为什么公司明明有产品利润超高，整体却不赚钱？

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为什么公司明明有产品利润超高，整体却不赚钱？

部分产品毛利低但销量大，该不该保留？

什么时候该涨价，什么时候该淘汰产品？

公司商品品类多、SKU多，从财务角度该怎么优化产品结构才能利益最大化？

高毛利≠真赚钱，电商公司存在高利润产品但整体不盈利的现象，通常源于成本结构失衡、产品组合不合理或运营效率低下。

如果公司大部分商品利润高销量低，整体也难有起色。要拉高整体利润，除了要主推高毛利+高销量的双高产品；还要利用好低毛利、高销量的引流产品；并进行合理的产品结构优化与定价测算。今天站长为电商企业带来财务干货：

• 怎么计算产品毛利与综合毛利率
• 怎么结合毛利率进行产品结构优化
• 四象限法
• 购物篮分析
• 战略亏损值计算

一、电商企业利润被侵蚀的原因分析

1、隐形费用吞噬利润

许多企业在计算单品毛利率时会忽略刷单、退货、仓储费等隐形成本，导致单个产品/链接的实际利润被高估。

2、低效SKU拖累整体利润

大量低毛利、低周转的SKU占用库存和运营资源，导致仓储成本上升和资金效率下降。

3、产品组合缺乏战略规划

高销量低毛利产品可能作为引流工具，但若未与高利润产品形成协同，无法实现交叉销售。

二、怎么计算真实的单品毛利率与综合毛利率

1）单品毛利率

公司整体、品类、单产品的毛利率计算方式大差不差，都可以使用公式计算

但在计算单品毛利率时，需将退货、推广费、仓储费等全部纳入核算才能区分不同产品的真实净利率，否则可能造成亏损。

• 毛利率：支付金额-商品成本
• 毛利率（扣退）：支付金额-商品成本-扣退
• 毛利率（扣退-推广费）：支付金额-商品成本-扣退-推广费
• 毛利率（扣退-推广费-快递）：支付金额-商品成本-扣退-推广费-运费

2）综合毛利率

计算出来单品毛利率后，需根据产品销售额占比（即权重）计算综合毛利率：

产品综合毛利率 = ∑(单产品权重×毛利率)

如下表，综合毛利率=10%*70%+20%*30%+70%*10%=20%。企业的盈利与否除了看单品毛利率，更需要看产品综合毛利率情况，并将人力成本、租金等考虑在内，计算最终的净利润。

三、怎么结合毛利率进行产品结构优化

经过上面的计算，有的人可能就要说了，那我直接粗算一个产品综合毛利和公司净利润不就可以了吗？还需要计算单品毛利吗？

单品毛利更像是过程管理，能辅助管理者进行产品结构优化与过程把控。怎么结合毛利率进行产品结构优化？

1）四象限法

电商企业对自己的毛利率有一个预期的合理范围后，可以罗列出所有产品，并根据“毛利率”、“销售额”盘点出引流产品、盈利产品。

• 明星产品：高毛利+高销量  
  >>主推，增加占比
• 金牛产品：高毛利+低销量  
  >>改进商品或者增加推广
• 引流产品：低毛利+高销量  
  >>可以提价或者优化成本
• 瘦狗产品：低毛利+低销量 >> 可以全部逐步剔除；

在实际操作时：

a、新店铺前3个月主要做数据积累，做好数据记录；

b、每月关注后TOP3的瘦狗产品，通过下架/涨价等操作逐步淘汰；

c、测算明星、金牛、引流三类产品的不同占比所带来的综合毛利率；如果这个毛利率与企业预期毛利率是相匹配的，则说明产品设计是合理的，如果实际毛利率低于目标值时，则需增加高毛利产品比例，并针对性地调整营销策略，提高整体毛利。

2）购物篮分析

如果某产品毛利率为负数，则属于亏损产品，亏损产品应该判断其具备引流作用，亏损额相当于获客成本；如果不能引流，则应下架。引流产品的核心价值在于“牺牲单品利润换取整体收益提升”，如何判断其具备引流作用？需具体量化以下目标：

• 拉新

吸引新客户进入店铺，扩大用户基数。可以对比引流产品上架/促销期间，店铺整体UV（独立访客）、PV（页面浏览量）是否显著增长（如提升30%以上）；该产品是否带动店铺在平台搜索排名上升（如关键词曝光量、自然流量占比）；

• 促活

是否提升老客户复购频率或访问频次。

• 提升客单价

通过购物篮分析，计算该“亏损产品”对“明星产品”的支持度、置信度和提升度，来判断是否推动客户购买高毛利商品，是否具备引流作用

• 抢占市场份额

是否通过低价策略压制了竞争对手，建立品类壁垒。

3）战略亏损值计算与战略亏损品监控

战略价值=（引流关联销售额*关联产品毛利率）-本品亏损额

举个例子，

• 负毛利产品亏损额：800W*（-3%）=-24W
• 带动关联销售额：200W*35%=70W
• 则战略价值=70W-24W=46W

战略亏损品需要定期监控，在其不能引流时，及时下架。引流不精准的亏损产品也需要及时下架，避免用户只是来薅羊毛，而不是真的来购买高毛利商品。

高毛利≠真赚钱，需要计算综合毛利润；

高销量≠有效引流，需严格关联收益验证。

通过数据分析工具——九数云BI，电商财务人员能进行各类复杂财务问题计算（如SKU级毛利率、购物篮分析、复购率），固定计算、账单核对的步骤，节省核算时间；并自定义搭建各类数据看板，让电商企业管理者能精准识别各类产品的真实价值，最大化产品组合效益。

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