首先，我们先来了解两个概念：“刚性需求”和“改善性需求”。
早些时候，人们购买米、面、油这些为了满足吃饱的食品；对比现在现在人们购买有机、绿色、无公害的食品，人们对这些食品的需求发生了怎样的改变？
刚性需求的产品主要是满足生存所需，如日常生活用品、家用耐耗品等。在购买这种商品时，人们的购买决策是理性的。比如在购买柴米油盐等生活必需品时，会一家家超市比价，选择最便宜的购买。因此价格成了影响成交的关键因素。
而改善性需求，满足的是顾客更多元、更高程度的标准。顾客在选择时，会更注重自我感受的部分。通俗来说，就是如果能充分感受到使用产品后带来的好处，或者能体验到的良好的感觉，才会下决心购买。
相对而言，价格就不会是最重要的因素。比如选择去星巴克喝一杯咖啡，顾客不仅注重咖啡本身的品质，同时也关注环境、服务以及整个体验过程，这就是改善性需求的产品的特点。
那么，我们的微商产品是满足顾客刚性需求的产品还是改善性需求的产品呢？
很明显——以女性护肤品的选择而言，仅仅十元的超市开架销售的护肤品满足的是简单务实的刚性需求；而选择中高端微商产品时，顾客注重领先的美肤科技带来的卓越功效，产品满足顾客多元、更高标准的改善性需求。
再例如，在挑选微商保健产品时，顾客一定是希望获得更好的效果，而微商产品各具独特技术，顾客注重的是产品效果，产品满足了客户的身体需求，解决了客户的问题，那么就一定可以达到客户的改善性需求。
柯维博士曾经说过：人际关系的本质是“情感账户”，存储的是增进人际关系不可或缺的“信赖”，也就是他人与你相处时的一份“安全感”。能够增加您与顾客情感账户存款的，是礼貌、诚实、仁慈与信用。反之，不恰当的行为则会让情感账户不断透支。
因此，营销伙伴应注重不断给“情感账户”增值，与顾客建立彼此满意的长期关系，以便赢得、维系业务。应更注重和顾客间的长期互动，建立顾客忠诚，注重顾客的终身价值。
在以分享和体验为核心的体验式销售中，时代的飞速发展，让同类产品的功能变得越来越接近，人们的选择也越来越多。
人们更为注重产品和服务给他们带来的感觉和体验，“理性消费”开始让位于“感性消费”——情感、尊重等感性因素超过了理性因素成为人们购买的决定因素。人们越来越看重生活品质的提高，既看重产品带来的实用价值、也看中其带来的象征价值。
微商的销售是以分享和体验为核心的体验式销售，在这个过程中，环境、产品、服务和互动体验过程，都是影响顾客购买决策的重要要素。只有这些做好，顾客才会有好的体验，从而营销人员才可能达成交易，并与顾客建立彼此满意的长期关系。
所以，在服务客户和运营朋友圈的时候，应该同时兼顾事情的进展和关系的靠近，这样才能长久地维护好你们的友谊，收获共同的成功。
完
