提要
以下为演讲实录：
感谢CSM的邀请让我们有机会共同交流和学习。融变和下沉，分享几点江苏卫视的思考。
首先，什么是下沉市场？下沉市场并不是一个新鲜事物，“下沉”在这里是一个动词。当注意力往下沉的时候才能发现下沉市场的魅力。
2019年，中国的社会商品零售总额超过了40万亿，即将超过美国成为第一大消费市场。中国市场的特点是多点爆发，其中下沉市场也是非常重要的亮点。下沉市场和地域分布、收入水平有关；下沉市场的特征包括：熟人社会、价格敏感、闲暇娱乐三大显著特征。中国下沉市场规模2018年是42.9万亿，相当于2.5个印度、3.6个巴西和5.6个墨西哥。90年代一位著名的企业家说过：在中国做市场，肉是县和县级以下的城市，最难啃的是城市这块大骨头。
总部位于上海的拼多多掀起深挖下沉市场的热潮。以往国内国际品牌，以城市为核心，聚焦一线到二线（高线），最后才到下沉市场（低线）。下沉市场潜力巨大，但未被关注和满足：有N亿人没有使用马桶、没坐过飞机......对比印度，印度的电视市场超过了整个市场的60%，越下沉对电视认知越高。
江苏卫视自成立频道以来，一直把老百姓喜闻乐见的生活搬上舞台，节目多聚焦情感、婚恋和生活，因此，江苏卫视在下沉市场拥有优势，包括拥有下沉市场的符号人物——孟非；下沉市场的用户属性包括：熟人社交、更关注婚恋、家庭；客户下沉市场的最强助攻有两个案例。一个是自下而上：“拼多多”、“趣头条”是江苏卫视的主要投放阵地；郎酒从2亿到4亿，唯一连续3年投放平台。以下沉市场为基础，不约而同地使用电视，通过电视更广地接触消费者。另一个自上而下的案例，“抖音”投放力度三年逐渐增加，是下沉投放的主平台；“聚划算”打通营销全链路，共创共赢。
品牌在下沉市场如何扩大影响？拼多多率先“新消费主义”——新的底层满足逻辑，从下沉市场用户的角度来设计产品和服务，相当于下沉版的“网易严选”；从低线开始，满足所有人群。
因此品牌方需重新审视下沉市场的潜力。一线影响力在削弱，下沉市场影响力大，电视媒体是击穿下沉市场的优先选择。同时下沉市场高度分散化和人群内部多元化，要求我们品牌方包括媒体在内，要站在下沉市场消费者的角度思考和设计，使他们获得满足感。
融变的核心目的：变成更好的自己。通过内容搭载营销，最大化发挥电视内容、推出新媒体矩阵、品效合一的营销举措。融就是融合新技术，合就是合作放大新的效应。基于新技术、新风口、新方向的考虑，2020年《非诚勿扰》迎来十周年，引入了大数据相亲，体现了黑科技带来的视听魅力；除此之外，《从地球出发》首次实现了一台一网一端和爱奇艺、抖音合作；2019年第二季度推出了长视频达人秀的节目——《百变达人》，抖音上的播放量超过了14亿。因此不管是电视人还是网络人，对优质的内容都有共同的需求。引用亚马逊创始人贝佐斯的一句话：很多人关心未来十年会有什么变化，而我关心未来十年什么是不变的。对电视来讲什么是不变的？我觉得是主流话语体系的公信力，这是我们的优势。同时因为电视是线性播出的，不是海量的播放库，所以必须提供高品质的内容。
下面谈一谈对电视营销的几点思考。
首先，如何创造目标市场？电视融媒体，严格意义上融的不是电视是而是电视内容。有电视内容才能整合短视频、社交、终端、网络、电商以及其他。菲利浦先生对市场营销注解有三个关键词：创造目标市场、沟通和交错价值。江苏卫视牢牢锁定25岁到55岁有购买力的主流人群，聚焦情感婚恋类、音乐晚会类、亲自益智类、品质文化类等合家欢属性标识的产品。2019年媒体格局复杂，虽然大环境整体下滑，但江苏卫视保持定力和清醒，不折腾，比别人少犯错误，下滑不大；所有栏节目保持盈利，品牌数量略减少，但快消品增长，尤其是大的快消品，如海天，都选择了江苏。
其次，如何沟通？观众层面：利用一切可能的传播方式与消费者进行沟通；客户层面：产品理念、经营理念，持久合作、可持续经营。
现实中我们要更强调品牌品效合一，流量占据通路，品牌占据人心，品牌才是真正的护城河。
对于电视的未来，如果电视行业内部进一步市场化，通过市场胜出的几家全国性媒体，人才、内容、营销等将进一步集聚，整个行业的地位，将会有很大的提升。
未来可能是“电视+视频网站+短视频+电商”，以合作方式融合，电视作为价值链中的一环，发挥作用；电视成为全国所有长视频节目的精选平台，是所有精品内容的首发地。一个跨时空、跨平台的视频时代正朝我们呼啸而来，“电视“的定义正在被全新赋能，我们要开放的态度积极拥抱这场深度革命，打造融合升级、内容升级、营销升级、用户升级的主流传播平台。
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