致以后，才能做出你这个企业的特色。你这个企业在这个细分领域，在这个行业，你跟别人有什么不一样？你跟你和别人相比，你对这个行业有哪些独特的价值？这就是我们一定要去打造的那个特，特是什么？是目标。专注是方法，精细手段。对不对，所以我们一定要在这个特上面做文章啊！

技术创新--破卷的核心关键

我觉得我们私董会企业，大多是都是专精特新企业，我们要反问自己：我是谁，我们专在哪里？我们在哪些方面精？然后我们对这个行业的独特价值，我们能给这个行业里的下游创造什么样的独特价值？你不独特，你甘心这样同质化。同质化不卷你卷谁，这样对不对，被卷了那你不要埋怨。但是如果我的特打造好了，我就不怕卷，所以我们在这个阶段一定要明白，我们要去打造我们的不同阶段的这个防止内卷的一些方式。

总之就是一句话。我认为在未来创新是唯一的防止内卷的措施。我们要创新我们的技术。让我们的技术进步成为我们给客户提供的产品和服务最重要的什么灵魂，要成为我们独特价值最重要的载体。

客户体验--破卷的重要手段

破卷第二个是什么？我们要创新我们的客户体验。我们汇川产投，投了很多企业，最近这一段时间，这些老板都来找我。我也跟这些很多创业期的或者是这些上市的老板在交流啊！他们在技术创新，我觉得没问题，但是他们最缺乏的就是客户体验。就是我的客户对我们公司的产品和服务还希望得到的整个体验是什么？这些体验都是心理学方面之类，都是人文学方面的，产品易用性对吧？你的服务，你针对他们这个快速反应的一些态度，解决问题的一些逻辑是什么？就这样，我们帮他解决问题，我们的逻辑到底是什么？我们这些理念是不是从上到下是一致的，他们会有很多不同的感觉，不同的感觉，所以这是一系统工程。所以，客户的体验和综合满意度作为我们企业经营的终极目标，作为我们企业内部各个资源扯皮的视点，在这些方面，我觉得我们现在很多技术出身的企业家格局是不够的，所以在这方面啊！我们一定要在强化我们的客户体验、我们的客户满意度的管理。客户体验的管理，它是全方位的，有产品、有技术、有服务、还有一些平常看不起眼的。一切在客户接触面出现的一些问题，让我们的客户觉得爽啊！很关键啊！这是我说的这个我们不同的企业要把这个客户体验做好啊。

战略看护--破卷的必要资源保证

那么破卷第三个呢？我想跟大家说，在现在的这个情况下，我们每一个企业一定要有一个基本的平衡，就是我们长期和短期的平衡，我们长期利益是短期利益的平衡，长期战略和短期经营目标的平衡。这些平衡在我们现在的防止内卷的过程中间非常重要。我不知道我们所有的经营者会不会遇到这个问题，从长远来讲就是必须干，但短期来讲，没人干，没钱干，是不是这样啊！我们要去平衡，我觉得最好的平衡方式是资源隔离。资源隔离，而且我们长期战略资源一定要老板的亲自管。否则，很多长期的战略，在遇到紧急事情遇到短期利益冲突的时候，全得牺牲掉。那么在座的各位老板，你一定要成为你们的长期利益、长期战略的第一看护人啊！这是未来支撑我们防卷的很重要的内容。我们之所以今天卷，是因为你原来对你的长期战略，对你的护城河的建设，没有人去看护，或者看护的人级别不够是吧？我觉得我们要做第一看护人，我们要把这个东西看护好，这对防卷非常重要。

接下来，我想跟大家分享汇川的一些应对变化的做法

压力转化，苦练内功

首先，就是我们一定要通过这一段时间，把我们外部环境的压力要转换成我们企业内部改进的动力，练内功现在很重要。一个企业当他发展很好的时候，大家都不会急着改进，有的企业甚至老板都不急，所以员工就更不急。那么现在呢，很多企业是老板急员工不急，我们要学会利用外面的力量，把它转换成企业内部的力量。因为我们随着这个经济的下行，随着企业外部的环境的压力的增大，我们企业的经营在变差的时候，其实首先浮出水面的，一定是我们内部管理的一些问题。我们现在要给我们每个企业加一个ct，加一个核磁共振仪，去扫描。扫描你的底盘出了问题：哪里得了癌症，哪里得了囊肿对吧？我们一个一个把它把它筛出来，然后我们去强化去改进，不要做鸵鸟，也不要自欺欺人。我告诉大家，这个时候是最好的做手术的时候，只要你还有一口气，先把囊肿割掉。我觉得这个时候要把这个事干好，我觉得汇川现在就在做这个事。这是我说的第二点啊。

战略选择，断尾求生

其次就是我们一定要学会选择，战略战略一个是战一个是略对吧，略有省略的意思，省略就是干掉啊！我们的等死的业务是什么？我们僵尸的业务是什么？有没有新的活法，没有新的活法，干掉是吧，断尾求生。

当下要做的事,是再次审视我们的业务方向的问题。因为这个时候我们更理性的去看我们，更有方向和目的。有一些在你日子好的时候，或者说外部环境好的时候，还能赚钱的业务，现在不能赚钱了怎么办？非常简单，有没有新的活法？大家可能会问，朱总什么叫新活法？我告诉大家，你用你现在正在经营的这个人，让他出主意，结果只有一个，就是等死。所以现在怎么办呢？我觉得这个时候大家要利用外人。请一些行业的外部人，甚至包括我们的客户，甚至包括我们的同行一起来开一些会，开一些头脑风暴会，让他们来看一看我们以前的干法对不对？我们现在干的人行不行，对不对？这是我们要引入外部的一些人才机制，我觉得非常重要。

我们换一个活法，一定是什么，一定是换一个班子。我觉得在老班子上面救活一个业务的概率基本上等于零，那么怎么样找到人啊！那怎么样去换了你以后又有好的干法，你的干法到底对不对？我们这个时候成立一些我们的头脑风暴的小组，多引进外部的专家，甚至我们客户的资源，跟我们一起去探讨，一起去解释，我觉得这个时候啊！不好的业务啊！没有新的活法，必须痛下决心，断尾求生。当然，不光是这个不行的业务，新的业务有竞争力的业务，我们也要居安思危。

小胜大赢，经营统领

再次就是竞争策略，中国的制造业，它的竞争的策略，它的赢法其实非常简单。我们经常听到大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，我觉得在中国都是扯淡，都不是最好的方式。我觉得中国的企业一定要大而不慢，再大的企业也不能慢。快而不飘，我们有的企业很快，快着快着飘起来，最后摔下来了摔死了。所以怎么样做到呢？所以我观察过很多中国制造业，我觉得我们制造业取胜了，只有一个秘诀就是：积小胜为大胜。我们制造业的每一个局部的一点点优势，每一次局部的改进的一点点进步，从空间上的一点点优势可以累积了，从时间上的一点点改进，也是可以累加的，这些都会变成我们的福利。所以积小胜为大胜，所以我们千万不要去相信自媒体上很多讲的什么遥遥领先啊！这些东西。我们大部分企业没有这样的能力，包括后续也没这样的能力，对不对？我们不会有颠覆性的创新，因为我们的企业还没有到那个阶段。所以我们唯一的方式，现实可行的方式，我们要教育我们自己，也要教育我们所有的员工，不要小瞧我们的一点点优势。你们不能小瞧雕虫小技，雕虫小技多了优势就大了吧。我们不要小瞧我们每天的一点点进步，一张纸、一度电、一滴水、这些积累，但是随着时间的增加，我们一点一点地点滴进步，就能构建我们时间维度上的力量的聚集，所以积小胜为大胜，这是我们办企业的一个最重要的赢法。我经常用这样的话反驳那些专家们：别给我吹牛，给人搞出颠覆性新东西，我经常也鼓励我们那些做细节工作的人。汇川的赢法就是积小胜为大胜，我们在空间上的小胜，在时间上的小胜累积起来，就会变成大胜。这是我们的活法，我想这些都是我们很重要的做法。我们我觉得出海、内功就是我们在经济低潮的时候，在退潮的时候裸泳把你身上的缺点，哪里长个痣，哪里有个伤口都给暴露出来了。我们要通过这个时候内功苦练管理的内功。要毫不留情的不要当鸵鸟，老板的问题老板改、员工的问题问员工改，组织的问题组织改。就是有用积小胜为大胜的思想来统领我们整个企业经营，

这些方面我把汇川的现在的做法，跟大家分享一些！供大家参考啊！谢谢大家来参会交流。

我个人比较熟悉的非标自动化行业，这个行业 的头部企业负责人，我也认识很多，也做过很多行业调研，谈谈自己的学习体会。