什么是 B2B 营销？策略和趋势（2024）

营销是任何公司的基本职能，无论您的潜在客户是个人还是其他企业。 

但 Salesforce、微软和 Oracle 等企业对企业 (B2B) 巨头知道，向其他企业shopify.com/blog/what-is-marketing" target="_blank" rel="noopener">进行营销是一项复杂的工作，可能涉及多个决策者和审批层。

但归根结底，B2B 营销人员仍然与人类合作，而不是与模糊的商业实体合作，因此营销的核心原则仍然适用。

什么是 B2B 营销？

B2B营销是“企业对企业营销”的缩写，是指向其他企业而不是个人消费者营销产品或服务。

针对最终消费者的营销称为 B2C（企业对消费者）营销，B2C 品牌包括沃尔玛、星巴克或苹果等公司。这种独特的目标市场影响着 B2B 公司营销计划的各个方面——从最初的品牌战略到漫长的销售周期。

在 B2B 营销的范畴内，有两种方法：基于潜在客户的营销和基于帐户的营销。 

基于潜在客户的营销

基于线索的营销是一种吸引更多企业客户的广泛方法，其中消息传递面向广泛的受众。他们是否属于 B2B 公司的目标受众并不重要。

基于潜在客户的营销漏斗的顶部非常宽，这意味着这种方法的目的是捕获尽可能多的潜在客户，无论他们作为客户的资格如何。当大量潜在客户沿着漏斗向下移动时，只有一小部分可能会到达漏斗底部并转化为付费客户。

基于帐户的营销

基于帐户的营销是针对高价值 B2B 客户的定制方法，其中每个客户都被视为自己的市场。基于潜在客户的营销是一种一刀切的方法，而基于帐户的 B2B 营销则是基于关系的。

每个帐户和买家的旅程都是独一无二的。一家 B2B 公司采用基于帐户的营销策略，针对其想要转化为客户的特定企业，并通过量身定制的策略来吸引他们。

通过这种方式，它的漏斗顶部更窄，因为理论上潜在客户已经比通过基于潜在客户的方法获得的客户更接近转化。

B2B 与 B2C 营销：有什么区别？

B2B 和 B2C 营销之间的主要区别在于受众：B2B 销售给企业，而 B2C 销售给个人消费者。

B2B 和 B2C 营销的营销基础保持不变，但由于受众不同，具体策略和策略有所不同。主要区别包括：

• 决定者。一般来说，在 B2C 中，购买决定是由个人做出的。在B2B中，往往有很多人参与决策。采购决策必须提交管理链以获得批准，并且可能需要团队的投入。决定为销售团队购买新软件所花费的精力通常比决定购买新眼镜所花费的精力更大。
• 销售周期。由于只有一名决策者参与，B2C 销售周期可能会很短。当然，存在一些长度差异——这通常与所销售商品的价格点相关。B2B销售周期较长，通常需要层层输入和审批。
• 品牌战略。B2C 品牌通常能表达客户的情感。相比之下，B2B 品牌吸引客户的智慧，使用数据和正式的案例研究来展示产品或服务如何成为真实或感知痛点的可靠解决方案。

如何制定 B2B 营销计划

没有一种放之四海而皆准的营销计划可以保证每家 B2B 公司都能取得成功。尽管如此，制定营销计划的基础知识仍然广泛适用于大多数 B2B 公司。

1.确定品牌定位

品牌定位有助于您的产品和品牌在竞争中脱颖而出。思考您的产品或服务正在解决什么问题以及它的独特之处，换句话说，它解决了哪些痛点以及它与其他解决方案的不同之处。 

这可能意味着专注于您的卓越品质、卓越的客户服务、易于实施或有竞争力的价格。如果您的产品有很多用例，您可以开发多个版本的定位。

2. 定义目标受众

您的目标受众是您的理想客户。许多属性可以定义它们：行业、公司规模、经营地点、年收入和运营年限。您的目标受众可能有您的产品或服务可以解决的问题或可以满足的需求。

3. 制定渠道策略

一旦了解了目标受众，您就必须弄清楚如何以及在哪里接触他们。这就是营销渠道发挥作用的地方。 

营销渠道是分发内容的方式。他们包括：

社交媒体

LinkedIn 通常是 B2B 营销人员最常用的社交媒体平台，因为它是一个以工作为中心的社交网络。但 B2B 营销人员也可以利用 Instagram、Facebook、Twitter 和其他社交媒体网络来接触受众。

社交媒体既是一个有机渠道（意味着您无需付费即可使用它），也是一个付费渠道（意味着您可以将相关内容分发到您的关注者群之外）。

电子邮件

B2B 营销人员可以使用电子邮件向那些与企业共享电子邮件的人员传播内容和消息。您最初可能会向新订阅者发送欢迎电子邮件，跟进网络研讨会邀请，或分享新的博客文章。 

付费广告

B2B 营销人员可以在搜索引擎上购买广告或在与其受众相关的网站上展示广告。例如，当有人搜索“纽约数字广告机构”时，纽约市的数字广告机构可以付费使其网站成为排名第一的结果。

博客

博客是一种渠道，不一定负责分发内容的工作，但它是营销人员可以向其发送潜在客户的内容中心。您可以发布一切内容，从 SEO 驱动的内容到扩大渠道顶部的产品比较（您与竞争对手）以完成购买。 

4.利用B2B营销工具

Shopify B2B

如果您从事 B2B 电子商务领域，那么没有比 Shopify 更好的工具来吸引更多客户并推动更多销售。借助Shopify 的 B2B功能，您可以创建一个结合了 B2B 和 DTC（直接面向消费者）运营的网站。Shopify 等灵活的一体化平台可让您满足当今客户的全渠道需求，同时简化内部流程并保证单点事实。 

Shopify 的 B2B UI 仪表板。

能够为 B2B 客户提供可定制的购买体验，是 Brooklinen 将其批发业务引入 Shopify 的原因。此前，其团队的销售流程高度手动，依赖于电话和电子邮件订单。通过 Shopify 上的 B2B，Brooklinen 专门为 B2B 买家开设了第二家商店。这家商店与 DTC 商店拥有相同的品牌，但增加了批发价格和独家产品等功能。

“在 Shopify 上，我们的团队有自由和空间与客户建立关系，而不是

只是与他们进行交易，”Brooklinen 新兴渠道总监 Nicolas Lukac 说道。“我们花更多时间了解客户，减少人工输入。这使我们能够为 DTC、B2B 客户和零售客户等提供卓越的体验。”

塞姆拉什

Semrush是一个一体化平台，可帮助提高您的在线知名度和营销绩效。超过 1000 万营销专业人士使用 Semrush，该平台是 30% 的财富 500 强公司的首选工具。

Semrush 中的域概述 UI。

通过 Semrush 帐户，您可以访问有助于以下方面的工具：

• 搜索引擎优化（SEO）
• 竞争对手研究
• 按点击付费广告
• 内容营销
• 市场和关键词研究

Semrush 还提供了一些很棒的工具，例如 Site Audit（可以分析网站的运行状况，以找出影响搜索排名的问题）和 Market Explorer（可以揭示竞争对手的营销策略）。您可以使用免费帐户访问大多数 Semrush 功能，但要访问更深入的工具，付费计划的起价为每月 129.95 美元。

猎人

如果您想建立外展渠道，Hunter是完美的工具。为 Hunter 提供您想要推介的域名或公司，该工具将找到最佳联系人。您还可以验证电子邮件地址以避免退回邮件，并获取详细联系信息，例如姓名、职位和社交媒体账号。

谷歌分析

Google Analytics (GA) 应该包含在每个 B2B 营销人员的工具包中。它告诉您有关人们如何找到您的网站并与之互动的所有信息，以便您可以改进用户体验。您可以查看人们访问的页面、采取的操作，甚至他们正在使用哪些设备。这可以帮助您评估网站性能，了解您的市场策略是否有效，并确定要优化和增加转化的页面。

5. 创建内容片段和资产

42% 的 B2B 买家表示，他们在与销售人员沟通之前通常会浏览三到五条内容。对于许多潜在买家来说，这些资产是他们与您的品牌的第一次有意义的互动。脱颖而出的方法是确保您提供真正有价值的东西。 

常见的内容格式包括以下几种：

• 博客文章。博客文章是您发布的文章。这些内容的长度可以不同，并且涉及与您的业务相关的主题。高管们可能会撰写思想领导力博客来交流伟大的想法或分享您的品牌如何看待未来。您的产品营销团队可能会撰写有关最近发布的功能的博客文章。
• 门控内容。门禁内容要求潜在买家在访问之前填写表格。因为客户为您提供了一些有价值的东西，例如他们的联系信息、行业或职位，所以他们解锁的内容对他们来说应该非常有价值——超出了您博客上提供的内容，例如白皮书或电子书。一旦有人向您提供了他们的信息，您就可以使用营销自动化向他们发送一系列电子邮件以培养客户关系。
• 视频和播客。视频和播客可以帮助您吸引那些可能更喜欢观看或收听内容而不是阅读内容的用户。这些多媒体格式可以帮助培养与潜在客户的关系，并推动他们在买家的旅程中走得更远。
• 网络研讨会。网络研讨会（实时视频活动）可以像门禁内容一样发挥作用，因为参与者通常需要提供他们的电子邮件地址。

6. 执行活动

营销活动是一项围绕核心理念的营销活动。典型的活动可能会从发布一些侯爵内容（例如白皮书）开始，您可以通过自动电子邮件营销和付费广告在社交渠道上推广这些内容。 

考虑到 B2B 交易的销售周期较长，这种性质的活动可能会持续六到九周，您将优先考虑目标受众研究表明对理想买家最重要的社交渠道。

对于更复杂的活动，例如网络研讨会，您可以在活动日期前两周通过社交、电子邮件和付费广告进行宣传，然后在活动当天增加电子邮件和社交活动，并定期跟进针对目标受众的电子邮件内容接下来几天或几周的与会者。

7. 衡量和改进

一旦您的内容上线，您将监控其性能指标并决定如何最大限度地扩大其覆盖范围。您在 LinkedIn 上的广告创意是否未达到您预期的流量？您可以调整广告素材，看看是否可以提高效果。 

一些需要跟踪的重要 B2B 指标包括：

每条线索的成本

合格的销售线索是所有 B2B 营销人员的目标，但您的预算不受限制。每潜在客户成本衡量您花费多少钱来获取潜在客户，这决定了您的营销活动的有效性。

潜在客户转化率

潜在客户转化率也称为销售转化率，用于衡量成为客户的合格 B2B 潜在客户的数量。它是销售渠道的重要指标，按月或按周计算。

营销投资回报率 (ROMI)

ROMI 衡量营销上每一美元所产生的收入。该 KPI 需要数周或数月进行跟踪，因为完成 B2B 销售线索需要时间。ROMI 可以展示您的营销对您的利润的贡献程度并证明营销支出的合理性（并让您在下个季度要求更多预算）。

B2B数字营销策略

B2B内容营销

内容营销是一种互联网营销策略，涉及创建和分发与目标受众相关且有价值的教育内容。根据Semrush 的一项调查，受访者表示创建和发布更多内容 (52%) 以及改进内容 (51%) 是为其网站获得更多自然流量的首要策略。 

内容有多种形式，例如产品教程、深入指南、信息图表和清单。它的目的是吸引客户访问您的网站或在线商店，并最终将他们转化为付费客户。

B2B搜索引擎优化

SEO 是一种数字营销策略，涉及优化您的网站和在线内容，以在搜索引擎结果页面 (SERP) 中获得更高的排名。45% 的 B2B 公司计划在未来 12 个月内增加内容营销支出。 

SEO 的目标是通过 SERP 为您的网站带来更多流量，这最终应该会带来更多的商业买家和收入，就像搜索“批发服装供应商”时 服装供应商在 Google 上显示在第二位的情况一样：

B2B 社交媒体营销 

SMM 是一种数字营销策略，利用社交媒体平台来推广您的产品或服务。SMM 旨在吸引更多潜在客户和关注者，并在特定领域建立权威。如今，B2B 品牌使用 LinkedIn、Instagram、Facebook 甚至 TikTok 等社交媒体渠道在线营销其品牌。 

B2B 推荐和案例研究

推荐和案例研究是 B2B 营销人员可以用来与目标受众建立关系的强大工具。 

通过展示客户成功案例，B2B 营销人员可以展示其产品或服务的价值，这有助于建立潜在客户的信任和信誉。他们可以让潜在客户更好地了解如何使用他们的产品或服务来解决特定问题。 

通过使用推荐和案例研究，B2B 营销人员可以将自己定位为所在领域值得信赖的专家并赢得潜在客户。

B2B 潜在客户开发

B2B 营销人员可以通过多种方式从潜在客户开发中受益。它可以帮助他们保持销售渠道畅通、识别潜在客户并创建潜在客户列表。潜在客户开发还可以帮助 B2B 营销人员在市场上建立品牌并提高品牌知名度。

B2B 推荐

推荐营销涉及利用您满意的客户来为您的公司带来新的 B2B 业务线索。推荐计划可以帮助 B2B 营销人员接触到他们原本无法接触到的新客户。除此之外，推荐营销可以帮助建立品牌的信任和信誉。

B2B 电子邮件

通过电子邮件营销，B2B 营销人员可以向买家发送具体且个性化的消息。通过细分电子邮件列表，B2B 营销人员可以向最有可能购买的买家发送有针对性的消息。 

例如，Typeform 向免费用户发送他们可以在平台中使用的产品更新和模板。这鼓励人们使用 Typeform 并提高产品采用率：

B2B付费广告

企业可以通过付费广告产生潜在客户并吸引潜在客户。有针对性的信息传递有助于提高品牌知名度并覆盖更广泛的受众。您可以使用付费广告重新定位现有客户并宣传特别优惠。

Google Ads、LinkedIn Ads 和 Facebook Ads 是 B2B 营销人员的顶级广告渠道。最好将付费广告与其他营销活动（例如内容营销、电子邮件营销和搜索引擎优化）结合起来。

B2B视频

视频营销是 B2B 营销人员与受众建立联系并推广其产品或专业服务的最有效方式之一。视频可以帮助建立信任和信誉、传达关键信息并推动销售线索和销售。

营销人员制作产品演示和讲解视频，向潜在客户介绍他们的产品或服务。他们还使用视频推荐和客户案例研究来展示他们的产品或服务如何帮助其他企业。

使用视频营销的 B2B 营销人员可以看到更高的转化率、参与度和品牌知名度。此外，视频营销可以通过销售渠道产生和培育潜在客户。

B2B 播客

播客是向新受众传达信息的好方法。创建播客可以让您接触到新的潜在客户和关注者。

当您制作高质量、信息丰富且有趣的内容时，您的受众将开始信任和尊重您的品牌。当您建立信任时，您还能够产生更多潜在客户。

执行良好的播客营销活动可以为您的品牌知名度创造奇迹。随着您的播客受到关注，更多的人将接触到您的品牌，从而带来更多的潜在客户和客户。

B2B 营销最佳实践

尽管 B2B 客户是公司而不是个人，但请务必记住：

• 通过分析和精心设计的营销，可以预测、衡量和改进 B2B 购买决策。
• 一切都从你的观众开始。深入了解他们的动机、痛点以及他们最关心的事情。将您的发现记录为买家角色，以便多个部门也可以了解您的目标买家。
• 购买决定是一个旅程。深思熟虑地设计每个阶段，以保持潜在客户在营销渠道中的参与度。为他们提供向利益相关者推销您的产品或服务所需的资源。
• 监控性能并迭代，直到找到真正有效的方法。更多地投资于能产生最佳效果的营销类型。 
• 投资 B2B营销工具来帮助销售人员完成交易。至少，您需要 CRM（客户关系管理）、团队协作工具、潜在客户开发工具和市场情报工具来简化营销流程并达成更多交易。

最终，决策者仍然是人类。就这样跟他们说话。

B2B营销趋势

B2B 营销的格局总是在变化，很难跟上最新趋势。然而，保持最新状态以在竞争中保持领先地位非常重要。

以下是2024 年将占据主导地位的五种 B2B营销趋势：

基于帐户的营销的兴起

基于客户的营销是 B2B 营销的一种战略方法，重点关注关键客户而不是广泛的细分市场。随着越来越多的公司采用 ABM 作为首选数字营销策略，ABM 最近呈上升趋势。

使用 ABM 有很多好处，包括提高投资回报率、更好地协调销售和营销以及更有针对性的活动。然而，使用 ABM 存在一些挑战，例如需要更加个性化的内容以及衡量成功的困难。

尽管面临挑战，ABM 仍然是一种非常有效的营销策略，在未来几年只会变得更加流行。如果您正在考虑为您的企业采用 ABM，那么现在是开始规划和实施您的策略的时候了。

内容营销持续增长

到2026年，内容营销将是一个价值4870亿的产业。这一增长是由数字营销的持续兴起以及各种规模的企业越来越多地使用内容营销推动的。

使用博客的 B2B 营销人员比不使用博客的营销人员获得的销售线索多 67%。这只是博客的众多好处之一。其他好处包括改进搜索引擎优化、增加网站流量和更高的转化率。

最有效的 B2B 内容营销人员拥有书面的内容营销策略。该文档应概述您的目标、目标受众、内容主题和分发渠道。如果没有策略，衡量您的成功和改进您的内容营销工作将会很困难。

视频营销的兴起

视频正在成为越来越流行的营销内容格式。许多公司使用视频来吸引新受众并吸引潜在客户。视频是使您的品牌人性化并与观众建立信任的好方法。

在营销中使用视频的方式有很多种，从产品演示到客户评价。如果有效使用，视频可以成为推动销售线索和销售的强大工具。

以下是创建有效视频内容的一些技巧：

• 保持简短而甜蜜。人们的注意力持续时间很短，因此请确保您的视频长度少于两分钟。
• 使其具有视觉吸引力。使用有吸引力的视觉效果和图形来吸引观众。
• 使用强烈的号召性用语。告诉观看者您希望他们在观看视频后做什么。
• 测试不同类型的视频。尝试不同类型的视频，看看哪种最适合您的业务。

如果您尚未在营销中使用视频，那么现在就开始吧。通过正确的策略，视频可以成为推动销售线索和销售的强大工具。

个性化的力量

个性化的力量不应被低估。为了在个性化方面取得成功，营销人员必须专注于创建与受众产生共鸣的相关、有针对性的内容。 

个性化可用于与客户和潜在客户建立更亲密的联系，从而改善关系和转化。

个性化是一个强大的工具，可以帮助营销人员实现他们的目标。如果使用得当，个性化可以提高网站流量、参与度、转化率和客户满意度。如果您想在 2024 年提高营销成果，请关注个性化。

人工智能的崛起

进入 2024 年，很明显人工智能将在营销领域发挥重要作用，尤其是在 B2B 营销方面。 

以下是人工智能在来年表现出色的一些方面：

• 精准定位理想客户。通过利用数据和人工智能驱动的营销技术，营销人员可以识别理想客户的具体特征，并以激光般的精准度瞄准他们。
• 自动执行重复性任务。B2B 营销人员正在使用人工智能来自动执行重复性任务，例如电子邮件营销和潜在客户开发。这样做可以腾出时间来专注于更具战略性的任务。
• 个性化营销信息和内容。通过了解每个客户的具体需求和兴趣，人工智能可以帮助营销人员创建高度相关和个性化的内容。
• 从数据中生成见解。通过分析大型数据集，人工智能可以帮助营销人员识别可用来做出更好决策的模式和趋势。
• 实时优化 B2B 营销活动。通过不断监控数据并进行调整，人工智能可以帮助营销人员确保他们的营销活动尽可能有效。

这些只是人工智能在 B2B 营销领域的一些应用方式。随着人工智能的不断发展，我们预计在未来几年会看到更多创新和有效的用途。

B2B 营销示例

达什

DARCHE 自 1991 年以来一直是澳大利亚户外和露营市场的领导者，通过升级到 Shopify Plus 转变了其 B2B 营销策略，显着改善了其在线商店的性能和用户体验。

这一转变实现了简化的批发订购流程，预计 2024 年 B2B 销售额将同比增长三倍，年度网络流量增长 59%，并且在短短四个月内就超过了 12 个月的销售额。 

Shopify 的 B2B 功能（例如公司简介、自定义目录、个性化价目表和自助采购）以及与 DARCHE 的 ERP 系统的集成，增强了库存管理，并为 B2B 和 DTC 客户提供了量身定制的体验。这些改进不仅推动了销售和网络流量，还使 DARCHE 能够向国际扩张， 

塞姆拉什

B2B 软件品牌 Semrush 通过 Facebook 广告和 Instagram 广告在全球推广其产品和服务。广告各不相同。人们可能会向顶级渠道受众展示一张信息图来帮助解决问题。或者，您可能会在源中发现一个视频，其中包含有关广告支出的恐怖故事。

火花托罗

SparkToro是一款面向专业人士的受众洞察工具，拥有一个出色的博客，其团队在其中分享有关营销、创业和受众研究的想法。该品牌的两位代言人兰德和阿曼达也在社交媒体上分享他们的最新动态和想法，以吸引和激励客户尝试该服务。

邮件黑猩猩

Mailchimp 使用社交媒体定期为关注者分享有趣、有用的内容。您可以找到从书籍推荐到有趣的视频、技巧和最近活动的视频剪辑的所有内容。

例如，以下有关废弃购物车电子邮件的 TikTok 为该品牌带来了超过 30 万次浏览，这对于销售电子邮件软件的品牌来说是一个很大的数字。Mailchimp 的帖子是一致的，并且始终与品牌的外观和感觉相匹配，这使其页面成为 B2B 营销的一个很好的例子。

描述

Descript是一款一体化在线视频软件，营销人员可以在一个地方规划、记录和编辑内容。作为一种视觉工具，该品牌决定通过发布操作视频、录制现场活动和产品更新来投资扩大 YouTube 影响力。这些视频有助于吸引来自 YouTube 的新潜在客户，还可以帮助付费客户更好地使用该工具，从而延长他们的停留时间。 

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