# v003. 河南·驻马店#
“河南整体白酒市场容量在300亿以上，更为诱人的是，河南还是洋河、泸州老窖、古井、汾酒等众多中国名酒的第一大市场……河南白酒消费水平和销量整体以豫南、豫北较高，豫东南次之，其它地区相对一般，这与当地酒风浓厚程度和经济水平高低有较密切的关系。”
——《2016河南白酒市场洞察力报告》
50岁的高雪峰是泸州老窖在河南省驻马店市的总经销，知天命的年纪还保持着和年轻人一样的干劲，提起他，公司上下都非常敬佩：高总是一个敬业、稳重、有大局观的人。
八十年代至九十年前期，高雪峰在驻马店国营百货公司工作，那时候百货公司刚好在做泸州老窖系列产品的分销，最初的产品接触给高雪峰留下了深刻的印象：“泸州老窖产品的品质令人赞赏，原百货公司倒闭后，我就自己创业开始了与泸州老窖公司的合作。”
2004年，高雪峰创立了“驻马店双赢商贸有限公司”，最初公司只有十几个人，泸州老窖头曲刚开始在河南销售的时候，他们还需要到郑州去拉货，由于市场刚刚起步，所以利润比较低，一件酒的毛利率大概只有两块钱；因此没人愿意做，但高雪峰始终相信，像泸州老窖这样的大品牌，将来肯定会在当地有很好的发展，因此坚定地开始了和老窖的合作。
事实证明，高雪峰的判断是非常正确的。河南作为全国人口第二大省，对各类白酒品牌具有非常强的包容性，在白酒的香型选择上以浓香、酱香、清香为主，浓香占绝对优势，消费占比达到62%；而泸州老窖是毫无争议的浓香型白酒“领头羊”，特曲、头曲、二曲系列的部分产品是市场的核心，整体销量和氛围以及消费者的认可度均排在前列。
在高雪峰的带领下，“双赢商贸有限公司”成为泸州老窖在驻马店的总经销，泸州老窖产品逐渐在驻马店打开了市场，并一路走高，取得了相当惊艳的成绩：从2013年开始，驻马店“泸州老窖老版头曲”的销量均在全国地级市里做到了全国前三的好成绩。
当然，成功路上一定会有曲折，尤其是在瞬息万变的白酒市场。
高雪峰发现，09版头曲与15版头曲价格差别较大，消费者接受程度没有达到预期，动销不是特别理想。因此他想办法集中有限资源，做好样板市场，重新培育消费群体；通过加大餐饮渠道人员投入，开展餐饮免品，打造店内生动化，对餐饮渠道重点突破，拉动消费，形成快速动销。培育核心终端客户，树立了终端客户对15版头曲的信心。
在市场销售方面，高雪峰一直紧跟泸州老窖步伐，刚性执行公司的销售战略要求，严控价格体系，相信只有稳定的价格体系和合理的渠道利润才能充分调动各环节的积极性；在市场运作中，坚持各项费用真实落地，因为市场是做出来的，不做就没有市场。在各项营销活动中，重点开展宴席活动和核心终端固化活动，通过消费者拉动和渠道推动，形成双向联动，快速撬动驻马店市场。
同时，高雪峰也积极地分享多年来自己积累的促进销售的经验和办法：
加强宴席开展：以老字号特曲为例，自2016年1月至8月，双赢商贸有限公司已开展宴席活动300余场次。增强了老字号特曲在驻马店人民心目中的认知度，形成了良好的宴席用酒及消费氛围。
固化核心终端：改变了传统的销售模式，与终端客户签订年度销售协议，通过分阶段兑付销售奖励，调动了客户积极性，既锁定了终端，锁定了销量，也有利于对终端客户的价格物流管控。
郊县运作模式：各县成立办事处，配备各单品基础业务人员，有效执行和落实各项活动及费用真实落地。
从公司刚起步发展到现在近一百人，在地级市里相对是比较大的团队，因此高雪峰在管理方面一直坚持着自己的思路：
（1）坚持内部培养人才，坚信最优秀的人才不是从外部挖掘，而是从内部培养；
（2）坚持“任人唯贤”的用人理念，有为必有位，从基础业务中先后培养出一大批中层管理人员，团队内部管理上坚持奖罚分明，权责对等，责任到人；
（3）通过名、利、勤三个方面，凝聚团队战斗力和执行力，打造出了一支狼性销售团队。
