干货！被装企业内认可的五个管理要点

设计师或家装顾问能否做到与客户进行“有效谈单”，是促成家装营销的核心关键，很多家装设计师和家装顾问不会谈单、不会销售甚至不会沟通，面对很多本可以拿下的客户只能以“这个客户不是我们的客户”这句话找个心理安慰结束。家装营销五个关键核心点建议供大家参考：

1、你和客户有什么关系？他/她凭什么就相信你？

家装营销必须先要弄清楚你和客户有什么关系？我们常说，装企员工要做“四有新人”——有关系、有感觉、有意思、有收获。很多时候，我们的设计师和家装顾问在面对客户或者电话、网络和客户沟通时，完全忘记了自己与客户的关系，以及自己与客户的“交集”是什么？以至于很多设计师或家装顾问只知道一心想把客户“拿下”或“签下”，满嘴说的都是“拜年的好听的话语”，却忽略了与客户最关键的交集——家居房子装修。想当然的自己认为与换位思考的角度为客户着想，是完全不同的两种洽谈途径。前者是大多数家装企业从业人员都惯用的手法。而唯独换位思考的角度真正从客户的房子和需求着手，才能顺利赢得客户的信任和选择。也只有这样认真的先人后己的谈单路径，客户才会相信你。

2、初次面谈，必须做到能准确告诉客户详细的报价预算

在家装营销如此激烈的当下，能见到客户实属不易，所以当设计师或家装顾问要把握每一次与客户面对面的机会。对于一些普通中档客户来说，如何让客户初次见面就签单，成为了家装同仁们的梦寐以求的目标，传统家装模式一时确实无法做到初次见面就准确告诉客户报价预算，对于套餐模式装修来说，因为可以按照平米计算方式，在得知客户面积、户型以及简单装修诉求的前提下，是可以能够做到较详实准确的给客户报价的。这不仅要求设计师或者家装顾问要有较强的基本功，还要配备一定的专业工具和设计和报价系统软件。这对客户的初次见面期待与成交至关重要。

3、装修预算所包含的项目及产品

有了预算的前提下，客户与设计师、家装顾问才开始有一个真正可以深入沟通的洽谈点。设计师或者家装顾问一定要根据客户的诉求和关注点来切入话题。如果设计师大谈设计，也许客户不懂设计甚至就不关心设计，客户也许更关心装修预算下所包含的项目和各项主辅材产品的情况，围绕这个客户关心的核心问题，设计师最好要结合展厅主材、样板间为客户增加现场材料真实感，以及样板间的使用体验感。学会换个角度谈家装，让展厅、材料、样板间来“说话”，是另一种设计师成功洽谈家装的途径。、

4、如果不签订意向，客户将会损失什么？

在客户对于装修预算报价和所包含的项目、材料都有了清楚的了解之后，设计师和家装顾问一定要将公司的最新优惠措施和签单活动强调展示给客户，但即便这样还是会有很多客户说：“我们还需要考虑”，面对这样的回答你怎么处理？我们的建议是“不仅要告诉客户今天签单你会得到什么，更重要的是要告诉客户不签单会失去什么”，往往站在客户角度为客户分析得与失的利弊才，是为客户签单最有力的推动因素。

5、逼单环节一定要快速落实在书面文件上

大家都在说一定要逼单，我们经常追问怎么逼单，很多设计师或家装顾问说就要让客户签单，或者询问你在顾虑什么，或者还是在大讲特讲签单的好处和营销促销的亮点。但记住，最有效的其实就是一个手段，光说不练等于假把式，不仅无用还会让客户产生反感，此时要眼疾手快，迅速拿出事先准备好的“签单意向书”和定金收据，将所谈结果迅速“落实在书面”的资料上，拿给客户签字就可以了。（这也是促成最终签单的必不可少的一个前提环节）听起来简单，实际上家装签单就是这样一件事，在彼此的演绎互动过程中“征服”和“赢得”你的客户，如果只会说而没有做，就等于只做了“营”的工作，而没有做“销”的工作。                                               

                           上海装盟信息科技

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