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本文摘自稻盛先生著作：《创造高收益与商业拓展》，文中针对盛和塾塾生提出的——“企业如何加强采购，改变低收益的现状”这一问题，稻盛先生展开了一系列回答。本文关键词：在薄利条件下扩展授权经营十分危险，要在采购上下大功夫。
现在的成本结构是：以63%购入以75%卖出，加盟店再加上25%，以100日元销售。我认为必须努力降低这个63%的采购价格。
好东西只用100日元销售，进货成本63%应该不算高。这种凭借常识的思考是不行的。
我刚才在回答别的问题时提到，“购买设备要采用擒贼搓绳的方式”，大家都当笑话听。但是，这却是真实的情况。
为了说明这个道理，我引用过松下幸之助有关“水库经营”的故事。
松下在讲演时说道：“景气良好时赚的钱要像水库储水一样储存起来。始终保持一定的水量以利灌溉。必须在萧条时也把企业经营好，这就是水库经营。”
就是说：“结论是要造水库，经营企业要有余裕，要留有余地。好的时候好，坏的时候坏，忽上忽下、忽起忽落，这样来经营企业可不行啊！”
松下先生这么讲，大家都很佩服，但有人却提出以下的问题：
“其实大家都想经营有余裕。正因为做不到经营有余裕，才来倾听您的指导。但您却只是强调‘经营必须有余裕’。
但怎么做才能建起水库，才能让经营有余裕，你却不教我们，我们怎么可能做到经营有余裕呢？”
针对经营必须有余裕这个问题，松下答道：“首先，你得这么去想啊！”对于这个回答，大家认为答非所问，所以哄堂大笑。
“必须这么去想啊！不想怎么行！”当时我就是这么想的。
首先要想：“必须要做出余裕，必须要造水库，必须这么去经营企业！”虽然现在做不到，现在没有余裕，但是必须要做出余裕，必须这样去经营企业。
只有这么想的人才能实现有余裕的经营。那些认为松下的话可笑的人，他们肯定做不到。
“果然如此。不想可不行！所以我现在就要这么去想。”这样的人就能成功。
与此相同。100日元的价格，定价时虽然显得勉强。但刚才我说到你们店里“让人吃惊的价廉物美的商品大概没有”时，你的表情好像不以为然。
我想，你们店里摆放着比其他商店便宜的常规商品，但获取这些常规商品的成本提得相当高，使采购成本达到了63%。
所以，你要再次体会在美国的感觉，同在美国一样，“这真的只要100日元吗？”
如果是青花鱼罐头，也许有地方三个100日元，那么我就五个100日元。“真的只要100日元就能买到吗？”必须让大家感到意外，否则就没有魅力。
要经营这样的商品，而且进货价要控制在50%，而不是63%。50%实在不行的话，就55%。现在采购价定在63%本来就不是固定不变的。
百元商店这是一个非常好的创意。你说百元商店的加盟连锁店要超过2000家、3000家，这非常好，务必努力去实现。
但是，继续眼前薄利的经营状态是不行的。在不降低商品品质的前提下，要尽一切努力，把采购价从63%压缩到50%。
但是运用普通一般的采购方法是行不通的。你刚才讲到“用10吨卡车大量购买，所以请便宜卖给我”。
这说起来简单，真要那么做，不但承担不了为生产厂家调节库存的功能，而且自己的库存也会堆积如此，卖不完，造成浪费。
一次性购买10吨，每一个便宜1日元、2日元，这种水平的采购不行。
如果想把百元商店扩大到2000家、3000家，成为一个优秀的企业，那么就必须去做谁也做不了的事情。
具体的采购方法，我也不知道。但必须要想出别人无法做到的办法。因为就凭采购方法的不同，企业依然能维持。
采购方法很多很多，有时直接上制造厂家去买或许也行得通。
就生产厂家来说，有人认真来买，就会报一个认真的价格。但如果你说“能半价做出来吗？”他们会说“根本不可能，你胡说什么！”
但到情况紧迫的时候，厂家会主动提出“半价也行，你能来买吗？”就是说，厂家半价也能做出来。这样的事情层出不穷。
我经常强调“钻研创新没有止境”。钻研创新本来没有止境，但一知半解就自以为是，这样就难以成功。
很久以前，在京都我也讲过类似的观点。我举一个相关实例便于你理解。微波炉靠磁控管这种真空管释放的电磁波加热饭菜。
以前，释放高频电磁波的真空管必须用精密陶瓷来做，因此要把金属和陶瓷结合成一体。
现在这种产品我们公司仍然占了一大半，但刚开始做的时候，精密陶瓷因为是我们的专业，当然由我们做，但金属部分我们却做不了。
这种金属是镍铁合金，将这种部件经冲压后结合到精密陶瓷部件上去。
我们到处找生产厂家，“多少钱一个呢？”因为材料是镍铁合金，将它压延以后冲压成型，加工好以后拿回来装在陶瓷部件上。
只有特定的厂家才能做，所以一个的价格要好几百日元。
但微波炉厂家却认为价格太高，买不起。开始时买了一些，然后不断压价。客户要求的价格比金属部件的价格还要低，怎么降成本也无法应付。
当时京瓷委托的是一家很有技术实力的企业，在大阪的门真这个地方。那么还有没有其他地方可以低价做呢？
经调查我们发现通过大批量冲压制造汽车用金属零部件的厂家，这里可能有戏，“用镍合金做这样的零件，材料由那家做，要加工成这个样子，加工费要多少呢？”我们请教这家工厂。
门真的那家供应厂家，不管我如何压价，他们都坚持“这基本上就是成本价了，再低就无法做了”。
当然，他们很认真，拼命努力了。但我新去的那家冲压企业报出了三分之一的价格。
具体的价格我已经记不清了，如果此前的价格是一个300日元，那么这次对方这么报价：“要求这样加工吗？明白了。加工费一个100日元可以吗？”
我吃了一惊，如果是真的，我就想说：“那好啊！”但看那人的态度，100日元似乎还是相当高的。
比较以前的价格只有三分之一，对于我来说，已经是意料之外的廉价了。
但观察对方回应时的口气，感觉还有降价的空间，所以我说：“不！你的报价还是高了。”“那80日元怎么样？”对方又让价了。
那么最低可让到多少呢？我心中暗喜。“这么低差不多了吧”，我一边想一边继续交涉，最后价格降到了30日元。
所谓“做饼还要靠饼店”。前面那家要价300日元，是暴利吗？并不是。
他们也拼命尽力了，300日元是他们的极限了。但竟有价格可降到30日元的厂家。原因在于这两家批量生产的技术完全不在一个档次上。
有如此巨大的差距，可见采购这项工作并不那么简单。因此，只要下功夫，追究无限的可能性，就会出现各种各样的奇迹。
企业经营不仅会碰到像你现在碰到的采购问题，还会遭遇各种各样的问题。一般来说，凡认为事情就这样了，已到了极限了，那么经营就不会进步了。
所以京瓷强调“追求人的无限的可能性”。能力中有无限的可能性，所有事情中都具备可能性，不相信无限的可能性，就无法经营。
你现在的问题是怎样才能实现廉价采购，这里也不存在千篇一律的方法。
“这么好的东西100日元就能买到？”如此令人惊喜的东西必须只用50日元就能购进。这里需要能力。
用现金购买；缩短支票支付期限；汇总购买；等等。
当然还有送货时如何压缩运输成本。有各种各样的办法。问题是采购这件事情必须由社长你亲自来做。
我刚创办企业时，听说在大阪的商人街“船场”这个地方有这么一句话：“销售不妨委托掌柜，采购要老板自己做。”
一般来说，采购也是委托掌柜做的。东京（江户）的生意人大概都把采购委托给掌柜。而实际上利润出于采购而不是销售。
你面临的问题是利润太低。你的疑问是：在这种薄利情况下继续扩大规模行不行？
我的回答是不行！照这样下去必然破产，因为利润太低，企业发展需要利润。
但是，为了多获利而提高卖价毫无意义。不仅是你这种场合，一切买卖的原理就是“赚头在采购”，不是从销售获利。
所以正如大阪“船场”的商人所言，销售可以委托掌柜，采购得老板自己做。掌柜拨着算盘珠对客人说“这个价如何”，客人说“太贵了”。
掌柜再拨算盘“那就这个价吧”。掌柜或伙计就是这么卖货的。但是如果采购价低的话，就能赚钱。
你的情况是，用100日元的低价，销售让客人惊喜的好东西，获得了某种成功。但因为利润太低，不宜再扩大。
再扩大就会破产，为避免破产就要停止发展。停止发展未免可惜，所以就想提高卖价。但提高卖价，又有违初衷，丧失原点。
所以不改变卖价，必须以100日元销售好商品，为此，必须把全部力气放在采购上。不能在采购上自我设限。
现在你正在矛盾纠结，但盲目的扩展路线肯定走不通。我也无法给你现成的答案。你在美国看到一美元商店曾大吃一惊。走和他们一样的路就行。
成功的例子不胜枚举。比如麦当劳的汉堡正以半价销售，很可能会在市场上成席卷之势。
在阳春面卖二三百日元的这个时代，即使奶酪汉堡卖80日元、普通汉堡卖60日元，麦当劳还是照样赚钱。
但这并不是轻易就能做到。在麦当劳，从肉的采购开始，一切的一切都做得很彻底。
不限于从美国，而是从世界各地采购，包括如何利用汇率的差异，在采购上做得非常到位。
可以想象，麦当劳使用的面包，是使用极其低的成本从面包商处进货。
但是，一般的人决不会去同样的面包商那里、以同样的低价格采购，因为他们的先入之见是“不可能那么便宜，那是不可能的”。
但是麦当劳却用近乎不可能的价格买卖，而且利润颇丰。
就是说，没有极限，没有止境。这里说“没有止境”，但有人却说“虽说没止境，但是……”，就这样自我设限，限制自己。
这个世上本无界限、极限，但人们往往自己设定了界限。
如果你按我今天讲的意见去做，10年后或许就成了一个了不起的大企业。因为这个思路、构想不同寻常。
方便面两三包卖100日元？这不可能！正因为觉得不可能就真的做不到了。但是卖剩的、堆积如山的面条到期只能丢弃。
这样的损失都打入了成本，所以才有现在的价格。所以，有废弃可能的面条一包哪怕20日元、10日元卖掉，对厂家也是帮助。
塾生：原本的出发点不是经销打折商品的百元方便店，而是品种丰富、有品牌的便利店的商品以100日元的价格销售。
所以同样的商品，如果品牌降格，利润率就高。想放置价格高一点的品牌商品，利润率就会低。
塾长：虽然有利润率这个问题，你们公司年销售额约10亿日元，加盟店要加上25%，所以从零售额算大概一年要达到十二三亿日元。
十二三亿日元由50家店铺卖的话，平均一家店一年销售两千五六百万，每月200万日元左右的销售。加盟店一个店铺的面积有多少坪？
塾生：从10坪到50坪。根据对方情况，面积不一样。
塾长：都是小店，夫妻老婆店，家族经营。
每月能卖200万日元的话，因为有25%的毛利，就是50万日元，店里的电费、维持管理费以及房租算进去，如果是20万日元的话，能剩下30万日元。
夫人和丈夫从早到晚一起努力，一个月有30万日元的现金收入，能做到这个程度，对搞活商店街就是很好的贡献。这比外出打工强。
这样的小店如燎原之火迅速发展，如果能做到我刚才说的要点，那就非常有价值。请努力奋斗。
