作者在自动化外包服务行业进行了三年的实践、调研，总结出一些有价值的干货，值得外包服务从业者进行学习和研讨
自动化外包服务产业前景如何？
装备外包服务为什么做不大做不强？
过去三年外包服务发展是什么逻辑？
认识你的客户，了解客户的发展阶段
了解发展趋势，抓住时机转型
外包服务产业发展潜01
2022年是一个特殊的年份，改革开放以来，中国经济最糟糕的一年，也是民众备受折磨的一年，好在12月份中央做出了一个重要决定---及时止损，结束动态清零，融入世界。
那么2023年，大家应该怎么做？确实是需要一个行业大会来进行分析和研讨。
2022年12月18日，由托斯拉自动化公司承办的第三届苏州自动化行业大会，苏州智运维工业服务有限公司总经理彭国华应邀做了一个专题分享：智能装备服务产业创新和发展趋势。
本次会议参会者主要来自苏州、无锡、上海地区的一些自动化外包公司负责人，在疫情风险急剧高涨的情况下，将近200多位参会者仍然积极参会，一起交流与学习。
彭国华从事工厂设备运维工作二十年，对于工业服务产业进行了长达7年的深度研究，苏州智运维最近3年一直在从事自动化外包相关的业务；他从产业赛道、行业现状，过去三年的行业发展轨迹、了解自己的客户、发展趋势和产业创新分享了自己的看法。
首先是分析赛道，彭国华说：非标自动化产业，其实是一个充满商机的非常好的赛道
国内，任何一个产业都有行业周期，有高峰，有低谷，但是非标自动化产业不一样，它一直在紧跟当今时代的产业热潮，2001年--2010年，主要时轻工行业自动化和物流仓储自动化；2011年--2020年 主要是3C、汽车 等国内支柱产业的自动化；2021年--2030年，将是战略新兴产业，如光伏、锂电、半导体的自动化....如今非标自动化产业已经是万亿级的产业，涌现出65家上市公司
搭上战略新兴产业的快车，美国、中国都对 半导体、锂电、光伏给予了万亿级的设备补贴，这个对于智能装备制造企业来说是一个很好的政策红利
彭国华说，我们在座很多企业，都有不少人在市值10万亿的特斯拉、市值万亿的宁德时代、市值千亿的无锡先导 提供设备安装调试和运维服务，我们的客户都在抓住历史机遇实现了自己的飞跃，比如，无锡最近的首富排行榜，前十名，有四名是为新能源提供智能装备的，其中有无锡先导、无锡奥特维这样大家非常熟悉客户
客户都吃到肉了，但是我们是否喝到汤了？这是一个值得我们今天深度探讨的话题
自动化技工的外包服务也是一个比较好的细分市场，既符合国家大力发展职业教育的重大战略，也适应了年轻人想做灵活就业的心态，所以这个市场未来有很多发展潜力，也是一个比较理想的造富沃土
赛道很好，客户都很很成功，技工外包也适应了人性的需求，那么我们的装备外包做大做强了吗？没有
彭国华把外包服务，分成三类：
第一类称为技工贸易，40块钱拿进来，36块钱给出去，自己不养人，不培训人，这个是人力资源公司所做的；
这种模式，只是在3C 自动化抢人时才有效，
第二类称为技工加工，把工价20元的学徒，技能进行培训一下，就可以到外面拿25元/小时的工价这个培训机构所做的；
做技工加工的企业，往往不能形成产业闭环，导致培训有效产能利用不足，招生成本高，学生就业转化率低；
第三类称为技工组装，自己养一些大工、中工、小工，以打包价拿下来，大中小搭配，大工不赚钱，中工小工赚钱，这个是一般的外包服务团队所做的事情
这种模式，都有非常天生的不足，项目长期不能稳定，不是在不停的找项目，就是在不停的找人。
彭国华认识的一些外包服务的朋友，大部分日子过得很不理想；有的规模做得有点大，主要收入来源基本是靠学生工的管理费维持；有的各种客户四处接单，结果陷入了收款的困境；有的虽然业务做的比前去年翻了一倍，利润却不如去年的一半.....
自动化外包服务为什么做不大做不强？彭国华先回顾了一下过去3年的外包服务行业的发发展历史。
2020年之前，自动化外包服务行业规模还是比较小，2020年口罩机的需求突然爆发，大大的促进了自动化外包服务行业的发展
2020年，是口罩机年，谁有技术，谁就赚钱，这个是技术人员的黄金时代，2020年智运维公司也是因为口罩机介入到自动化外包服务行业，当时香港大公报曾经过来采访，彭国华告诉记者：月入5万不算富。月入15万才起步
2021年是 3C 自动化年，谁有人，谁就能赚钱；由于疫情经济带来的电脑办公产品畅销以及经济反弹，3C 自动化的设备需求量高速增长；这个时候 赛腾、博众的苹果系的用人需求大增，导致整个自动化行业用人非常紧张，这个时候市场是一个典型的乙方市场，谁有人谁就可以赚钱，这样也就促进了大量的人力资源公司进入到自动化外包服务行业
2022年是 新能源年，谁有资金谁赚钱；全国其他行业的需求不旺，只有新能源行业一枝独秀；这个时候自动化公司都涌向的新能源行业，不过今年大家发现新能源行业的收款非常难，资金实力不雄厚的企业根本玩不转。
今年的行业拖款是一个非常难更严重的问题，彭国华给大家分析了一下原因；
1、一方面是因为新能源行业投资巨大，供应商的垫资成了新能源企业的一个重要资金来源；这个跟3C自动化不一样，苹果系的3C 设备是由苹果买单，资金是有保障的；
2、另一方面，由于新能源工厂验收环节较长，导致付款周期也加长很多，这个时候没有钱的企业就没有办法坚持下去；
3、新能源工厂很多是没有做好充分准备，临时快速组建团队，规划混乱，导致生产线的调试非常低效，有的供应商把设备送到现场，半年之后都没有开始调试
2020年口罩机年，谁有技术谁赚钱; 2021年3C自动化年 谁有人谁赚钱；2022年新能源年谁有资金谁有活
那么2023年，是什么趋势？从业务上讲，新能源将从锂电扩展到储能、氢电、钠电以及各类生产锂矿生产设备，还有很大的空间；半导体随着新的政策出台，这一块设备的需求也将大增。
2020年--2022年都是一个非正常增长年份，这三年的特殊增长都是跟疫情有关，比如2022年的“谁有钱，谁有活”，疫情期间大家可选择的客户不多，即便是垫资严重的企业，外包公司也只能忍痛接受，但是，2023年。中国的疫情已经放开，中国的经济也将会恢复正常，各个行业的自动化需求也将恢复，那些拖款严重，信誉不好的自动化公司将被外包服务商所唾弃
彭国华认为，2023年，新的趋势---谁拥有客户，谁赚钱
这句话虽然比较容易理解，对于其他行业也是常规的认知。谁拥有客户谁赚钱，代表着一个真正甲方市场的到来；代表着对客户的满意度的追求；代表着品牌、质量、交付的综合实力
谁有客户，谁赚钱，当然是比较优质的客户才能赚钱；首先就要对客户要有一个了解，比如行业的头部企业的分布、头部企业的今年过的怎么样？头部企业的痛点有哪些？头部客户的发展展望？
对于非头部企业，也要进行合理的分类识别，了解他们成长性和现金流情况
从成长性去分类，按照发展阶段，成长中的企业分为三类
1、专业化阶段（起步）：营业额3000万--1亿： 专注于1-2个细分行业，比如汽车行业的座椅自动化；老板直接管理供应商，对于价格比较敏感
2、横向化阶段（发展）：1亿--10亿，专注一个行业的多个细分领域；有采购或HR管理供应商；倾向于有稳定的供应商
3、综合化阶段（上市）：10亿以上，在多个行业个细分领域并行发展；对于外协服务商更注重品牌实力；优先采用专业分包商
从现金流来分类
1、研发型企业：研发型企业，公司老板属于做技术出身的，公司的主要人员以工程师为主，一般接到的都是终端客户的一手单，相对而言账期不会太长，资金比较安全一些。
2、代工型企业：代工型企业，公司老板属于做业务或者做供应链管理出身，公司人员中业务人员和项目管理人员较多，代工型的企业接到的很多都不是一手单，很可能是博众、赛腾、先导的二手单，二手单的周期比较长，垫资风险比较大。
3、风险融资型企业：这类企业，老板充满强烈的上市或者并购的欲望，可能会有比较偏激的经营行为，做超出资金实力的业务；有时候做业务的动机纯粹为了给自己的潜在投资人看，这类公司，相对资金风险比较高；当然，如果这类企业真正融资成功，发展也比较快速，成为一个优质的客户。
外包服务行业的“小弱散差”，本质上还是跟客户的管理水平和管理要求决定的
2023年，随着一些优质的自动化公司走向上市，自动化公司的管理水平也会提升一个档次，头部企业对供应商的管理要求，也会像其他行业靠靠拢，供应商的竞争会越来越强，原来的自动化外协“小、弱、散、差”的状态，不可持续，自动化外协会出现一下几个趋势。
趋势之一--专业化：1、员工专业化--专注于某个行业某个工种；2、项目经理专业化---专注于人员的培养与项目管理 ；3、团队专业化---专注与某类个行业某类客户。
趋势之二：品牌化，那些有正规管理模式，由市场推广和品牌宣传的企业，更容易成为头部企业的优先考虑供应商；外包行业绝大多数都是小微企业，而且有的公司为了避税，即便是做到了上亿的销售额，也会把注册很多小微企业，以至于公司本身没有任何品牌效应。
趋势之三：数字化，外包服务行业存在“鱼龙混杂”“小弱散差”的典型特征，要做大做强，就必须走向 标准化，标准化就需要数字化来进行助攻；装备制造服务业，是非常适合用数字化来进行提升效率的。
彭国华说，非标自动化产业是一个万亿级的市场，按照估计，装配、调试、售后相关的人工费应该是不低于1500亿，理论上外协可以占到40%左右，也就是说非标自动化的外协市场应该可以达到600亿，可惜，由于这个行业的从业者处于“小弱散差”，从业者“良莠不齐”大部分客户只能把外协当作一个临时救急（劳务性质）和垫资的对象来使用，因此这个行业的规模实际不到200亿，这个里面大有潜力可挖。
如果整个行业的“技能管理、招聘管理、项目管理、合规管理 ”能够上一个台阶，那么非标自动化产业市场规模将会有一个大幅提高。
未来行业会有一定数量的有品牌的外包服务企业出现，在数字化的助力下，市值10万亿的特斯拉，市值万亿的宁德时代，市值千亿的无锡先导.....相信后面也应该有市值百亿的自动化技术服务公司
苏州智运维2022年在智能装备行业组织过多场行业活动：包括社群成员走访；举办行业沙龙；组织供需见面；组织外包培训；举办产业峰会......今后也希望跟大家共同研讨这个话题:装备制造外包服务，如何做大做强？
苏州智运维是一家专注于 “智能装备的安装、调试、售后、运维”业务的创业型公司，在开展业务的同时，也在探索数字化提升行业的水平。欢迎各位有识之士（优秀企业、产业投资人、优秀合伙人）一起合作，共同推进。
苏州智运维原计划在12月30日举办的第五届工业服务产业互联网大会暨智能装备服务高峰论坛，由于苏州疫情进入高峰，初步决定延期100天之后举办（具体时间视疫情发展情况调整），在这次会议上，我们将围绕智能装备的重点讨论以下话题
1、市场客户营销服务
2、设计人才共享服务
3、物料供应采购服务
4、技工人才培训服务
5、装配调试外协服务
6、装备售后运维服务
