一年时光缓缓落幕。
一朝一夕皆珍贵，每一件做出的事、每一句说出口的话都是不可复制的限量。所以我们需要时时回首，在未来的新一步才走得更加珍重。
在这365天里，风雨中的外贸人忙碌不休，做出了太多太多。你们的收获是什么，是否符合年初那份期待？
2021年12月27日，瑞诺国际举办了一场“外贸人的年会”。
这是一场线上直播活动。
不需要太多人忙碌的聚首，也没有形式感大于实质的喧闹，我们邀请了几名资深的外贸人，畅谈过去的一年，总结实实在在的经验，聊聊对外贸行业未来发展的看法。
有坦诚宣言，有个性经验，更多是扎扎实实的真知灼见。
瑞诺国际产品增长官吉明辉分享了关于《“十四五”对外贸易高质量发展规划》的一些内容，以及外贸独立站是当前外贸的风口。
皓越科技总经理姚尚兵非常扎实地分享了过去一年的公司经验，对未来有着非常清晰的规划。
宇冠机械外贸电商负责人孙丰金以《换位思考 多维展现 主动出击》为主题，展现了这一年的危机及应对。
润方科技外贸总监Ellen则给出了这一年的宝贵经验，对客户结构的调整有着珍贵的见解。
接下来，让我们看看他们的分享。
“独立站是外贸的风口。”
——瑞诺国际产品增长官吉明辉
公司介绍
瑞诺国际
总公司位于石家庄
成立年限：13年
团队人数：400
服务出口企业数量：14000+
专注外贸企业的互联网营销公司
产品增长官吉明辉是瑞诺国际的一名10年老将了。
谈及公司一年的成就，他的言语间有自豪，对自己得力干将们的肯定。在过去的一年中，瑞诺国际的足迹遍布了17个省市、77个地市和19821个企业。也就是说，总共听取了19821个外贸企业的心声。
广交会、大讲堂、线上直播……瑞诺国际累计举办线上线下会议46场，助力18326名外贸人成长。
回首2021年，瑞诺国际也对产品进行了打磨。吉明辉做出了数字总结：
共计进行了19次的产品功能迭代，累计更新200余个功能点。
截图自响贝后台。
在吉明辉的分享截图中，他展示了一样这样的功能迭代：客户建立网站后，可以根据网站功能进行各项SEO检测，网站给出建议，让客户也能够自主完成好SEO优化。
这印证，瑞诺国际始终以“成就客户”为企业价值观，让产品持续更新、完善，是瑞诺国际的追求。
这一年中，瑞诺国际也有着属于她的成就：
于2021年获评了省级“专精特新”企业；
与河北经贸大学联合筹建了省级跨境电商技术创新中心。
与诸多企业强强联合，达成企业合作，比如一汽、以岭等等。
部分合作客户。
在接下来的分享中，吉明辉展望2022，选取了《“十四五”对外贸易高质量发展规划》进行分享。
吉明辉分析，外贸新业态正在加快发展，贸易数字化水平也正在提升，这些都是毋庸置疑的。
他特别讲到，独立站是外贸的风口。
每两个搜索阿里国际站的人，可能就会有一个人搜索独立站。
那么，为什么外贸企业一定要布局独立站呢？
吉明辉总结：它是企业自有的渠道，也是一个高质量获客渠道。
随着平台红利的消失，后平台时代，大平台流量全部倾斜SKA大卖家，规则多变，竞争激烈；外贸企业需要自己把握营销资源，为自己的独立站赋能。
短短的分享中，我们可以看到，独立站是外贸企业的风口。在明年，希望突破瓶颈的外贸企业，一定要把握住机会。
“瞄准更为宽广的国际市场。”
——皓越科技总经理姚尚兵
公司介绍
皓越科技
总公司位于上海
成立年限：13年
集研发、生产、销售电炉为一体的高新技术企业
总经理姚尚兵非常细致地讲解了对一年过往的回顾。
在过去的一年中，公司的营业额一直在上升，第一季度销售额达830万，第二季度销售额达2577万，第三季度销售额达1232万。
他们有许多可取的、优秀的经验。譬如为适应公司的跳跃式发展，更好加强管理人员与产线人员的联系，公司在实践中不断探索有益于公司发展、员工进步的管理模式，摈弃了以前那种单一、简陋的管理方法，采用现代、科学、合理、完善的集团化管理，在制度上进行完善和重新制定，严肃厂区纪律，规范员工行为。
以市场为导向，对产品进行更新换代，加大了对技术创新的投入，在培育自主知识产权的基础上，不断提高产品的技术含量，提升产品的市场竞争力公司被认定为上海市高新技术企业，为产品的研发和资金的争取提供了一个更大的平台。
姚尚兵也给我们分享了非常宝贵的、关于不足之处的总结，如成本控制需要更行之有效的制度，设计人员不能与市场脱节，企业的成功需要管理团队的高度执行力。
展望明年，皓越科技准备着重完成以下几点。
生产上，力争使公司产能在2022年有30%—50%的增长。技术上，一是要围绕国家级项目和省级项目进行研发，争取出成果；二是要加强人才的建设。业务上，公司业务部门需补充新生力量，加快在全国各省布点的力度，加大公司产品的国内市场覆盖率。
从这样认真细致的分享中，我们能够看到一个企业家对自己企业如孩子般呕心沥血的呵护。这样的分享势必是非常可贵的。
“换位思考 多维展现 主动出击”
——宇冠机械外贸电商负责人孙丰金
首先孙丰金以“冲击和变化”作为开篇，回顾了过去不平凡的一年：无法外出拜访客户、客户也无法采访、不能参加展会、成单周期变长、海运费高涨……
越来越多的商家开始加大对传统B2B平台的投入，转化成本高涨，转化效果变差，增加成本负担，疫情当下同行竞争日益加大，产品迭代、推广模式、推广渠道等等。
在此，宇冠机械“见招拆招”。
首先采用多维度展现，利用谷歌、社媒、视频等渠道，拓宽展现渠道，跳出传统的推广渠道，客户能去搜索的地方，全方位推广网络覆盖。
其次采用新形势展现，如直播看厂和视频会议，更多的开展直播活动，让公司实力更形象的展现在客户眼前，一次视频会议起到的效果会高于多次邮件沟通。
然后，广告端的落地展现要有专业度，精简展现，客户痛点，视觉排版。内容突出重点、杜绝长篇大论。
最后，打消客户顾虑，为业务缩短成交周期。
另一层面上，宇冠机械内部也在做出优化与调整。
1. 统一的资料库。公司对外营销所需要的所有素材分类整理好，统一规格与命名格式。
2. 细分产品，合理布局。合理布局不同产品在不同的渠道进行展现，多维度覆盖。
3. 线上直播的准备。搭建线上直播模式的人员与设备定期的EMD营销与直播预热通告。
4. 多部门的高效协作。运营不只是运营部自己的工作需要，和销售、研发、生产和售后多部门沟通合作。
5. 新产品的及时推送。公司的新研发产品、产品新迭代增加的功能都是可以用来营销的特点并视情况予以放大。
6. 定期的总结与反思，每周/每月拿出时间，对前一段时间的推广情况进行梳理总结查漏补缺。
复盘思路，孙丰金给出了非常珍贵的经验。他特别提到，电商运营需重视谷歌渠道推广。
公司外贸电商成立之初就对谷歌搜索引擎推广有着强烈的兴趣，毕竟不同于传统B2B平台，谷歌带来的客户，绝大部分都是忠实性与直接采买性客户，不会经过平台的二次过滤，实质度较高，并且同行竞争度相较平台来说会低很多。
随着疫情带来的冲击，公司面对客户的第一展示渠道显得越来越重要，之前做的外贸网站显得越来越不满足业务开展的需要，2021年与瑞诺国际开展了正式合作，历经了小半年的筹备于7月1号正式上线推广。相较于之前的老网站，新网站在展现形式、打开速度以及移动端体验度方面都有了较大提升。
网状结构的推广架构。
他总结道，全网营销能带来什么：
公司形象：展现的公司形象都是统一的，避免杂乱。
网状推广：平台端、社媒端、视频端口的公司覆盖。
客户分层：客户来源渠道、成交率、买家画像。
针对营销：根据上面得到的买家画像数据针对性营销开发。
“目标绝非空谈。”
——润方科技外贸总监Ellen
公司介绍
润方科技
办公室设立于河北石家庄
成立年限：15年
主要产品：五金工具
讲到2021年的外贸局势，Ellen用这样一段话来勾勒：
订单多；利润少；做货多；出运难。
远看一片欣欣向荣，近看一阵心酸感叹。
与宇冠机械分享类似，她也提到了几大冲击外贸行业的因素：费用增加，包括海运费、杂费、人工费；原材料价格飙升；竞争对手开始在海外投资建厂；国际形势与政策的影响；疫情的影响。
那么，在这种情况下，润方科技的一年业绩如何呢？
早在2021年初，Ellen曾经制定本年任务目标：
降低超级客户所占比重，但保持金额不断增长
发展中等客户所占比例
提升老客户段位：Mini变小，小变中
整体业绩金额增长20%+
那么，年底了，交出了什么样的答卷呢？
超级客户: 55%
大客户: 0%
中等客户:17%
小客户: 26%
Mini客户: 5%
对比2020年，达到了预期。
具体是怎么做到的呢？
Ellen给出了她的四个主要询盘渠道：
由瑞诺国际服务的推广、SEO优化；
由瑞诺国际服务的社交媒体，包括领英、Facebook，还有B2B平台等；
由瑞诺国际负责的谷歌竞价；
广交会。
她晒出了数据截图：
其中，网站的排名一直很稳定，搜索关键词China hand tools居于谷歌首页首位。
提及广交会，Ellen分享到，线上线下的广交会都参与，是与老客户沟通的桥梁。不过，线上广交会暂未投入太多精力，以录播为主，但坚持参加。
她总结，整体来讲，询盘的主要来源还是谷歌SEO、谷歌竞价，整体的询盘数量稳定，大家一直在以数据为支撑，合理安排推广与竞价。
接下来，Ellen做了关于国际客户分布情况的分享，给出了她的战略调整策略。
关于业绩增长类型调整，她也有独道的思路。
业绩增长类型调整。
在讲到经验时，Ellen强调：一定要充分发挥每个职能部门的作用，全力为业务提供支持！
展望未来，润方科技的目标如下：
首先，继续优化客户比例，其次，业绩增长30%，最后，降低成本，提高利润。这个目标绝对不能沦为空谈，要搞清楚为了达到这个目标，需要完成什么前提。
分解目标如下。
最后，Ellen用一段引人深思的话结束了分享：
每一年都有人说外贸不好做，
每一年都有人放弃外贸这个行业，
每一年都有人把外贸做得很好，
每一年都有人入职外贸这个行业。
你想成为哪种人？
请为了你心中的答案，努力前行！
用一场直播来总结四个嘉宾的2021，显然是很短的。但它可以当做我们瑞诺国际合作路上一块闪耀的印记，背后镌刻了风雨同舟的一段旅程。
直播的过程中，我们还为观众准备了年终礼品，譬如红包封面、响小贝手机支架、野兽派香薰等等……
这是祝福，是支持，也是感恩。2021年，我们遇到的每一次挑战，都是对2022发展的铺垫。瑞诺国际也将一直陪伴各位外贸企业持续深耕品牌发展。
2021年，是瑞诺国际的第13年。
13年来，我们始终坚持着“技术研发”这个内核，为制造业的出海提供一臂之力。我们专注应用互联网和信息技术，为无数企业带来了互联网营销变革，帮助他们实现品牌的升级。
这听上去是很广阔的一件事。但实际上，一点一滴，我们走遍了全国上下无数个工厂，又花费无数心血汗水，见证每个工厂从拥有自己的独立站，到开展全网的整合营销，最终让中国制造最终叫响全球。
依靠着人工智能和大数据的力量，我们让企业获客，外贸的营销之路一次次破局，甚至逆势而上。
过去的13年，瑞诺国际的成长由你们见证。
未来的2022年，你们将依旧和我们一起成为中国力量的一份子，在外贸出海的旅程上扬帆而行。
