融资租赁的发展来自于国内乘用车的高速发展。中国是乘用车在全球销量最大的国家，有机构预测到2020年，中国的乘用车市场仍然会保持在7%～8%的平均增长率。再看看二手车的机会，2015年从一些行业的数据可以看到，二手车的销量是960万台。人们预测在未来的五年里，二手车的平均增速会超过15%，到2020年销量达到1800万台。到2020年，国内二手车的销量很可能突破2000万台，当前国内的车辆保有量就已经超过了1.7亿台。
最近国家出台了一些政策支持二手车的交易，二手车的发展。我们可以看到未来支持在15%的平均增长率的几个方面，一是车辆保有量的快速增长，换车周期会逐步到达。二是中国新车二手车交易量比值为1比0.3，发达国家为1比1.6，差距非常大，二手车未来的成长空间也非常巨大。
当前我们政策的改变，政府去促进二手车交易等方面，会驱动整个二手车行业快速成长。还有消费者习惯的改变。在过去大家觉得去买一台二手车，觉得是一件很没面子的事情。现在的消费者其实在改变他的观点。相比于新车，二手车的贬值是比较慢的。还有一部分群体购买第一辆车，可能相对来说他当前的收入水平可能不足以支持目前买一辆新车。所以可以看到消费者的观念在快速改变，大家越来越适应未来购买二手车，这会催生二手车在未来五年快速增长。
为什么这里先提到二手车？因为未来二手车的融资租赁的空间是非常大的。其实现在没有很精确的数据，我们的二手车金融和租赁渗透率，应该不到10%，这个空间非常大。汽车金融和融资租赁未来发展赖以生存的基础，就是我们车辆销量庞大的数字和庞大的业务量。
从上图中人们可以看到两个关键点：第一，中国的汽车金融和租赁的市场潜力在哪里。第二，融资租赁的市场潜力到底有多大。北美的汽车租赁和金融市场渗透率基本在85%以上，在它的渗透率里，我们传统的按揭，也就是贷款的渗透率是34%左右，但是他的融资租赁的渗透率是45%以上，也就是他全款的客户几乎不到20%。德国市场贷款渗透率在43%、租赁21%，全款客户占比在35%左右。日本则是一个相对保守的市场，它的金融渗透率在40%左右，融资租赁占到10%。国内的市场，2015年乘用车的渗透率在30%左右，其中融资租赁的渗透率只有2%，中国市场融资租赁业务的发展空间是非常大的。
汽车金融和租赁行业发展特征
未来五年，汽车金融和租赁这个行业发展主要会体现在以下几个方面：第一，汽车金融是中国汽车产业链上的明星业务。汽车金融和保险业对经销商的利润贡献，在国际上发达国家超过20%，但在中国这部分的毛利贡献占比只有7%～8%左右，需求端是确定性的高增长，供应链端具有相对比较高的门槛，财务指标是高息差。
第二，汽车金融较低的市场渗透率蕴含了巨大的发展潜力。国内汽车金融只有25%～30%的渗透率，远低于发达国家的70%。预计到2020年国内汽车金融的渗透率能超过50%。
第三，年轻人逐渐成为消费主力，对金融产品的接受程度比较高，80、90年代的消费者目前在汽车消费者中的占比已经超过了50%，他们将成为推动未来五年金融生命最重要的一个力量。这些年轻消费者的意识和观点都在快速改变，通过信贷的方式去消费，消费的意识和观念都在快速改变。
第四，供应端。国内第一家汽车金融公司在2004年8月份成立，到今年3月底国内已经有了26家汽车金融公司，多方参与改变了过去银行独大的状况。
第五，融资租赁，新青春、新力量正在快速发展。融资租赁具有不可替代的灵活性，未来会成为汽车金融这个市场上的新生力量，满足更多的年轻消费者的需求，这是跟大家分享一下未来五年的融资租赁一些典型的特征。
对经销商的利润贡献
从上图中可以看到汽车金融和融资租赁对经销商的利润贡献。2014年美国经销商的毛利结构和国内百强经销商的毛利结构有几个典型的特征：一是美国的经销商汽车金融、资租赁业务的毛利贡献占到经销商20.6%。中国的百强经销商汽车金融和融资租赁业务的毛利贡献仅占到7.3%。因此越来越多的国内经销商集团都在布局自己的融资租赁业务。到目前来讲，国内的经销商集团应该已经超过78家。二手车销售在美国占到经销商12.4%的毛利贡献，但在国内只有1.8%。这同样可以说明融资租赁对未来经销商的发展潜力巨大。
在过去的两年，经销商其实在整个市场上的竞争压力是非常大的，新车的销售价格倒挂，那么经销商靠什么赚钱？靠售后的服务。经销商也有切身的感受，现在卖一台车利润在哪里？可以说前半年进车的利润早就没有了，加上全年销售返利、满意度达成、库存达成和市场占有率达成等，新车销售的毛利只剩了很可怜的一点。
经销商的店面现在高度依赖于维修的回厂，高度关注于我们的销售出去的客户首次返厂，首保、二保、三保是不是回来，再看保修期以后客户是不是还回店来做维修保养，这个压力越来越大。
除此之外还有哪些地方赚钱？这里面有一个非常关键的点，就是汽车金融、保险和融资租赁服务对店面的价值贡献。这一块的利润，经销商做的每一笔汽车贷款、融资租赁，手续费是一定能收到的。不仅是在中国，在国外金融服务客户也需要支付佣金。这是经销商集团盈利的一个很重要的点。
当然，如果客户在4S店里买车、融资，然后客户会在4S店上保险，购买延保，维修也会习惯性地回到4S店。这些客户群在4S店里形成满意度以后，会源源不断地介绍新的消费者来到4S店。
那么，经销商的诉求是在哪里？新车、二手车的销售增长，虽然经销商卖车是不赚钱的，但亏钱也要卖车，卖不出去车后面所有的服务都是没有的，这就逼着经销商一定要想办法从其他所有的环节去赚每一分钱，这是经销商未来的盈利点。而新的金融和租赁就是这个盈利板块中最重要的一环。
接着二手车，虽然经销商的新车不赚钱，但二手车的交易是赚钱的。有些做得好的经销商集团，平均一台二手车的销售收益能超过1500元，虽然是小数，但是在二手车方面它是真正赚钱的。
人们可以看到，经销商的诉求是希望有更高的终端成交价格，有时候同城有几家店，可能就差五百块钱客户就不在这儿成交，这是很常见的。经销商如何去降低获取新客户的推广费用和推广成本？这也是经销商每天要思考的，其实就是客户的保留和客户的忠诚度。保有客户的维系其实是营销成本最低的。那么融资租赁如何去满足这些诉求呢？
融资租赁产品优势
融资租赁产品的优势特征在哪里？当前融资租赁产品会和银行的按揭产品以及汽车金融公司的贷款产品竞争，到底融资租赁应该凭哪些优势胜出？以下几个点和大家做一个分享：
第一，融资租赁产品相对是固定利率的，月供较低。真正的融资租赁产品拼的是更低的月供，拼的是如何设置这个产品，这才是融资租赁最核心的竞争力。如果抛开用户对于品牌的偏好，当汽车的品牌力和品质相当的时候，月供更低的车型对用户的吸引力就越大。
第二，用车成本是透明的。融资租赁产品应该是把购置税、保险、延保，甚至是保养，在国外成熟市场甚至连用油，油卡以及轮胎都放在月供里面。对用户来讲每个月支付的月供其实已经把所有的用车成本都包含进来了，它的成本非常透明。这就是融资租赁所谓的全价值链的服务。租车的客户换车周期一般较短，三年左右就快速地换另外一台车。客户不承担残值的风险。
而对贷款客户来说，车辆的产权是归客户的，抵押权是在金融机构，在期末客户还完月供以后，其实客户承担了这台车未来的贬值风险。但作为融资租赁来讲，真正的融资租赁产品在期末会有一个尾款，但这个尾款其实不是客户承担的车辆残值的风险，应该是金融机构或者是主机厂承担了期末的这个残值风险。
对于企业用户来说，融资租赁产品更有优势，作为增值产品，17%的增值税对企业客户是有进项抵扣的。后续随着融资租赁的快速发展，会有针对车队管理的产品和针对代驾以及维修代步车的产品，对企业客户来讲融资租赁产品非常合适，在降低税负和最小化用车成本等方面，融资租赁产品可以发挥真正的优势。
融资租赁如何支持经销商
在过去3～4年里，人们购车最直观的感受只要来到4S店里，店里会告诉客户有无息产品和低息产品。这是在过去三年里快速发展起来的一个店面营销工具。用户会想，我本来是全款付的，在未来三年付月供，还没有利息的负担，为什么付全款？随着现在理财的观念的普及和理财途径的多样化，客户对现金流的关注会比过去更大。
汽车金融和融资租赁对于4S店来说是一个非常有效的营销工具，可以降低客户的购车门槛。本来无力承担的，现在可以实现购车；本来可以买一般车型，通过金融工具可以升级购车。另外，通过汽车金融和融资租赁购车的客户群的二次回店购买率是显著高于现金购车客户的。
这方面目前在国内还没有数据支持，但是在欧洲以及美国的发达市场，每个月他们都有这样的数据，他们会发现通过金融工具融资租赁购车的客户，回头购买率高于现金客户至少10%以上，包括福特、雷诺、日产和大众等等品牌，都有相同的趋势。这些客户拥有更高的忠诚度，更短的换车周期。通过融资租赁购车的客户群比现金客户群换车的频率更快，在三年左右换车是比较常见的，换车周期更快意味着经销商会卖更多的新车。
另外，我们参考日本经销商的数据，会发现通过金融和融资租赁购车的客户，终端成交价比现金购车客户平均高了4000人民币，因为贷款购车的客户群和全款购车的客户群的期望值不一样，贷款客户群更关注的是经销商是否能贷，是否能批，付多少钱才能把车开回家，而不是终端价格。由此可见，金融和融资租赁会降低客户对终端成交价值的敏感度，这是有效而显著的。这也是融资租赁业务为什么可以满足经销商的诉求，帮助经销商提升盈利能力。
（本文根据汇通信诚租赁有限公司总经理何昌进在AUTOHAUS CHINA国际汽车经销商峰会上的演讲整理成稿）
