6年实现20倍销售增长，跨境物流中小企业如何突围？

2017至2021年间，中国跨境出口电商行业规模持续保持20%以上的同比增速。当下，Temu、TikTok以及SHEIN 等直发电商巨头正在重塑跨境电商价值链，未来三年中国跨境电商出口行业规模预计以16.4%的年均复合增长率稳步发展，至2025年规模有望突破10万亿元。

跨境电商的发展为跨境物流行业带来了巨大的发展机遇，其中航空货运在全球物流产业链中占有独特价值。据相关数据显示，全球贸易中按吨位计少于1%货物通过航空运输，但按价值计算，全球贸易中35%的价值由航空运输。

从需求端来看，亚洲-北美航线、亚洲-欧洲航线是2023年全球航线增速最快的航线，未来20年客货机需求主要分布在北美（23%）、亚太（22%）、欧洲（21%）、中国（20%）。

从供给端来看，波音空客预计到2042年，全球货机交付量超过2800架，其中，可进行洲际运营的大型宽体机约650架。

航空货运赋能的物流解决方案在全球物流产业链里发挥了巨大的价值，不仅能够实现快速履约，还能为客户更高效地创造价值。而这也是万邦速达投身航空货运，专注于航空物流和专线领域的原因。

2023年，万邦速达全年处理小包单量5000万单，空运货量超过3万吨，完成超过80架次包机运营，高峰履约运力突破4000吨/月，30人的营销中心管理近4000个活跃客户，全球日活供应商伙伴达到200家。

1. 战略分析

行业/客户痛点：不管是Temu或TikTok这样的巨型企业客户，还是只有几个人的夫妻店，痛点都在成本和质量。

目标市场：第一，从自己熟悉的市场入手；第二，看全球消费力，关注一些有长期价值的市场，不能只看市场上的包裹数量，尤其目前全球经济还处于复苏阶段，GDP和消费力高的国家是非常值得深耕的，例如，虽然现在东南亚市场很火热，但中小型企业在资金、资源、还有人力有限的情况下，建议奔赴一些有着高经济消费力的国家/市场做零售物流，将自己的能力深度释放。

目标产品：专注国家做多产品方案，快速形成对这个国家的任何解决方案。

采购策略：采购策略涉及到集采、散采、包机、固定合约，还有供应商和市场合作等多个环节，同时空运是全球的稀缺资源，因此做好采购规划非常重要。

风险控制：除了成本和质量以外，供应链物流资源管理型公司还需要非常关注现金流。

2. 管理创新

（1）组织裂变

传统的独立部门架构改成一个业务前台和多个中台。其中，业务中台主要是负责产品和资源的筹集；支持中台主要是人事、技术、操作、金融和供应商管理；数据中台则是集中了整个公司的数据。

组织裂变后大大提高了效率，基于中台的架构，团队能快速响应前台的需求，业务中台也可以做所有的产品，并且让产品快速上线，支持中台能跟随着业务往前铺，提供支持和保障。

（2）经营预算管理

经营预算需要有前瞻性，管理者要知道公司将会做哪个市场、做多大规模，需要多少资金，交换多少资源，做多少业务，每一年都要提前规划好经营预算。

（3）项目组

公司内部推出了非常多的项目组，无论是中层，还是高层都会和项目挂钩，这样可以让我们基于中台的架构去快速的响应前台，因为企业不可能无限的找人去解决问题。

3. 敏捷决策

每年的第四季度都会定好明年的计划，在12月中旬之前整个集团会开明年的经营预算大会，下一年严谨按照计划执行，不做计划以外的事情。

设立定期复盘机制，从成本、费用，到毛利、净利，每周都有监控，按周进行复盘。业务部分的复盘跟着业务策略走，只有业务策略、产品策略、资源策略都达到了统一，才可以实现共同发展。同时，不能只是关注业务，也要关注质量、成本以及标准的执行。因此，运营部分也要进行复盘。

建立了自己的数据库和BI机制来追踪市场上的信息，实现了业务多维度BI实时监控。除了宏观信息外，也会了解市场的供需，比如说Temu、Shein这个季度准备要到哪个市场去投流，这些都会影响到运价市场，基于这些数据做一些交易盘的模拟。通过完善的BI机制，能够对经营预算进行每周的复盘，去监督策略和行动计划是否符合。

4. 自动化

在2022年Temu还是一天发一票的时候，万邦就承接了Temu的业务，但当时还感觉不到太多市场的变化。等到2023年年初时，整个行业的包裹量和包裹的形态就因为TEMU、TIKTOK等平台发生了非常大的变化。

万邦是国内首家引入自动分拣线的跨境物流企业，但早期投入的分拣线基本上都只适用于1公斤以下的小包裹。所以当察觉到这些变化时，就快速进行了调研，将一些自动化设备进行升级。但升级完成之后，跨境电商进入了全托管时代，平台开始分段采购物流，这进一步推动我们提升自动化运营能力。

5. AI大数据

计算机比人算得更清楚、更精确，很多定价的机制，包括对客户的一些要求标准，都可以把它给规则化。万邦的AI大数据标准越来越清晰，数仓数据越来越多，业务方面做到了BI可视化，同时有预测模型，能够模拟风险收益。

很多中小企业还会担心资金的问题，有些时候不一定要融资来获得资金，只要专心做业务、专心做财务管理、专心做财务报表，中国很多银行的机制是非常支持企业发展的，但我们得了解他们的流程是怎么样的，做一家专业的公司。

我们现在处于一个非常好的赛道和时间周期里，我们要去做的应该是减少埋怨，真正奔赴。在过去几年，万邦实现了20倍的销售增长，空运的运力也从开始到现在增长了10倍，但我们的团队仅有两百多人，甚至从2020年到现在，团队只增加了30人。

从团队规模来看，万邦也只是一个中小型企业。但只要我们坚信市场是好的，不要去怀疑市场，遇到问题一起学习解决，仍然会获得好的发展。总之，中小型企业当了解自己想要奔赴的业务和赛道后，要做好数字化和自动化，把我们的知识、经验有效地输出成为标准，从而做到企业的高效发展。