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遇到这样的情况，我们不妨思考下，目前进退两难的境地是怎么造成的？
有人说：肯定是公司造成的！十几年客户了，客户的信誉还是有的，只是因为公司财务紧张不能满足客户，才会僵住的嘛，如果公司资金雄厚，大可以继续以“货到付款”的方式继续合作。
也有人说：是国际形势不好造成的，中美贸易摩擦影响太大了，我们公司好几个美国客户都没单了。
还有人说：是这个客户的问题，净想着空手套白狼，哪有那么好的事？次次都货到付款，说不定哪天就提货逃跑了。
而我觉得出现这个情况，不能完全责怪公司，也不赖外贸环境的变化，更不能怪客户。
其实导致这个合作卡住的原因是多方面的，首先是公司资金运行不畅，其次是因为“货到付款”这样的交易方式没有安全感，加之外部大环境的影响，就显得这个付款方式的风险更高。贸易摩擦作为导火索，引爆了这次的合作危机。
当然，这些都不是影响继续合作的关键问题，只要客户有合作的意愿，那么一个善于沟通的业务员完全可以让事情往积极的方向发展。
基于上述该业务员对事件的描述，可以看出该业务员有一个想法是错误的：
“我们作为业务人员，不可能跟客户彻底说明公司资金短缺的真相。”
资金紧缺不能告知客户？为什么不能？
公司资金短缺是难以启齿、不光彩的事情吗？是会导致客户跑单、引发信任危机的事情吗？告诉客户我们公司资金短缺，就意味着告诉客户我们公司经营不善？
非也！
现实是，有很多发展势头很猛的公司，资金链依然紧张。这完全跟老板的经营理念和个人风格有关，一边负债一边壮大的公司并不少见。所以，为什么我们不能把“资金短缺”理解成“公司业务扩大，资金暂时紧缺”？
因为订单太多，投入太多，所以资金紧缺。订单这么多的公司又怎么会被客户理解成“经营不善”？更何况，资金紧缺是生意场上再正常不过的现象，如果被我们想复杂了，那就真得复杂了。
倘若公司真的因为经营不善导致资金紧缺，那我们业务员为何不把问题抛给客户呢？
“因为我们公司接了太多像你们这样货到付款的订单，才导致资金周转不畅。现在公司决定先付预付款的先安排出货，为了您的订单尽早出货，还请抓紧时间安排预付款。”
如此跟客户沟通，不仅可以把压力抛给客户，还可以为公司要求预付款找到合适的理由。
怎么看待客户的“威胁”？
“客户一直都是货到付款，这次交期拖延，客户威胁了几次，如果交期不能得到重视和加急，客户将取消现有的订单，不再合作。”
生意场常规操作是先交钱，后交货，再不济也是一手交钱一手交货。而你没给我一分钱，我凭什么先给你货？
我们之所以害怕客户取消订单，是因为害怕客户把钱拿回去，而这位客户一分钱都没给，请问你的订单在哪里？
因为这个美国客户是货到付款，那么他的订单没有任何资金的压力。所以客户的威胁并没有太大的威慑力。唯一的压力就是，从长远考虑，不想放弃与其合作。既然不想放弃客户，我们就通过正确沟通，挽回局面。
十多年的老客户，合作的默契和信任肯定是有的，否则在这半年的拖沓里，他早就找到其他的替代者。况且这个问题并不是死结，完全可以通过沟通往好的方面发展，自然是不能轻易放弃的。
基于当前的情况，正确沟通的思路如下：
把问题抛给客户，让客户抉择。哪怕没有继续合作，客户也不会认为是我们的问题，不会闹僵，给未来留一些可能。
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