大数跨境
既然如此，本篇文章我们就来看看，东南亚的TikTok带货还有机会吗？该怎么做？又有哪些成功经验？
先说结论：现在东南亚TikTok卖货不但有机会，而且正是热门的时候。要知道，2022全年TikTok在东南亚市场保持着跨境电商业绩月均复合增长90%的迅猛势头。同年，亚马逊增速仅9%。
历史的车轮向前滚动，车上坐着的就是抓住风口的跨境卖家，其中，东南亚美妆品牌SKINTIFIC尤为引入注目。
2021年10月，SKINTIFIC上线TikTok Shop，仅一年时间就成长为了印度尼西亚的头部个护品牌，销售额和销量稳居榜单前列，并在2022年成为了TikTok全球销量冠军。
据第三方平台Tabcut数据显示，截至2022年11月，单是SKINTIFIC的印尼小店总销量就超过180万，总销售额达Rp 333.2b（约合1.5亿元人民币）。
（数据来源：Tabcut）
印尼个护消费者：全民战痘，爱刷TikTok
印尼是世界第四人口大国，有2.7亿人口，并且大部分人都属于青年人，数据显示，印尼的平均年龄在29.7岁。年轻人嘛，烦恼的事情就那几样：金钱、爱情、青春痘。
当地终年炎热的气候、日晒、口味偏重的饮食风味和熬夜晚睡的作息习惯，造就了印度尼西亚“全民战痘”的护肤大环境，印尼消费者一直在寻找快速、廉价且非处方的方法来治疗痘痘。
基于以上因素，SKINTIFIC在印尼最热销的产品就是一款抗痘、缩小毛孔的泥膜，产品得分高达4.9/5.0，总销量达到了22.44万，斩获近930万人民币的总销售额。
当然，SKINTIFIC之所以能杀穿印尼市场，除了契合当地市场需求的产品之外，也离不开TikTok的突出贡献。根据官方数据，2021年TikTok电商的总GMV约60亿元，其中有70%以上是来自印尼，其市场号召力可见一斑。
数据显示，2025年印尼的互联网渗透率预计将达到89.3%，而印尼人均社媒重度爱好者，每天需要在社交媒体上花费3.6个小时。根据2021年第四季度的全球社交电商市场调查，有将近3000万印尼人进行了在线交易，其中有40%发生在 社交媒体网络。
需要注意的是，虽然TikTok在东南亚扩张速度惊人，也很适合品牌曝光，但以印尼为代表的东南亚国家与我们有着不同的文化背景、语言环境和宗教信仰，因此将国内的那一套带货公式搬到东南亚站点并不可取。
对中国商家而言，更大的难点在于如何结合当地市场特点和用户习惯进行选品，然后精准引流。作为品牌案例解析，SKINTIFIC最大的借鉴意义就在于此。
品牌出海之路：东南亚版的完美日记
SKINTIFIC选择进入东南亚美妆赛道属于大势所趋，而它能在东南亚一骑绝尘则取决于地缘政治和极高的性价比。
一方面把国内成功的技术和商业模式照搬到东南亚打造成低配版，是近年来华人富二代在东南亚市场的流行打法，更大程度上是在用信息差抢占东南亚区域性市场的先机。
国内的美妆行业玩家早期多靠“代工”发展壮大，有着欧美全套供应链的成熟经验，又在国内激烈的电商大战中内卷出了各种招数，一旦出海东南亚市场，各方面的经验都称得上先进，想在东南亚打造品牌赚取品牌溢价也并非不可能。
看看SKINTIFIC的官网和产品介绍，就会觉得有种熟悉的感觉扑面而来：从产品包装到成分功效，都非常具有“中国特色”，其官网上专门标注的技术成分：神经酰胺、烟酰胺和水杨酸，都是国内美妆个护的“老网红”了。
（SKINTIFIC官网上的畅销产品：似曾相识燕归来）
另一方面，国内的美妆产品从价格、风格到营销对策，都是非常符合东南亚人民胃口的。从几块钱的口红香水到几十块钱的国产面膜，主打一个“好用不贵”，极大满足了东南亚中低端市场的需求。这样的产品在国内很少能闯出什么名堂，光是营销费用就掏不起，最后只能沦为白牌美妆。
而到了东南亚市场上，独立站拿走了市场60%以上的份额，相较于国内被电商平台瓜分的大环境，更容易打造品牌，因此基于海外用户的购物习惯，很多出海东南亚的国产品牌也在打造自己的海外独立站，SKINTIFIC也不例外。
相较于电商平台，独立站更适合打造品牌，比独立站更适合打造品牌的则是TikTok。
SKINTIFIC的TikTok运营逻辑
2021年10月，SKINTIFIC上线TikTok Shop，很快就拿到近5亿美元的估值。根据大数跨境的了解，SKINTIFIC在TikTok Shop上的运营逻辑并不复杂，一言以蔽之：专业的人做专业的事。
TikTok共有六大内容板块，包括达人营销、视频种草、直播带货等等，而SKINTIFIC上线TikTok之初，直接放弃了“摸着石头过河”的小步探索，直接将6个板块分别外包给了6家专业运营公司。6条路线齐发力，SKINTIFIC早期单日消耗的广告费用就多达200万人民币，在短期内迅速建立起了一定声量和品牌形象，然后成功融资，保证资金顺畅周转，简直就是一个东南亚版的“完美日记”。
SKINTIFIC的内容营销策略
SKINTIFIC在TikTok上的产品价格相对来说是比较高的，本身没有价格优势，但是通过大量内容输出和种草，快速霸屏，占据了TikTok的生态空间，这才是让它在的不二法门。
在过去两年中，SKINTIFIC实现了快速增长，高举高打的策略使其成为全球销售额前十的小店中的冠军，并同时获得了TikTok印尼站和马来西亚站的小店销售额冠军。仅在2022年12月，SKINTIFIC在印尼的销量就达到了59.18万件，背后则是高达2687人的关联网络红人数，关联视频数量8236条，平均每周新增超过500条内容。
实际上，TikTok非常鼓励品牌自己开直播，2022年就开始在印尼试点进行了页面改版，在首页增加了商城入口，增加品牌开播的频次和时长，即可提升商城流量权重。
不仅如此，品牌方可以开通多个账号，覆盖不同人群和不同时间段。在进行品牌推广之前，可以先测试投放，然后再将高转化率的视频分发给达人进行合作，形成破圈。
如今，SKINTIFIC的TikTok账号skintific.my已经有了220万个赞，41.74万个粉丝，另一个粉丝较多的账号skintific_id更是斩获了1010万个赞，220万粉丝，2022年全年直播场次达到655场，在全球达人带货销量榜上排名第一。
SKINTIFIC的促销策略
SKINTIFIC的畅销产品保湿面霜客单价在20-40人民币，虽然是白牌的价格，但是其品牌的功效形象却在大量的短视频带货和直播中得到了统一，这不仅依赖于直播间主播的专业度和话术，更大程度上取决于运营团队的专业性，包括卖点的打造、以及和达人对接时是否足够专业。
20-40人民币的客单价在印尼TikTok上属于比较高的定价，这也导致SKINTIFIC日常出单成绩一般，但在TikTok大促时，平台方会给消费者发放大额购物券，商家自己也会牺牲掉一点利润，一来一去降价幅度就拉开了，极大程度上刺激了消费者的消费冲动。因此SKINTIFIC的主要销售额大多来自大促时段。
这样的策略不得不说非常明智，一方面东南亚人民的收入提升非常快，赚到钱之后就想消费升级，但又抵挡不住“薅羊毛”的诱惑。SKINTIFIC的“高定价、大促销”策略既可以建立高端品牌形象，又能够促进消费。这样一来，商家可以体验“割韭菜”的快乐，消费者可以体验“薅羊毛”的快乐，大家都有光明的未来。
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