你是否经常看到这样的UP？明明只是带货、粉丝也很少，但是总上首页、视频动辄几百上千万播放。
这就是KOS。
KOS综合了销售转化+专业性，有着比KOL更好的转化效果。在B站，KOS通过种草视频等手段贡献了带货大盘的大部分占比。
这次，我们依据粉丝量（<30w）、带货视频在作品中的占比（≥80%）、爆款率（爆款：视频播放量＞100w），在B站三大主要品类：大健康、3C数码、美妆个护中，各选取了3个案例，来为大家解析KOS的带货逻辑。
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3C数码高渗透率和曝光量与B站用户的「科技宅」属性密不可分。不过，由于产品客单价高，用户更加信任粉丝量庞大的KOL，粉丝量少的KOS只能带一些客单较低或者极致性价比的产品。
洗地机品牌众多，不乏大牌，西屋脱颖而出的方法就比较简单粗暴：同类产品价位都在两三千元，西屋这款直接打到了999元。还没到手，价格已经让人十分心动。
用户买洗地机的诉求就是不想再为清洁花更多精力，UP主也抓住了这一心理，聚焦于产品的懒人操作，并表示在居家场景中清洁力完全够用，激发观众的购买欲：
点出洗地机价格高的痛点→指出高价产品在居家场景性能过剩→与其他产品对比，带出西屋的卖点→产品使用展示→品牌发展历史背书→引导购买
那么，只有卷价格才有销量了吗？其实也有例外情况。
视频是典型的数码区测评风格：
从痛点出发→三款产品横向对比漏音、音质、佩戴体验、防水性能等→介绍适用人群→引导购买。
这款耳机789元，客单价不低，且市面上还有韶音、南卡、小米等竞对，为什么营销效果会脱颖而出？
骨传导耳机的使用场景主要是户外运动：边运动边听音乐，同时也要听清环境音，避免发生危险。这方面年轻人需求比较旺盛。
而墨觉是这些品牌中最重视B站渠道的，搜索「骨传导」耳机，播放量排到首页的都是墨觉。
下面这个案例，同样带货墨觉，也取得了很好的效果：
UP主从舒适度、蓝牙连接、防水、音质、通话降噪等维度，对比了三款同价位的骨传导耳机，得出墨觉更胜一筹的结论。
这款耳机是今年新品，客单价比上面的案例更高，但是防水等级、通话质量、降噪等性能更强，主打性价比。
另外，这款耳机目前天猫的活动价格是1019，点UP主的链接则是999，价格上也有一些优势。
可见，如果竞对重心不在B站，并且有一定的品牌力，KOS也能取得理想的带货效果。
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大量年轻人和内容不限长度的属性，让B站天然适合美妆个护的深度种草，并且男性在该品类的需求很旺盛。同时，受众没有很强的品牌忠诚度，即使不是大牌，也有翻红的可能。
视频抓住了年轻人害怕头秃的特点，并展示了「黑衣服上很多头皮屑」这个很常见又很尴尬的场景，整体流程如下：
痛点展示→解释形成原因→带出产品→效果展示→检测报告及成分讲解→使用场景→引导购物
产品解决的是最日常的需求：去油去屑。价格是59元/瓶，即便是没什么消费能力的学生党，也不会犹豫不决、多家比较。因此受众十分广泛。
这个案例中，带货的产品客单价依然较低：79元/瓶。与其他视频相比，这条视频结构也比较简单：
开头用夸张的行动表达用户已经把品牌方店铺买空，快速获得新用户的信任；视频中段重点讲解成分、原理、产品检测报告等；视频末尾引导评论区下单。
实际上，B站男士护肤最大的需求就是控油祛痘，带货效果较好的视频都是主打这一点。
年轻男性的恋爱社交需求也比较旺盛。上面这条视频就把产品（香水）放在了恋爱场景中：
体味好的男生更受女生欢迎及案例佐证→香型介绍→使用场景及适合人群
而且UP主本身就是女性，在恋爱场景中带货男香更有说服力。
从产品本身来看，木质调是男香的基本香型，味道好、不出错，一瓶搞定、价格百元，也契合学生党懒而精致的特点。
总结
B站的美妆个护产品集中在百元上下，受众以男性为主，追求干净清爽的用后体验。品牌带货可以从下几点入手：
1、视频内容立足日常场景，关注大家最广泛的体验，例如出油、长痘、脱发等，满足控油祛痘的基础需求；
2、美妆、香水等非刚需产品，可以聚焦恋爱、职场等强社交场景；
3、如果没有品牌背书，就要重点介绍有效成分、展示权威认证报告；
4、素材可重复推流，随品牌活动不断更新蓝链，持续利用。
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目前B站的策略是做开环电商，KOS种草就是要抢占这一波红利，形式上主要是种草内容+平台流量工具加热+评论区蓝链引导下单。
从上述主要品类的爆款种草视频中，可以总结出以下一些规律：
1、从定价来看，客单价较低的产品可以聚焦于最基础的需求，以获得更广的受众面；而客单价较高的产品一是需要多观察竞对的投放情况，二是做到同品类的低价。
2、从品牌口碑来看，小品牌可以主打性价比，减少用户被分流到竞品的概率；并且更需要强调产品的认证报告、成分原理等，让用户产生信任感。
3、从内容上看，KOS种草视频与B站其他视频差异非常大，不是创意第一，而是讲究标准化、能快速复制、成本可控，纯从带货的角度来看，性价比更高。
4、种草视频时长一般在3-5分钟之间，加上内容标准化，KOS一周可以生产1-2条，品牌可以通过大量投流，摸索出ROI更高的形式，快速做起多个帐号。
5、从推流特点上看，种草视频发布后会小幅推流测试流量，对表现好的视频继续追加更大额度，直到测试出ROI最高的区间。另外，对效果非常好的视频可以不限发布时间，一直推流，只更新蓝链，提升同一素材的利用率。
当然，上面这几点并不是绝对的，仅供品牌方参考。如果有更多意见和建议，欢迎私信和小编探讨~
* 图中数据均来源于火烧云数据，仅代表第三方数据
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