B站电商带货越来越火了。
根据B站最新财报数据显示，2021年第四季度广告业务收入15.9亿元，同比增长120%，电商及其他业务收入10亿元，同比增长35%。
能够看出，B站电商带货一直保持着高速增长的势头。
近期，火烧云数据在使用「电商带货」功能统计B站带货视频时发现，有一条带货视频发布不到一个月，就有1000W+的播放，看到这个数据，大家一定会很吃惊，这是怎么做到的？
实际上，对于UP主带货视频来说，要想获得高播放，需同时在内容、形式和商业推广上下功夫，商单、蓝链和起飞必不可少。
那具体在实际操作过程中有什么规律和技巧么？
火烧云数据统计了2021年12月到2022年3月期间，B站发布的所有评论区带有置顶蓝链的UP主带货视频数据，按照播放量由高到低进行排序。
数据统计时间：2021.12-2022.3
本篇文章，我们就选取TOP100爆款商单进行拆解分析，试图总结出一些规律和技巧，让大家能够直观地了解B站爆款商单都有什么特点，是否有共通之处。
内容有点长，建议大家可以先收藏起来再阅读。
什么是B站的“蓝链”？
在正式开始前，先跟大家说下什么是B站的蓝链？有什么好处？
蓝链就是指在B站视频下方评论区置顶的蓝色商品链接。
那都谁能使用蓝链功能？
所有的花火商单都能直接使用。
只要是花火商单，无论下单方是谁，在投稿后，视频评论区就会自动开启蓝链功能，无需再申请，可直接使用，但要注意，该功能只针对单个视频有效，不包括该UP主的其他带货视频。
带蓝链有什么好处？
可以大大缩短用户的购买路径。点击蓝链直接跳转至购买页面，无需复制链接再去其他平台打开。
本次选取B站前100名带有蓝链的爆款视频进行拆解，下面是详细的数据概况分析：
B站TOP100带货视频数据概况分析
火烧云数据对选取的TOP100带货视频分别从带货UP主、带货视频、带货商品三大维度进行数据分析，并将结果以图表的形式呈现。
01
第一个维度：带货UP主
爆款带货视频的UP主粉丝数如何？性别分布如何？不同分区之间有何不同？
1）UP主性别
在过去的四个月，商单数据表现较好的UP主，女生占比54%，男生占比41%。另外，部分企业号表现也很突出。
比如“徕芬科技”和“中国国家地理”，他们用自己的企业号发布视频，在评论区放上商品蓝链，用户可以点击直接跳转至购买页面，无需再复制跳转到其他平台。
只要视频内容有保证，那对于品牌自身而言，就可收获最直接的私域流量。
2）UP主粉丝量级
除了性别，再看这些UP主的粉丝量级。
数据显示，TOP100带货视频UP主的粉丝数大多聚集在1-10万和10-20万这两个区间。
这说明，1-20万粉的UP主对于品牌方来说，报价相对较低，但带货力较强，有着丰富的爆款视频案例，会主导内容方向，能够把商品很好地渗透给用户。
总之，性价比高，品牌方在做投放的时候可以着重考虑。
3）UP主分区
对于不同的UP主分区来说，带货视频占比也不同。
从图中可以看出，时尚区UP主带货力遥遥领先，占比达61%，知识、美食、生活区不相上下，占比分别为11%、10%、9%，对比之下，科技区、动画区、游戏区就相对较少。
这一方面是由于分区内容形态和受众的差异，但另一方面，我们是不是也可以认为，现在带货量较少的分区，带货UP主的渗透不够，未来可能是蓝海呢？
至于如何查看不同分区的UP主带货情况，可以使用火烧云数据“热门带货UP主”功能。
不仅可以自定义查看不同分区UP主的带货情况，还能详细选择带货商品所属分类，直观了解UP主的带货偏好及带货视频量等数据。
02
第二个维度：带货视频
说完了UP主，再来看带货视频本身，上榜的视频都是什么风格？在内容策划上使用了哪些技巧？
1）视频内容
首先就是视频内容，可以分为标题内容和具体内容。从带货的角度出发，它们有着共通之处，那就是为带货商品服务。
如图所示，截取的是TOP100榜单上的部分视频标题。
我们可以一起看下标红的关键词，有场景、价格、数量等等，再结合具体视频内容，我们就能够总结出以下要点：
B站爆款带货视频是怎么做内容的？
a、将用户对关注的品类核心关键词植入到视频标题中，率先抢占用户心智，比如“防脱”、“鼻塞”等；
b、从细分领域进行专业化测评，具体可以从触、听、嗅觉等各方面详细描述产品以及与其他产品形成对比，比如“小众香”、“伪体香”等；
c、塑造差异化，视频风格、博主个人风格等都是打造差异化的一种方式，能够有很多趣味的玩法，关键是要掌握自己的方法论和模式套路，给用户形成一个稳定的记忆点。
d、注意一些措辞与观点意见性的内容，B站是一个圈层文化及其深厚的社区性平台，用户情绪理应被我们考虑在内，因此视频内容应从正面出发。
2）视频时长
除了视频本身内容以外，视频的总时长也是一个很重要的因素。虽说B站平台性质就是以中长视频为主，但也要注意不要太长。
如图所示，绝大多数爆款商单视频时长都控制在了1-5min，占比高达71%。
这说明，1-5min这个时长是经过验证且效果不错的，既符合平台视频传播特征，也足以使UP主把产品介绍清楚。
当然，这个时长也不是通用的，比如知识区、科技区UP主，需要有完整的故事线来带动产品，那时长就会比较久，20多分钟也是有的，这要根据UP主风格和产品特性综合考虑。
3）视频发布时间
准备好视频，就可以发布了，但具体什么时间点发，也是有讲究的。
更多的UP主会选择在下午到晚上这个时间点发布，这可不是随便选的一个时间，而是与B站用户使用习惯保持着高度统一。
每天的早高峰、晚高峰、睡觉前都是B站用户的高频活动时间，在这些时间段发布，收获的第一波流量自然会比其他时间要高一些。
4）视频效果
除了带货视频的内容、时长及发布时间外，我们大家还比较关心带货视频最终的效果，但由于我们选取的时间跨度较短，还未观察较明显的效果数据，因此建议大家可以直接去火烧云数据官网，使用“热门带货视频”功能查看。
不仅能够筛选不同品类商品、不同分区的热门带货视频，还可以选择不同带货渠道。在结果数据中，能够查看带货视频的销量及销售额等数据，进而分析带货视频的效果。
03
第三个维度：带货商品
说完了UP主和视频，接下来就说商品。
在B站，哪些品类的商品会热销？客单价分布如何？商品卖点如何提炼？
1）商品品类
电商圈有句老话：“七分靠选品，三分靠运营”，可见选品对于品牌的重要性，这其中最关键的就是要契合目标人群的适用度。
所以在B站投放之前，了解清楚B站当前的带货生态是很有必要的。
下图是我们汇总的过去四个月内TOP100爆款商单商品品类分布，根据这张图，我们能够知道，目前哪些品类在B站热卖，又有哪些品类仍是蓝海。
如图所示，“美妆护理”品类遥遥领先，占比为52%，“食品饮料”和“居家日用”分别占比14%，相比之下，“家用电器”、“玩具乐器”类就较少。
另外，我们在整理数据时发现，有一些男士产品数据表现也很突出。
就比如“海洋至尊男士香水”的这条带货视频，周播放已经达到了930W+，像这样例子还有很多，由此可见，目前男士产品在B站带货生态里已占有相当的比例，未来很可能也是一片蓝海。
在选品时，除了品类，还要看选品的卖点可视化和卖点场景化，产品卖点能不能用视频表现，不能用视频表现的，是否可以用场景代替，比如香水类的产品，隔着屏幕闻不到，就放在具体场景里，增加用户代入感。
如果大家还想要全面了解目前B站热卖的商品有哪些，就去火烧云数据官网，使用“热销商品榜单”功能查看。
根据商品不同分类，带货渠道，以及日榜周榜等时间维度进行筛选，搜索结果包括带货商品销量、销售额、投放UP主及带货视频量等，帮助我们更全面了解热销商品数据。
2）商品客单价
再来说B站带货商品的客单价，我们能够发现，B站的带货商品价格普遍在一百元左右，但有的也能达到好几千。
从图中能够看到，50-100元和100-200元客单价区间占比最高，总占比为71%，再往后看，1000元以上的占比约为11%，甚至3000-5000元区间的也有2%的占比。
很明显，B站带货商品的客单价明显是高于其他平台的。
为什么？
每个平台的带货价格是不一样的，同样，能够带出去的商品价格也有所不同，如果大家对B站足够了解的话，就会直观感受到，在B站带货的商品客单价，普遍比其他平台价格要高，原因就在于B站自身的平台特色：年轻的消费力+高粘性的粉丝忠诚度。
3）商品卖点
最后来说下商品卖点，虽然我们把它放在最后，但却是最关键的因素。
往往一些带货视频的转化率不高的原因，就是因为没有认识到产品卖点的重要性，或者是没有与产品结合，导致很难触及到用户的真实需求。
我们通过对100条爆款商单进行分析后，试着从以下几个角度切入提炼产品的卖点：
a、从用户属性中提炼卖点
根据用户人群的特定属性，提炼产品卖点。用户属性越细分，目标人群就会越精准，比如性别、年龄、职业等。
下图的“20岁”“学生党”“00后”等，都是围绕产品的目标用户人群定位产品卖点的。
另外，还有一些特定时期人群，如姨妈期、孕期等，也可作为产品卖点。
这种方法的好处是，能够更好地吸引精准用户。
b、从产品的功能功效中提炼卖点
功能功效是消费者购买产品的重要考虑因素，也是消费者在下单前非常关注的点。
从这个角度提炼卖点的时候，可以想一下这些问题：我们的产品能达到什么效果？效果解决了什么痛点？满足了用户的什么需求？
如上图所示，“黑眼圈”、“防脱发”、“黑头闭口”等，都属于功能功效类的卖点，好处是能够让用户第一时间感知到自身需求，并将其与产品价值链接在一起，更容易促成转化。
c、从产品质量中提炼卖点
产品质量也是用户很关注的一点，甚至有的用户把“产品质量要过关”作为消费第一要义。
以质量为卖点时，可以从不同侧面进行描述，搭配用词。
比如，“天花板”、“诺奖团队背景”、“性价比”等搭配用词，都可以从侧面间接反映出产品质量有保障，这种方法的好处是，可以为用户营造更强的真实感与信任感。
d、从关键数字中提炼卖点
从文案的角度来说，数字是非常显眼的存在，能够一秒钟在用户的脑海中形成记忆点。
比如，“20岁”、“15天狂掉5斤”、“15分钟”、“2cm”等，迅速形成记忆点，对于用户来说，对这些数字的记忆，还会直接关联对产品的记忆。
所以这种方法的好处在于，在提炼卖点的时候，添加数字，能够让用户快速了解产品在某些方面的特点，并形成关联记忆。
除了上面说的几种，我们还可以从产品产地、产品外观以及产品附加值中提炼卖点，在这里我们就不一一举例。
总而言之，找对卖点，销量很有可能会多一个0，普普通通的商品就会变成千万级的爆款。
但这时候有人就会说，同类型的产品，功能也都差不多，怎么提炼出与别人不一样的卖点呢？
这就存在一个思维误区，你的卖点别人家也有，那就没什么好讲的，大家都有的卖点不能讲。
错！
大家首先要搞清楚一个前提：一个卖点你讲了，那它就是你的。
从竞争的角度来说，大家都有，但是别人没讲，那么你讲了就是你的。你讲了竞争对手就没法讲了，他再讲就变成了模仿你，变成了帮你做宣传。
所以，正确掌握卖点提炼技巧，是产品卖爆的关键。
B站电商带货误区
OK，对于这100个爆款商单的分析就到这里，下面我们帮大家列了几条B站电商带货的误区：
1）把账号做成了广告号
有的UP主在展现产品的时候，喜欢把产品的每个特点尽数放到视频里，整个视频看上去就像一个产品功能混剪，这样反而并不会引起用户的注意，也不会有太大的曝光。
在介绍产品的时候，要注意分清主次，主推一个卖点，千万避免全部都想介绍给用户的情况；
2）介绍太过于专业
很多品牌方或UP主为了表现商品，会用上一些用户难以理解的专业术语或者数据来表达卖点。这时候用户往往听不懂无法感受到产品的价值，觉得无法满足自身的需求，反而弄巧成拙。
3）不考虑用户的实际需求
诚然每个产品都有卖点，但并不是每个卖点都能够让用户购买。有些卖点对于用户来说解决的不是那么迫切的需求，或者不能产生共鸣，就很难完成转化，所以要切身考虑用户现阶段实际需求。
总结一下：
本文通过拆解B站TOP100爆款商单，从带货UP主、带货视频、带货商品三大维度，试图总结出一些爆款商单的特点与技巧，包括UP主分布特点、视频策划技巧、商品卖点提炼等。
掌握具体方法，做好视频内容质量，再加上商业起飞的助力，那爆款就不是问题。
关于B站电商带货，火烧云数据新推出了“热门带货视频”、“热销商品榜单”和“热门带货UP主”功能，除了文中所列举的这些数据分析维度，还有更多功能点等你来探索，帮助品牌方与UP主更全面地了解B站带货生态，进行B站带货数据分析。
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下次我们还可以试着对视频内容进行详细的拆解与分析，来寻找转化率高的秘诀，或者大家有其他想了解，可以留言告诉我们。
火烧云数据一直致力于B站大数据分析，紧跟B站发展脚步，不断开发贴合品牌方、UP主需求的新功能，帮助大家更好地进行B站投放与运营。
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