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Petsafe vs PETKIT小佩:出海品牌新打法,挖掘用户被市场忽视的新需求

大数跨境
2023-03-24
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大数跨境 导读:顺应时代趋势与用户需求,是国产品牌出海的新打法

最近几年,“它经济”浪潮席卷全球,其中美国是全球规模最大的宠物市场,在全球占有43%的市场份额,吸引无数DTC品牌前往美国开拓市场。由于美国地区宠物市场发展早、规模大,早已被Furhaven、PetSafe、Amazon Basics等品牌抢占大部分市场份额,国内出海品牌Pidan、PETKIT等如何在巨头环伺的海外宠物市场抢占一席之地?

本篇文章我们就以海外市场占有率最高的宠物用品品牌PetSafe和出海第三年销售额达到5亿元的出海品牌PETKIT为例,看出海品牌如何在行业巨头的阴影下抢占市场份额?

PetSafe消费者画像——主打陪伴

在新冠疫情之前,美国地区的主要养宠人群是独居的中老年群体,他们大部分经济稳定且子女已经长大成人并且搬离家庭,养宠物可以帮助他们再次感受为人父母的感觉并且不再感到孤独。

根据Infogroup的一项新研究,60%的宠物主人是女性,75%的家庭净资产超过220000美元,77%的人年龄在50岁或以上,以X世代(41-55岁)和婴儿潮一代(56-66岁)为主。因为中老年群体精力有限,不想花太多时间在挑选宠物用品上。所以他们在购买宠物用品时对价格不敏感,更注重产品的实用性和可持续性

68%的老年宠物主人养狗,48%养猫。这些宠物都比较活跃,可能老年人无法控制宠物活动,从而导致宠物或主人受伤。因此他们在购买产品时更注重产品带来的安全属性

根据APPA数据,婴儿潮一代会为美国制造或品牌的宠物产品支付更多费用;X世代会为美国制造或符合道德标准的宠物产品支付更多费用。而千禧一代和婴儿潮一代对待宠物产品更关注的则是符合道德标准且环保。综上所述,Z世代和婴儿潮一代在购买宠物产品时更倾向于购买美国品牌

在社交媒体的使用偏好上,中老年群体更习惯于使用Facebook来查看宠物食品或寻找宠物用品。

PETKIT消费者画像——科学、精致养宠

自2020年初以来,冠状病毒导致美国家庭宠物数量激增。宠物主人的身份也在近几年发生了转变,由原来的X世代和婴儿潮一代转变为千禧一代(25-40)和Z世代(18-24岁)。事实上,82%的千禧一代表示为人父母前应该先养宠物,让他们学会承担责任,为组建家庭做准备。

这一代宠物主人崇尚个性,追求宠物的高品质生活以及独特的品牌体验。在选用宠物用品时,也更加看重品牌符号和智能特色。根据调查显示,44%的Z世代和33%的千禧一代宠物主人考虑购买科技宠物产品,Z世代的宠物主人最有可能使用宠物科技产品来娱乐宠物或控制宠物的健康。

根据Lending Tree的一份报告显示,美国千禧一代平均每年在宠物身上花费1163美元,甚至有45%的宠物主人不得不背负债务来购买宠物产品。Z世代和千禧一代更注重科学养宠宠物消费多元化&健康化

与X世代和婴儿潮一代相比,Z世代和千禧一代的宠物主人更倾向于在线购买宠物产品。同时,他们热衷于使用的社交媒体主要为Instagram和Youtube。

Petsafe品牌打法:注重安全和传统宣传

基于目标消费群体想保护好自身以及宠物安全这一消费需求,PetSafe就把安全作为品牌理念贯彻到底。在PetSafe网站上,就会注意到他们的品牌在视觉效果和使用的文字中都强调安全感。

(“保护”是PetSafe座右铭中的第一个词)

PetSafe最初生产的产品无线电围栏就是洞察了目标消费者的需求,省去了传统围栏的安装麻烦,又不会阻挡用户视线。节省了目标群体消费者的精力,保护了宠物和主人的安全。在产品售出的第一个月就卖出了3000个无线电围栏,六个月内创造了1000000美元的销售额。时至今日,在亚马逊同类狗围栏产品中,仍然排名第二。

在社交媒体的营销上,PetSafe上主要是在Facebook、Instagram。Twitter等社交平台上发布宠物相关视频、图片等。根据Similarweb数据显示,其社交媒体主要流量来源是Facebook,其目标消费群体通常在Facebook上查看宠物相关视频。

除社交媒体之外,PetSafe的主要产品宣传还是来自于宠物用品店合作以及专业的客户服务积累口碑。作为一个成立时间较早的老品牌,PetSafe在品牌营销上就显得更为传统。

PETKIT小佩品牌打法:众筹+智能抢占消费者心智

PETKIT小佩成立于2013年,在成立之初便倡导以科技+智能的力量关爱宠物生活,在国内市场打开局面后,PETKIT小佩选择在2017年出海,向宠物消费习惯更成熟、付费意愿也更强的海外用户展开“攻势”。

随着越来越多的年轻人养宠物,市场对宠物用品用了更多元化的需求,智能化、时尚和多功能是他们的核心诉求。

为此,PETKIT小佩挖掘到用户痛点,结合了中国制造,在海外推出了以喂养器、饮水机、猫厕所为核心的智能三件套。宠物主可以利用手机APP查看宠物每日进食量、饮水、上厕所次数等情况,让宠物主人轻松养宠,并更容易产生幸福感,非常符合年轻人养宠需求。

同时,相比传统的直接上线电商渠道,面临未知的市场反馈及疫情期的压货风险,PETKIT则选择了一条更加灵活和事半功倍的路线——Indiegogo海外众筹打开消费者市场。

Indiegogo是一个汇聚众多科技爱好者的众筹社群,又在海外有强知名度,平台本身和用户都有较强的传播力。有其作为官方背书,同时在众筹期间在Youtube、TikTok、Instagram等年轻人聚集的平台做了大量投放和红人营销,积累了大批忠实粉丝。

出海品牌的新打法:挖掘老用户的新需求

但是PETKIT在智能化产品出海的路上也并不是一帆风顺。智能化产品的应用需要与手机APP相互辅助,怎么让极其注重隐私的海外消费者信任并下载手机APP就成为了一个难点。PETKIT在亚马逊售卖的宠物智能饮水机就有不少用户因为需要下载手机APP而对产品吐槽进行吐槽,且不在少数。

用户关注的“个人隐私泄露”的问题,是智能产品出海还需要继续研究和解决的领域。但是PETKIT能在巨头环伺的美国宠物用品市场分一杯羹,出海第三年便达到年销售额5亿,对出海卖家有很大的借鉴意义。

纵观国外行业巨头与新锐出海品牌的品牌策略,我们可以发现,国外的老品牌知名度高,可触达用户人群更加广泛,但是其产品更新换代较慢,很难再次出现颠覆性的产品,属于“一招鲜,吃遍天”。随着时代发展消费者应运而生的新需求,就是国内品牌出海需要着重关注的需求点。

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