近日，中国人民大学信息学院经济信息管理系程絮森教授和其指导的硕士生许玥，以及对外经济贸易大学副教授金悦、美国新墨西哥大学教授Xin(Robert) Luo、美国佛罗里达大学教授Liangfei Qiu，共同在国际管理学顶级期刊Production and Operations Management（UTD24/FT50期刊）上发表《Revisiting Seller Reputation: Impact of Internal and External Reputation on Sales in Online Knowledge Payment Markets》一文。POM是金融时报评定出的50本商学院顶级期刊之一（Financial Times 50 Journals，简称FT50）。此论文是首次以中国人民大学信息学院作为第一作者单位在POM上发表的研究成果，对于提升该院管理科学与工程学科的国际学术影响力具有重要作用。
该研究探讨了在线知识付费市场中，知识提供者的内部和外部声誉在直播课程的两个阶段（直播前和直播后）对销售的影响。研究发现，无论是直播前还是直播后，内部和外部声誉都会对销售产生积极影响。此外，产品类型在这一关系中起到了调节作用——内部声誉对享乐型产品的销售影响更大，而外部声誉则对实用型产品的销售作用更强
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共享经济的出现催化了在线知识支付平台的激增，使拥有未开发知识的个人能够作为卖家参与其中。在这种情况下，声誉在塑造知识产品的销售动态方面起着关键作用，这些产品被归类为信用商品。与通常专注于内部声誉建设的传统卖家不同，知识提供商有机会通过其在平台之外的专业贡献来培养外部声誉，从而可能影响平台内的销售。然而，内部和外部声誉对推动销售的相对影响仍不确定。我们的研究通过使用从知名在线知识支付平台获得的数据，调查知识提供者的内部和外部声誉对直播前后两个阶段的现场知识共享讲座销售的影响，从而解决了这一差距。我们的研究结果表明，在这两个阶段，内部和外部声誉都会对销售产生积极影响。此外，我们的分析表明，产品类型调节了声誉对销售的影响，内部声誉对享乐产品的销售影响更大，而外部声誉对实用产品的销售有更强的影响。这些发现通过为制定和实施旨在提高知识型产品销售业绩的创新战略提供理论见解，为技术运营管理做出了贡献。我们的研究结果强调了将不同的声誉建设方法整合到声誉系统设计中的重要性，从而为在在线知识支付平台领域实现成功的产品销售指明了方向。
数字技术的广泛应用催生了共享经济，促进了信息供需的匹配。与传统的商业模式不同，任何拥有闲置物品或专业技能和知识的人都可以在这个系统中充当供应商。知识共享平台近年来发展迅速，在共享经济领域引起了广泛关注。知乎直播、Skillshare和Coursera等知识共享平台提供在线学习社区，拥有闲置知识和技能的个人或寻求知识的人可以在各个领域共享和消费知识产品或服务在自由知识共享方面面临着几个问题，包括信息过载和信息质量低。因此，知识共享已经发展到知识支付阶段，这使知识寻求者能够轻松获取高质量的资源，并降低他们的时间和注意力成本。虽然知识共享平台取得了成功，但它们也面临着挑战。由于问答和现场讲座等知识产品的有用性只能在消费后才能被感知，并且往往存在滞后效应，因此知识提供者和寻求者之间存在固有的信息不对称。鉴于大多数知识提供者都是领域专家，知识寻求者更有可能根据提供者的个人资料和相关信息（如声誉）选择合适的知识型支付产品。
我们的研究对这两方面都做出了几个值得注意的贡献。首先，我们的研究深化了越来越多的关于从多元化视角探讨知识共享经济知识提供者的声誉概况。我们强调实施多样化和定制化的至关重要有效影响销售的声誉建设策略知识共享过程不同阶段的结果。其次，我们的研究加强了管理技术（MOT）文献，特别是在特定背景下新兴直播技术的采用。通过研究不同领域的独特消费者需求在直播流的各个阶段，我们证明直播流技术需要特定阶段的声誉管理策略，每个策略都与直播流的不同阶段相一致消费者参与。第三，我们的研究扩大了范围知识支付中声誉的OM研究平台。我们揭示了内部和外部声誉个体卖家，尤其是知识提供者，存在差异在目标受众、形成机制以及对销售业绩的后续影响方面知识支付市场，强调在线市场声誉的多维方法。此外，我们的研究结果提供了对平台管理者和知识的实际影响供应商一样。它们强调了声誉作为提高销售额和取得成功的有力工具的关键作用在在线知识支付生态系统中。
在零模型的基础上，我们在第一级（即实时）引入了第一级自变量，以估计组内方差和卖方级因素的影响。第二级自变量被添加到第二级（即知识提供者），以估计组间方差和生活水平因素的影响。模型1至4描述了现场讲座广播前的场景（第一阶段）。模型1如下面的方程式（1）和（2）所示，与模型1相比，模型2增加了知识提供者的内部声誉；模型3增加了知识提供者的外部声誉；模型4增加了知识提供者的内部和外部声誉。
我们的研究使用信号理论来调查卖家的内部和外部声誉对在线知识支付市场中产品销售的影响。我们采用两级HLM方法，第一级为现场讲座，第二级为知识提供者，检查来自两个阶段的信号：现场讲座广播前后。我们的研究结果表明，即使在两个阶段都控制了其他协变量，知识提供者的内部和外部声誉对产品销售也有显著而积极的主效应。内部声誉，通过关注者或点赞的数量来衡量，表明长期访问和兴趣匹配，吸引消费者做出购买决策。以搜索引擎密度衡量的外部声誉，标志着社会声望和稀缺的知识内容和互动机会，使知识提供者能够接触到更多的受众，加深他们的专业印象，从而对销售产生积极影响。值得注意的是，内部声誉的影响强于外部声誉，尤其是在播出前阶段。此外，我们发现，产品类型调节了直播讲座后卖家声誉与产品销售之间的关系，享乐产品的内部声誉效应更强，功利产品的外部声誉效应更强。
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