四步拆SKU法，帮助你从结构中找机会、控风险、做决策

我们是怎么拆SKU结构的？这套方法值得一试！

在电商运营中，SKU是最基础的管理单元。但很多团队每天盯着销量榜、广告报表、库存数据，却始终说不清：我们这个店到底有哪些SKU是真正有价值的？结构是不是健康？资源该怎么分配？

其实，SKU分析并不是“看销量大小”那么简单，而是一套结构化的方法论。

今天给大家分享我们常用的四步拆SKU法，帮助你从结构中找机会、控风险、做决策。

动销率 = 有销量的SKU数量 / 上架总SKU数量

我们先用动销率（有销量的门店 / 上架门店数）作为基础，把SKU分为三类：

• 高动销SKU（动销率 ≥70%）：持续出单，是重点推广对象；

• 中动销SKU（动销率 30%-70%）：偶发出单，需判断是否通过促销带动转化；

• 低动销SKU（动销率 ≤30%）：上架后长期无销量，应重点分析并考虑清退。

再按销量从高到低排列，形成一张动销结构图。

这一步的目的是看整体结构是否健康。比如我们曾经遇到一个商家，店铺有300个SKU，但真正动销的是20个SKU，却贡献了80%的月销量。 这就是典型的 “SKU结构性肥胖”：看上去SKU很多，但真正起作用的只是少数。

接下来，我们以 销量 × 周转率 为横纵坐标，把所有SKU放入四象限中：

四象限分析模型，一步到位判断sku的去留及策略；在实际的使用中，我们使用热力图即可轻松搭建出一个四象限分析模型；将动销率设为纵轴、周转率设为横轴；并添加轴线即可

• 高动销 + 高周转：爆品优选，集中资源力推抢占市场；

• 高动销 + 低周转：优化供应链提效，控库存增资金利用率；

• 低动销 + 高周转：短期观察热度，持续低迷则清退止损；

• 低动销 + 低周转：果断淘汰滞销品，速清仓停采释放资源。

📌 定位图 = 帮你判断每个SKU的“角色定位”，不是所有卖得快的就值得投资源。

有时候SKU不动，不一定是产品不行，很可能是结构没安排好。这一步建议你进一步拆维度，从两个角度深入分析：

拆渠道：

• 是不是只在头部店铺动，长尾门店压库存？

• 是不是某些渠道不适合推这类SKU，但系统强制配货？

拆生命周期：

• 是不是新品刚上，动销慢但潜力大？

• 是不是老品已进入尾期，系统还在按历史动销自动补货？

• 是不是淡旺季因素影响动销表现？

📌 结构偏态 = 不仅要看“动不动”，更要问清楚“为什么不动”。

真正的SKU管理，不是“哪个动销高就一直补”，而是按结构做决策，分类推进：

• 核心SKU：重点保障库存，广告资源倾斜，确保不断货；

• 机会SKU：小批量补货 + 拉投广告试水，持续观察表现；

• 病灶SKU：控制补货量，分析是否需要换图/改价/促销激活；

• 清退SKU：果断促销清仓，纳入淘汰计划，避免资源浪费。

📌 结构 × 趋势 × 动作 = 才是完整的SKU运营模型。

抽时间拉一张自己的SKU动销结构图，试着用这四步拆一下你正在运营的SKU池。

你可能会发现：动销慢，不一定是产品不好，而是结构没排对。

别让好产品埋没在坏结构里。

如需更自动化的SKU结构分析方法，也可以借助BI工具进行可视化拆解和追踪。

SKU不只是库存编码，它是你业务逻辑的“数据原子”。运营做得细，结构必先明。