卖泥土发家致富的他，19年转战拼多多，66%的利润率，来听听他的生意经

拼多多会做的比较多一点。

因为那个时候谈恋爱了嘛，谈恋爱也不好意思和父母讲，学费交了，生活费不够嘛；

谈恋爱是一个很费钱的一个事情，去旅游很悲催，就是因为没有那么几百块钱，当时我意识到，没有钱真的不行，就是谈恋爱也是需要钱的。那个就开始萌生一种想法我要做电商，我要通过互联网来赚点钱，就开始搞了。

所以说后面我就意识到，一个男人要成功肯定是被生活伤过或者被女人伤过，要不然肯定很难。

我们做的最好的一个品，就是一个单品，我们拉升的客单价，可能通常只一包是九块九、两块五的很多，只有我们一家卖五十八，然后再过三个月以后你发现，我们有一家公司的能力，把这个行业的客单价给拉开了。大家看原来58可以卖得这么好，那我38嘛，我就不用卖九块九了。

同行在打价格战，大家看到我们进入以后，看到我们卖58，同行很聪明嘛。我抄你的主图，抄你的页面，卖48、卖38……那整体下来，整个行业的客单价，就更高了。

我们会从几个角度看有没什么差异化，比如说我加个背书。现在大家卖杯子，同行抄我们嘛。然后呢，我的产品马上贴个品牌背书，比如说同仁堂、修正、仁和、华北制药……立马就避开了价格战。如果同行也会这么玩，比如说我们贴同仁堂的时候，同行也贴同仁堂的，我们就不贴同仁堂，我们贴华北制药了，大家要的就是更牛逼一点。

对对对~是的。

卖点，比如说足浴包很明显的，大家打重点的概念，我们就开发一些新的卖点出来，比如说带点瘦身、减肥，然后我们就不提助眠了。因为市面上大多商家都说助眠、祛湿，我们一家提减肥，卖的可好了。全网唯一嘛，我们做的主图，一般跟市面上是不一样的，我们首先会把全同行的主图都给弄下来，抠下来，然后分析一下哪些主图好，哪些不好，我们美工会做一场全新的主图，全网独一无二的。我们有测试过啊，只有你的组织是独一无二的你才可能大爆。如果我模仿你抄袭你我会被你压着打。

这是一方面，我们甚至还会看相关类目，就已经脱离这个类目了，我们现在有A类目的主图打B类目的。比如说美妆的主图是竞争很激烈的，服装的主图竞争很激烈的，用这两个类的主图的方式，去打食品、打家具；你会发现特别好打，因为食品加这个人呢，比较安逸，对吧。美妆很激烈啊，都相互摧残，你去摧残他们家，就很好摧残。

对，类目的差异化，是的是的，就是主图的差异化，类目差异化嘛。如果你在美妆玩不动，但是你在这个类目里面已经待过很久了，你是有经验的人，去玩食品玩家具玩别的类目都挺好的；对手就很弱，他的主图会比较的一般。

我们也会做一些产品的赠品，我们会送一些比较好的赠品，反正公司产品多，可以做一些套盒，赠品多送几个，这也是一种差异化。对手没送，我送，这叫差异化；对手送了，你也送，我送的比你更多也是差异化。总而言之呢，比对手好一点点就可以了。

好做，拼多多非常好做。我们是其实做拼多多还比较晚，是19年开始进入的。

对对对……当初19年进入，也是因为淘系的流量变贵，我们开始不盈利了或者说京东各种规则调整、流量减半、可能广告费涨一倍；然后我们发现这个拼多多广告费真便宜，就真香，然后我们就尝试性去试了一下嘛然后就开始发现，唉，真好，流量又便宜，那别的平台是四块钱，拼多多才五毛钱几毛钱的，投产比动不动1:6；淘宝谁跟我说1:3，我要去膜拜他。因为已经没有人做到了，但是拼多多里面很常见，动不动1:1。0我随便问了几个人，他说我投产1:10。很普遍很普遍，说明他有流量红利期。

因为那个时候淘宝做得太好就是淘宝京东做得太好，看不上拼多多；人是这样子的，如果你在淘宝平台一天能赚100万的时候，你会非常痴迷于这种赚钱的速度。

会有的，会有的，尤其是在各个领域做得很好的人这种鄙视链很明显。我已经是京东top级了，淘宝TOP级了，天猫TOP级了，拼多多的别跟我讲，我看都看不起。

也是经常身边很多朋友有做分享，很多人过来一起交流，过来分享的朋友都做得很好；我们还是乐于去听取别人意见的，别人说好，不管成不成功，我得试一下吧；结果一试，发现还真好、真香、就这样成了。所以要多出去交流或者听听朋友的建议；听完以后要积极地尝试一下，我觉得这点很重要。

啊，最深刻的，我在网上把泥土都卖出去了。为什么泥土卖的出去啊？卖的还挺贵，那泥土是28块钱一斤。

山东那种黑色的，就是农村里面那种有机肥啊。

刚开始呢，我们是卖蔬菜的种子嘛，阳台种菜，就是很多城市里面比如想种花花草草；然后他需要这个土我们土，我们的土其实是赠品，根本就没打算把它当作产品来卖，我觉得土太平常了。我们农村里面只要去挖就好了，何必要买呢，对不对？我当时报这个念头，你们买我的种子，我现在把土免费送给你，不要钱，所以标价乱标价28。

结果呢，发现卖的量还挺大，后面我就很好奇，我就打电话给顾客，有个顾客买了十斤二十斤，花了两百八，五百多，我觉得不好意思；我打算跟他讲，我说这个大哥啊，你这个没必要买这么多，我说你这个自己去挖点就好了嘛，我就收一个280的，也不好意思，才十斤的土。他说：我不想挖。他为什么呢？他感觉有那种偷的感觉，他说算了，我还是花钱买吧，反正我不差钱。所以后面我知道了，原来城里面的有钱人呢，连买土都没地方找，然后一年卖了好几吨土。

人生第一桶金嘛，几十万是有的。刚开始那个土不是很大堆的嘛，请村里的大妈帮我们包装好，包一袋给五毛钱嘛，就是按计件提成嘛，还带动了村里的就业，还挺好的，大妈包的很开心。

确实很有意思，我很难忘。

都是一阵一阵的，都有机会。第一个能够在网上卖泥土的人肯定是很奇葩的。因为他也没有地方可以选择，所以已经不是价格的问题，而且当时没有人卖，需求的问题。就我一家在卖，卖的挺多的，很好玩。

骚操作啊，比如说我们一个链接大爆，突然挂了，这种情况在拼多多会很常见，就是你爆得很厉害，可能因为虚假物流挂了，因为单太大了嘛，那种虚假轨迹之类的，会导致流量下跌，甚至跌没。

我们有一个店长很聪明，他怎么弄呢？

他马上把图给换掉，换张图，有时候这个链接，突然又活了，就是明明已经死了，都没流量了，通过切图的操作，切成新图就好了。

还有一种呢，就是适用于那种比较佛性的卖家怎么做呢？你如果产品比较多，比如说有20个、30个，那么你开十家店铺，每家店铺呢，都传这20个产品。

主图换一换就好了，就相当于传了十遍嘛，然后呢，做一件事情，出价，你出到最低就好了，比如说，所有的关键词就投一毛两毛，你不用管他有没有流量，反正就出个最低价就好了，一两毛就行。ocpx呢，比如说你出个10%，我的产品卖100块，我就投个10%就十块钱，

你会发现你那套产品永远是1:10。

玩法简单粗暴，投产比很高

恶意退款，要么是同行搞你，或者是你碰到那种撸羊毛的团队，就是有可能会发生。我们可能就先把它下架了，等个两三天他人走以后再上架。

有，有，他说你不给我钱，我就去官方举报你嘛，很多啊，这个你链接爆了，他会抓你漏洞嘛，他去你详情里面去找嘛，如果这个投诉呢，我们是坚决一绝对不能给钱，我只要一次钱，这帮人都不可信；给完一次以后，店铺就没完没了，宁可把这个店铺下架个三五天，等人走了，我再重新搞。因为我们店铺很多嘛，所以我们店铺都有一个好处，关了一家店没有任何影响。

就是千万不要说一个公司做一家店、两家店，这个事情对你影响就很大了。

也有可能是你的IP出了问题，之前有一件事情哈，有一段时间我们上了店铺，慢慢就提示售假。然后上了新店铺，这个产品是我们是有货源的我自己的品牌怎么可能售假呢？但是平台就以为你是售假，后面你申诉就过了才发现是因为我们的IP出了问题，我们就换一个IP，这个提示再也没有了。比如说某些原因，可能曾经因为某些问题导致你这个跟一个售假东西关联了，就你这个IP给一个售假关联了，平就误判了，误判了。我们曾经发生过连续三次，找不到原因啊，后面找那个岛内的公司试了一下 IP的问题，换个IP就行了。

整个海尼的拼多多店长有两三百人，算是运营类当中，人数最多的一个运营部门了。因为天猫的还有啊，对吧，还有抖音、快手的。一个1400人的公司，拼多多就两三百人，这个占比算是比较大的了。

我们都是分为小组，然后是以老带新，但是我们以老带新呢，是利益绑定，比如说你作为老人你就带个新人，会绑定，终身绑定五个点~十个点。

对，因为你发现很多公司老板都是安排嘛，他说浩哥来，新人来了帮我带带，安排完了，其实效果很差的。

对啊对啊，把你带强了，你还把我给顶走了，对吧；我地位还下降了，但是利益绑定方法会好很多，人家叫你师傅，你很有荣誉感吗，对吧。然后还有利益绑定。

呃，单飞，这个是很正常的现象，每个公司都会有的，我们如果单飞呢，一般都允许；甚至给他发个毕业证，然后你出去了，你想卖这边的货，我还支持你创业。就包括这个公司对面的里面很多海尼出去的啊。但是他们还卖这边货啊，其实没有什么差别嘛。

看开一点就好了。

那就好多了，在这么多年下来，5000-10000人，肯定是有了。

供应链，你会发现到了后期，拼的都不是运营技术了；到了后期，公司做的规模应该是供应链，谁能够两天之内给我干出20万的库存出来，那你肯定能玩得动。不过你供应链搞不定，你发现运营再牛逼，没货发，完了。最后还是玩供应链。

你要回归商业的本质，就是产品好，产品是一切运营的核心。

是，在规模效应嘛，对吧，然后你来承载你的运营技术嘛。