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做大单要找对庙门烧对香
大客户的组织结构复杂，影响决策的关键人物众多，这正是他与其他中小客户的最大区别所在。对销售人员而言，大客户销售首先就要摸清对方的组织体系，找准关键人物。
大客户中的“各路神佛”并不像生活中的佛陀那么显而易见，很多时候都是“隐身”的而当你忽视了他们的存在时，就会突然跳出来让你的努力功亏一篑。销售人员要想找到你的“真神”也并不是件容易的事，你必须睁大双眼，细心查访，方能见到真身。
某省移动集团是SX公司的一个大客户，SX公司每季度的业绩收入，30%以上都要由对方提供。某日，该移动集团欲定制一批手机，用于一项新业务的投放，此事交由采购部酌办。
集团方总裁：方经理，关于这批定制的手机规格，你可以向刘经理进行详细咨询。工程部经理刘利达：这项业务关系我们集团的声誉，一定要选择最优的产品。方经理，手机的价格不是问题，品位和质量才是第一位的。
财务部经理蓝浩梅：刘经理这话就不对了，我就非常关心价格问题。预算对你来说是不成问题，对我们而言就是天大的问题。方经理，我们的预算有限，手机一定要选便宜的。
刘利达：哼！妇人之见！
技术部经理向奉天：二位，先不要吵。从技术观点来看，选择的手机首先要合乎产品的质量标准，其次才是产品的价钱，毕竟质量是生命啊。所以，我认为选择手机，一定要物美价廉，两者并重。
方总裁：既然如此，那我们采购的目标就既要有品牌的保证，又不能超出预算。方经理，这个艰巨的任务就交给你了。
次日，采购部经理方盈盈给刘利达打电话：刘经理，麻烦你给我制定一份详细的规格要求，包括手机的配置、材质、数量……这样我们就可以正式开始工作了。
刘利达：盈盈啊，没问题，我派杨助理过去，他具体负责这个项目，对这些比较熟悉。
认清大客户内部的“六尊真神”
销售成功的关键就是要找到大客户最看重的问题，然后再找出和这些问题有密切关系的每个人，并运用自己的所有能力去影响他们，直到对方最终接受并采纳你的意见为止。
1、 决策管理层：谨慎。理智为主，感情为辅。会积极了解市场，多听意见。
2、 使用部门管理层：冲动。产品使用者对采购态度积极主动。
3、 采购部门管理层：专业。采购态度建立在专业知识和信任的基础上。
4、 财务部门管理层：敏感。对价格要素十分敏感。
5、 技术部门管理层：他们参与产品的设计、评估和比较对销售成功有深远影响。
6、 具体实施者：包括使用人、采购人员以及技术人员，借助他们你才能接触到决策者。
“做大单”的销售策略
有一次和长虹公司采购部经理费雷谈生意。费雷仗着自己公司采购的数量多，非要王平给一个极为苛刻的低价，而这是他办不到的。过去，喜欢依赖优惠价来保持客户的忠诚度，而这种方法也是屡试不爽。
可是现在你的价格低，竞争者往往会给出更低的价格。事实上，为了争取竞争对手的大客户 他们甚至可以开出比自己原有经销商所定的更低的价格，而这是王平吃不消的。没办法，总不能赔本赚吆喝啊，他只得放弃了长虹公司这个烫手的大客户，放弃了低价这条老路，去寻找一条价格以外的，难于被对手模仿和超越的方法来满足大客户的需求。
很多大客户经理都错误地以为：让利，是维护与大客户关系的唯一法则。其实不然。大客户经理应该避开与大客户的价格争议，把销售的焦点放在价格之外的服务、质量、供货、技术等其他附加价值上去。
1．让大客户感觉到“自己很重要”！
2．转移大客户关注焦点。
3．提供无微不至的星级服务。
获取大客户细节信息的“秘招”
1、常跑大客户关键决策人物的办公室。
大客户经理一定要经常到大客户的相关部门去转一转，一是了解大客户最新的相关动态和新闻，知己知彼；二是听听对方在聊些什么，找到他们所关心的话题，在销售中就可以对症下药，投其所好；二是看看大客户的日常工作安排，了解他们的工作流程，在制定销售计划时就可以根据对方的工作方式作出有针对性的安排；最后就是要借机和大客户决策的关键人搞好关系，让他们对自己的团队留下一个良好的印象。
2、察言观色，少问背景资料。
根据美国HUWEII公司的调查发现，优秀的销售人员很少在重要的拜访中开口向客户询问背景资料，他们总是事先收集客户的资料，并且尽量从面谈时客户的言谈举止间去发现自己所需要的信息。
如果一个销售人员在有限的销售时间内只是做了“询问客户基本资料”这样的工作，其结果就会让自己失去这个机会，这点对大客户尤其适用。
3、发展大客户内部的“线人”。
通过大客户内部的“线人”所获取的资料是最全面也是最深入的，每个销售团队都应该在大客户内部尽量发展认可并接受自己方案的这类人，他们在销售中给你的帮助是不可估量的。
4、常约竞争对手的相关人员。
主动和竞争对手的相关人员交流，可以一起吃饭、喝茶、泡吧，甚至郊游，通过这种方式交换彼此掌握的不同资讯，共同把整个市场做大做强。
5、建设大客户管理案例库、数据库等。
销售团队要建设起大客户管理的数据库，及时更新整理信息，才能逐渐丰富自己所学握的大客户资料，使得销售的策略更有效。
收集大客户信息的方法不胜枚举，在此所举的几种方法只是抛砖引玉，真正有效的好方法要靠销售团队在实践中不断摸索，只有最适合自己的方法才是最好的方法。
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