肖雯：账户管理模式下基于客户目标的资金规划与资产配置

这五年，投顾业务取得了哪些进展？

为何“资金规划与资产配置”能成为海外财富管理的主流？它对中国市场又有何启示？

在帮助客户实现“人生目标”方面，投顾的核心价值与实现路径是什么？

未来，投顾业务的星辰大海又将驶向何方？

（欢迎点击观看完整视频）

一个“以客户回报为核心”的资本市场，
需要一个强大的投资顾问行业。

中国财富管理整体空间巨大。据麦肯锡全球财富数据库统计，未来 10 年预计个人金融资产将继续以 9% 的年复合增长率平稳增长，到2032年全国整体个人金融资产将达到571万亿元。

当下，投资理财成为了国民的刚需，但由于资本市场和基金产品的复杂性，与老百姓对其的认知之间存在巨大的鸿沟，而投顾就是架在这一鸿沟之上的桥梁，是长钱长投和普惠金融的重要力量。

长期来看，投顾这一角色能在普通投资者家庭资产的长钱配置和改变其追涨杀跌的行为上发挥重要作用。肖雯表示，过去试点的五年时间里，投顾业务给行业带来了新的变化。

第一，基金公司在投顾业务中发挥自身资产端优势，推动了投顾服务产品化、基金产品工具化；

第二，证券公司借助投顾业务大力推动财富管理转型，探索出总-分结合的分布式投顾模式；

第三，独立基金销售机构利用自身更加贴近客户的优势和科技能力，探索和打造出创新的数字化投顾服务体系。

站在服务投资者的角度来说，投顾在提升投资者获得感方面取得了一定的进展，这个变化也更为直观。

首先是“以客户账户的收益为中心”成为行业共识，行业比以往更加注重客户投资认知的提升和客户账户真实收益的改善，围绕“认知-交易-关系”形成投顾服务闭环，而非仅仅关注产品的净值。

其次，也更加注重与客户长期、稳定的信任关系的建立与维系，陪伴客户穿越牛熊，获得可持续回报；

第三，更加重视系统建设，用数字化能力打造端到端的投顾服务体系，并且从数字化向智能化演进。

以盈米基金为例，在过去5年的实践中，一方面通过投教提升投资者的风险认知能力，用账户资金规划和资产配置引导客户资金配置在不同风险收益特征的产品上，降低其波动性，在管理好投资预期的基础上，带领和陪伴客户度过市场波动。

另一方面，通过投顾的全权委托解决方案，用投顾的专业能力，改善投资者追涨杀跌的交易习惯，将短期的交易型资金转化为长期的配置型资金。

盈米的投顾实践也证明了，投顾确实能改善投资者的账户收益，提升老百姓的投资获得感，具体体现在以下数据：

首先是客户“拿得住”。在且慢平台，客户主动权益基金与被动基金的平均持有时长均超过690天，债券基金也超过了一年。这在“追涨杀跌”常见的市场中尤为可贵。

其次是权益资产占比高。在盈米基金420亿的投顾规模中，股混基金占比高达66%，这也响应了提升权益资产配置的政策导向。

第三是客户盈利体验的提升。过去两年多的市场震荡，大家都深刻感受到市场低迷的痛苦，但盈米且慢的盈利客户占比仅有1个月（2024年1月，市场跌到2600多点的时候）低于50%（为44%）。其余时间，盈利客户占比均超过50%，大部分时间在60-70%，去年“924”行情后一度高达87%，目前稳定在85%左右。这也就意味着，即且慢每100个投顾客户中，就有85个是盈利的，且他们的权益资产占比超过了60%。

这些数据无疑是对投顾模式有效性的有力注脚。

图｜肖雯发表主题演讲《账户管理模式下基于客户目标的资金规划与资产配置》

02

从“组合跟投1.0模式”
向“账户管理2.0模式”升级。

肖雯在去年晨星峰会上便提出，投顾业务将从“组合跟投的投顾1.0模式”逐步向“账户管理的投顾2.0模式”升级。今年，她进一步阐释了“账户管理2.0”的核心是基于客户人生目标的资金规划与资产配置。

她表示，随着《推动公募基金高质量发展行动方案》的出台，投顾业务管理办法和投顾试点转常规的提出，让行业和公众对投顾的未来发展再次充满了期待。

2023年6月，投顾业务管理办法的征求意见稿中对投顾业务有一个非常清晰的定义。意见稿指出：“基金投顾机构应全面了解客户情况，包括风险承受能力、投资目标、投资期限等，为客户提供资金规划、资产配置等投资规划方案，并根据客户情况匹配不同的基金组合策略”。

最新的定义强化了“买方立场、账户视角、资金规划、配置理念”这四大特点。投顾通过提供解决方案，帮助投资者在波动市场下认知风险、接受波动、长期投资，从而改善其账户收益情况，提升其投资过程中的体验和获得感。这也标志着，中国的买方投顾业务，正在由基于组合的跟投模式向基于账户的管理模式升级。

03

为什么资金规划和资产配置

会成为海外财富管理的主流模式？

放眼全球，过去二十年的时间，资金规划已从辅助工具升级为财富管理价值链的核心，成为了海外财富管理的主流模式。

基于客户目标（Goal-based）的资金规划和资产配置，肖雯认为在这一人生规划的背后，有着深刻的逻辑和实践基础。这种模式将客户的人生目标具体化，将模糊的“财务自由”拆解为可执行的具体生活目标，关联对应的资产配置策略，并建立相应的子账户进行动态跟踪和监控，让客户不同阶段的生活目标“可量化、可执行、可跟踪、可达成”。

比如，客户3年之后要买房子的首付，10年以后孩子上大学的钱，以及15年之后退休的养老金等。一旦实现的目标清晰，其久期、风险收益特征以及相应的解决方案也就随之明确。后续再通过设立不同的子账户进行跟踪管理和动态调整，这种模式可以使得客户的财务资源能够精准匹配其人生不同阶段的需求。

图｜人生生活目标的马斯洛需求层级的对应

“Goal-based ”（基于客户目标）之所以能产生革命性影响，因为它重新定义了投顾的价值主张。正如新加坡财富管理公司Providend创始人兼CEO陈显耀（Christopher Tan）曾发表过的观点：“投顾的任务是帮助客户实现不可妥协的人生目标。”这远比单纯追求收益的最大化更触动人心。

更重要的是，这种模式能有效改善投资者的行为。当投资与具体人生目标深度绑定，客户的参与感和理性会显著增强，投顾也更多扮演“行为教练”的角色，引导客户穿越市场迷雾，从而实现长期回报。

同时，对于整个行业而言，一个基于客户目标的资金规划模式可以帮助摆脱单一收益率的“内卷”，走向差异化竞争和可持续的商业模式。此外，肖雯还引用了一个数据指出，在2008年的金融危机中，采用目标导向策略的客户行为远比单一组合的客户更为稳健，有约75%的人选择了坚持持有。

04

盈米的实践路径，
如何落地“基于客户目标的资金规划”？

理论的先进性需要实践来检验。肖雯分享了盈米基金在落地“基于客户目标的资金规划”方面的有益探索。

首先是对客户人生目标进行拆解和优先级的排序。以一位40岁的宋先生为例，他有退休、子女教育和房屋装修等多个目标，盈米会通过KYC测试，为他在不同生命周期、不同风险偏好的目标设立专门的子账户，并匹配差异化的投资策略，比如“3070”策略、“6040”策略和“7030”策略等。

图｜且慢基于客户目标的投资规划实践方法

在这背后是一套复杂的树型、多层级账户体系的支撑。这个多层的账户体系结构与资产单元整合在一起形成了一套投顾系统，而在此之下则是代销系统。

“光把它分类了还不行，还得跟踪。”肖雯补充道。从投资建议书的确认，到资金投入后的账户跟踪、再平衡，乃至对多个目标下不同风险策略的持续监控与动态调整，都需要强大的系统支持。

目前，盈米正在研发的投顾服务监控和投资系统，正是为了实现这种精细化的账户管理。

在过去的一年时间里，且慢平台通过推出“心愿”功能（过去一年，且慢平台的客户已创建超3万个心愿），结合“四笔钱”投顾模型来做财富目标的制定，并辅以人机结合的专业团队服务，逐步引导客户体验和接受账户管理投顾模式，实现从组合跟投的模式向账户管理的模式逐步升级。

在演讲的最后，肖雯凝练了盈米在投顾实践中得出的四大心得，为行业的共同发展提供了参考。

第一，建立对客户及其目标的制度化理解能力。重视客户KYC和客户数据平台（CDP）的建设；重视对客户人生目标及达成过程的关注，通过账户的分层服务，建设制度化、系统性的方法去洞察理解客户及其需求。

第二，要以买方立场，端到端地重构业务流程和服务体系。打通数据孤岛和业务断点，推倒部门墙，建立一体化的投顾服务体系；大规模部署基于云的数字化能力，实现客户服务流程的线上和自动化；基于组织的AI能力建设，推进与AI协同的智能化、个性化服务等。

第三，组织、人才、价值观及考核体系要“敏捷协同”。公司上下坚定“以客户回报为中心”，打造全功能型团队，通过组织体系与考核制度相结合，推动“以客户为中心”的投顾文化在组织内得到贯彻。

第四，要重视技术体系的建设与升级。一方面将自身的投顾业务认知沉淀到技术系统和平台，从而形成组织能力和心智。另一方面，加强投顾系统的扩展性和应用之间的连接性，通过大数据和AI能力驱动投顾服务能力升级与迭代。此外，还要加强机构间分工协作，利用行业最佳实践和金融科技能力，以低成本、高效率的方式拓展业务来服务更多的客户。

投顾业务的进化是一条不断向“以客户为中心”本质回归的道路。买方投顾是难而正确的事业，挑战与机遇并存。盈米相信，帮助客户实现每一个人生目标，这不仅关乎财富的增值，更关乎每一个家庭美好生活的实现。而这，或许就是买方投顾最深远的意义与价值所在。