顾客嫌太贵了，怎么办？
emmm，这个世界上好像还真没有不嫌贵的顾客
那你应该怎么办？
“不贵不贵，我们的产品品质更好。”跟同行价值对比吗？
“不贵不贵，今天我们有活动送礼品？”还是用赠品的价值吸引顾客？
“不贵不贵，买满10000还能打5折？”最后不行还有优惠活动呢？
然而…
"你说的很有道理，我回家考虑一下"。客户满脸写着，哼哼，就知道赚我钱，我信你个鬼，然后转身离开。
这是每一个销售人员都会遇见的问题。但是95%的人都只懂得用同一种策略应对不同类型的顾客，懂得3种以上应对方法的人数不足1%
我们所遇到的每一个顾客的消费动机和消费能力是高低不同的。根据消费动机的高低不同和消费能力强弱不同，组合成了4种不同的顾客类型
销售人员知道正在“嫌贵”的顾客是属于哪一种类型非常的重要，才能做到对症下药。顾客是矛，你就用盾，顾客是飞机，你就要用大炮。
四种顾客类型：
A类顾客：消费动机高，消费能力强，既想买，又买得起
A类顾客通常购买意愿非常高，也有非常强的购买能力。“嫌贵”的原因大多数是想试探性付出更低的成本就能成交
B类，消费动机高，消费能力弱，想买却买不起
B类顾客通常也有强烈的购买意愿，但是购买能力有限。产品超出了顾客可承担的能力范围。
比如当年苹果手机刚出的时候。很多人想买，但是面对上万元的购机费用感到无法承担。“嫌贵”的原因是想找到更合适自己的解决方案或者代替方案
C类，消费动机弱，消费能力强，虽然买得起，但是我不懂买来干嘛
C类顾客通常有可以满足消费的购买力，但是消费动机弱。没有购买产品的需求。“嫌贵”的原因是借口“摆脱”销售的纠缠，为脱离消费关系做铺垫
D类，消费动机弱，消费能力也弱。不想买，买不起
D类顾客通常既没有购买力，也没有购买需求
比如路过房地产楼盘，进去凑热闹的中学生。没有储蓄，却为了拿活动鸡蛋了解产品的老人。“嫌贵”的原因是该完成的任务得到满足，作为借口准备离去
策略：不同顾客类型-不同应对方案，逐一突破
我为你准备一个兵器库，里面有4个应对策略：a1：FABE销售法则 b2:代替产品 c3：挖掘需求 d4：转介绍，可以分别应对A,B,C,D类顾客
对于A类顾客：即想买又买得起的，应该使用a1策略，FABE销售法则
F是特点
A是优点
B是利益点
E是证据
客户说贵是想试探能否用更低的金钱成本达成成交。销售人员首先要肯定用户说贵的原因，然后使用FABE法则强化客户的消费动机，让顾客放弃用更低金钱成本成交的想法
例如“
（肯定）也确实贵，但是毕竟我们的健康本来就很贵嘛。
（F特点）因为我们这款产品是德国设计进口，——客观特点陈诉
（A优点）您试试把它100个辣椒一起炒，油烟不过脸立马被吸收。——这是最大的一个优点。
（B利益点）每天使用它烹饪美食，皮肤再也不会受到油烟侵害，可以每天都漂漂亮亮，上的厅堂，下得厨房！——这是优点给顾客带来得利益点
（E证据）您看这个销售记录，很多人都会选择购买，而且会推荐亲朋好友过来购买，价格都是一样的。避免油烟的侵害，不知道给自己省下多少麻烦呢！哈哈哈哈
对于B类顾客，想买却买不起，应该启用B2策略，代替产品
用了a1的FABE法则后，他依然觉得贵，甚至有的顾客会表示有没有其他同样功能，价格更便宜的产品。
毕竟有时候上万的集成灶，不是每一个都能承担的。这个时候我们销售人员要肯定顾客说贵的原因，然后使用FABE法则，推荐代替产品，款式多样，都能满足大家的需求。
C类顾客，买得起但不想买，启动C3策略，挖掘需求
此类顾客购买动机比较弱，通常的表现是没有耐心听销售讲解完产品就开始问价格。我们要学会通过沟通挖掘顾客的需求。
举一个相似群体：为了拿到活动的鸡蛋和小奖品，去参加健康养生讲座的老年人。
他们刚开始是只有购买能力，并没有购买动机的。但是通常一场大会下来，被骗子们，洗脑消费几千甚至大几万。
这是为什么呢？因为他们的需求被激活了
当顾客在你还没讲解完产品就着急问价格的时候
先不要回答他价格，而是问他之前有没有了解过类似的产品？之前使用的效果怎么样？他想要达到什么样的效果？这类的话题。
这样避免他在弱动机的情况下，用“贵”的理由来逃离成交前的沟通，从而挖掘出顾客想要解决的问题
D类顾客，不想买也买不起，启动D4策略。转介绍
顾客既然不想买，又没有足够的购买力
比如路过房地产楼盘，进去凑热闹的，没有储蓄，却为了拿活动鸡蛋的老人。
“嫌贵”的原因是该完成的任务得到满足，作为借口准备离去。无论你怎么说，他都要执意离开。除了让他走，还能怎么办呢？
我们的策略是，让不是你顾客的人给你做广告。设置一些小礼品，当顾客执意要走的时候，跟他说起这个活动。起到宣传的作用！
总结：
顾客嫌贵时，我们可以根据不同的4种顾客类型，使用不同的应对策略。
大多数人，会因为懂得使用对比或价值陈述而感到自豪，但这只适用于A类顾客。真正高效的销售，会懂得看情况，不同的顾客类型使用不同的方法
